Cuando se trata de cerrar, el timing lo es TODO, lo que nos conduce a:
Regla 4: Chequeen constantemente
La mejor manera de saber cuando cerrar, es convertir el viejo adagio de “Cerrar constantemente” en “Chequear constantemente”. La idea es que obtengan feedback del prospecto constantemente, sobre si es “seguro” cerrar. De este modo al momento de cerrar no parecerá un “momento de la verdad”, sino más bien una extensión natural de la conversación con el prospecto.
En ciertos puntos durante la llamada (luego de haber posicionado el mensaje, respondido alguna pregunta, manejado alguna objeción, etc), hagan una pregunta que genere más información, y que les pueda revelar el estado de ánimo del prospecto respecto del proceso de venta.
Traten que no suene demasiado elaborado, más bien del tipo conversacional como:
- Cómo le suena esto?
- Cómo funcionaría?
- Qué piensa de…?
Mejor hagan preguntas que animen al prospecto a proveerles información que puede resultar vital para ustedes. Veamos:
No sirve: Vendedor (asintiendo con la cabeza): “Tenemos los mejores cables del mercado, le parece?” Prospecto (asintiendo a la vez) “Ahá” (Pensando “Sí, ya veremos)”.
Sirve: Vendedor: “Le parece que aplicar cables de esta calidad estará bien para sus requerimientos de instalación?”
Prospecto: “Nuestras instalaciones incluyen garantía de funcionamiento para nuestros clientes”.
Vendedor: Entiendo entonces por qué es tan importante para ustedes. Nosotros trabajamos con cables certificados, los mismos que se usan en (mencionar un líder de la industria) Eso es lo que les serviría?
Por último: CIERREN LA VENTA
La vieja filosofía de “estar cerrando siempre” suele malinterpretarse, porque supone estar machacando al cliente hasta lograr la venta. Y esto genera resistencia en el prospecto porque no es agradable sentirse manipulado, o presionado.
Esto no significa que las tácticas de presión no den resultado en ciertas ocasiones. De hecho muchos vendedores las siguen utilizando con éxito.
Sucede que en la mayoría de los casos esta táctica se vuelve en contra, incluso cuando funciona “bien”.
La gran mayoría de los negocios B2B implica una relación de largo plazo entre proveedor y cliente, y si se ha logrado la venta a presión, el cliente se sentirá mal, de modo que la próxima vez que se busque un negocio con él, la cosa se dificultará seguramente.
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