Capítulo 4:

 El proceso de venta

El modelo que vamos a presentar, utiliza una serie de principios y procedimientos organizados para lograr un objetivo.

Los principios/procedimientos que integran el modelo son:

 

 

Guión básico: Cómo empezar

El patrón básico que se sugiere utilizar en una entrevista telefónica es el siguiente:

 

 

 

El entrevistador saluda en primer lugar y pregunta si habla con la persona deseada, si la respuesta es afirmativa, repite el saludo, ahora personalizado, y se presenta.

Primero se presenta sólo con su nombre, y luego agregando su apellido: Sergio Agüero (en nuestro ejemplo) posee un perfil mas definido que Sergio a secas, y la repetición ayuda al potencial a “fijar” el nombre del telemarketer.

 

La mención de la fuente de información que permitió el acceso al cliente potencial disminuye o elimina la sensación de invasión que éste podría formarse por nuestro llamado y genera una expectativa positiva.

Antes que el cliente pueda interrumpir el diálogo, Ud. deberá repetir el apellido del potencial cliente y seguidamente, el mensaje publicitario de la empresa (Atecom Mkt Consultores en este ejemplo), o una breve descripción de las ventajas del sistema de Telemarketing.

Y los beneficios que el mismo le podrían reportar.

Consideraciones sobre los pasos 7 y 8

Paso 7:

Explique los beneficios del sistema Telemarketing

Si Ud ha captado el interés del potencial cliente, éste estará dispuesto a escucharlo.

Supongamos ahora que Ud. ha adoptado como propio el diálogo de nuestro ejemplo. Ponga atención a las palabras subrayadas de los pasos 7 y 8; son palabras que dichas en el momento y contexto adecuado y con la debida entonación, ejercen un fuerte impacto sobre el interlocutor: pronuncie a “todas” como si tuviera acento ortográfico en la o; resalte el “Ud.”, tiene una fuerte imagen revalorizadora; “Ud. también”significa que “antes hubo otro” y esta situación favorece nuestra imagen.

Paso 8:

Minimice el tiempo requerido

Trate de no excederse del tiempo solicitado al potencial cliente.

FRASE CLAVE

Hemos dicho que el Paso 7  está destinado a despertar el interés del posible cliente. Son también sus objetivos :

-      orientar la atención del potencial cliente

-      involucrar al potencial cliente en el proceso de venta

 Es en síntesis :

“La estrategia seleccionada para hacer que el cliente, voluntariamente, le dé a Ud. su completa atención”.

Es el “puente” entre la introducción y los negocios:

 

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