La técnica es básicamente una estructura impuesta para negociaciones controladas entre las partes, en las cuales cada una conviene por escrito en modificar ciertas conductas a cambio de ciertas modificaciones en las conductas de los demás.
Harrison manifiesta que la técnica tiene su fundamento en una hipótesis básica: casi todas las personas prefieren negociar un arreglo justo en vez de un estado en conflicto no resuelto, y están dispuestas a invertir cierto tiempo y hacer ciertas concesiones con el fin de llegar a una solución.
El siguiente paso es diagnosticar el problema. Los individuos piensan en la forma en que pueden mejorar su propia efectividad si los demás cambian conductas de trabajo.
El siguiente paso es el trueque de influencia. O periodo de negociación, en el cual dos individuos discuten los cambios de conducta más importantes que quieren que haga el otro y los cambios que ellos mismos están dispuestos a hacer. Cada persona debe dar algo a fin de obtener algo.
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