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Capítulo 11:

 Remuneración de los vendedores

REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES

Uno de los factores que más influyen sobre la motivación y el rendimiento de los vendedores es la remuneración que perciben. No es nada fácil establecer un sistema que satisfaga a todas las partes, ya que siempre se da un conflicto de intereses entre empresa y vendedor. Normalmente se intenta llegar a un punto de equilibrio.

En muchas ocasiones el dinero, aunque es la parte más importante, no constituye la única manera de compensar la actividad del vendedor. Como hemos afirmado en el apartado de la motivación de los vendedores, un reconocimiento del trabajo hecho o el aumento de la autonomía también son factores que pueden propiciar una mayor motivación del vendedor.

Podemos considerar que un sistema de remuneración es bueno si contribuye a alcanzar los objetivos generales de marketing de la empresa.

Las características principales que ha de tener un sistema de remuneración son las siguientes:

1) No tiene que ser demasiado complicado, sino de fácil aplicación por parte de los vendedores.

2) Debe tener en cuenta que no se produzcan agravios comparativos entre los vendedores.

3) Tiene que intentar, en la medida de lo posible, dar seguridad al vendedor.

4) Tiene que producir en el vendedor una sensación de satisfacción porque se le compensa el trabajo realizado.

5) Tiene que motivar al vendedor, de tal manera que, aparte de desarrollar su trabajo, haga prospección de mercado y de la competencia.

6) Tiene que permitir controlar la actividad del vendedor.

Como veremos posteriormente en los diferentes sistemas de remuneración que se utilizan en la actualidad, es muy difícil conseguir una fórmula que cumpla todas las características anteriores.

Los sistemas que se aplican actualmente son: sueldo fijo, trabajo a comisión y sistemas mixtos.

Capítulo siguiente - Ventas. Sueldo fijo

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