CIERRE DE LA ENTREVISTA O REMATE DE VENTAS
Esto ocurre siempre luego del tratamiento de las objeciones, si hemos rebatido acertadamente las objeciones el cliente enviará señales que el vendedor deberá interpretar de inmediato y proponer la compra con frases más o menos así ¿entonces si le parece bien armamos el pedido inicial? o ¿ya que estamos de acuerdo firmamos el contrato? Siempre usaremos el plural, de esta manera la sensación percibida por el cliente será que llegamos a esta decisión en forma conjunta.
El verdadero sentido de una entrevista de ventas es cerrar la venta y para que esto ocurra debemos siempre buscar y captar a tiempo las señales de compra que el cliente nos proporciona de distintas maneras, cuando esto ocurre deje de argumentar y busque el cierre, es importante estar atento a estas señales, suele ocurrir que el vendedor inexperto no las perciba y siga hablando y argumentando, hasta que el cliente se va sin comprar.
Hay señales verbales y no verbales.
Las verbales pueden ser preguntas puntuales como: ¿cuánto costará?, ¿cuáles son los plazos de entrega?, ¿ustedes lo enviarían a mi casa?, ¿se puede pagar en cuotas?¿, ¿cuál es el servicio de posventa?¿, ¿qué me cubre la garantía?
Las no verbales son acciones como: toma la nota de pedido, toma el producto, llama a un colega para la demostración.
Hay un miedo implícito al cierre se suele temer a este momento, el comprador tiene miedo de equivocarse al comprar y el vendedor tiene miedo a que le digan no, este miedo lleva a muchos asesores a seguir argumentando y esto crea dudas en el cliente que ya estaba convencido, debemos comenzar el cierre a la primer señal de compra, ninguna buena entrevista tiene sentido si no hay cierre, más del 60% de las entrevistas terminan sin que el vendedor intente cerrar.
4 pasos fáciles de recordar en el momento de la compra:
1º Paso:
- Sepa por qué están comprando
- Recuérdeles por qué están comprando
- Hábleles sólo acerca de cómo les va a ayudar este trato.
2º Paso: Exponga el trato
- Ya ha identificado las necesidades de sus clientes
- Ya ha presentado una posible solución a sus necesidades
- Ya se ha ganado el derecho a pedirles que compren la solución recomendada... ¡Pues pídaselo!
3º Paso: Deje de vender
- Sus clientes saben lo que quieren
- Le han pedido que se lo facilite, ¡y ya lo ha hecho!
- Cuanto más hable, más pensarán que no está satisfecho con la solución ofrecida
- Deje de hablar y permítales que decidan
4º Paso: Cierre el trato
- Cerrar un trato es un tema de confianza
- Si los clientes creen que usted tiene confianza en su solución, ellos también la tendrán
- La confianza es producto de la preparación
- Prepare la presentación final y prepare respuestas para posibles objeciones
FIN DE LA REUNIÓN O DESPEDIDA
Una vez producido el cierre ha finalizado la negociación y la entrevista, sea en forma positiva o negativa se debe despedir cordialmente agradeciendo el tiempo y la atención dispensada. Recuerde que su mayor capital es su cartera de clientes activa y potencial. Siempre deje una puerta abierta.
ANALISIS DE LA ENTREVISTA
Por último siempre realice un responsable análisis de la entrevista y el desarrollo de cada fase, detecte aciertos y errores, de estos últimos no se lamente saque conclusiones que le sean útiles en el futuro. No olvide que de los errores también se aprende.
Nota: Con este capítulo llegamos al final de la primera parte de las cuatro en las que está dividido este curso. Podrás encontrar los enlaces a las demás entregas de este trabajo en la página de presentación del curso.
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