Capítulo 8:

 Negociación: clasificación de las objeciones

Otra denominación con que se clasifican las objeciones es:

Objeciones Enmascaradas: Estas objeciones no tienen relación con la propuesta del vendedor y generalmente se dan al principio de la entrevista.

Objeciones Tácticas: Estas objeciones tienen el objetivo de pedir ventajas (aunque el cliente ya está decidido a comprar)

Ejemplo de Objeciones Enmascaradas:

Cliente: Gracias, pero no estoy interesado

Vendedor: ¿cuáles son sus razones para no interesarse? Se debe tratar de que el cliente explique sus razones.

Cliente: Déjeme su documentación, la estudiaré

Vendedor: Sería un placer, pero como Ud. bien sabe esto es complementario a mi visita ya que no se explica como se beneficia con estudiar solamente la documentación.

Cliente: Los negocios están difíciles, no invertimos más.

Vendedor: Justamente, es la razón por la cual quisiera mostrarle este producto que le permitirá incrementar sus ventas en épocas como las actuales.

Objeciones Tácticas:

Su competencia es más barata / Usted es muy caro / Sus competidores me ofrecen.....si compro.

Siempre se debe cuidar el honor del cliente, no contradecirlo, aunque este equivocado hay que respetar su posición de comprador.

Más para rebatir objeciones:

Cliente: no soy yo quien se ocupa de esto en este caso

Vendedor: ¿puede usted darme los datos de la persona que se ocupa por favor?

Cliente: no tengo tiempo para recibirlo

Vendedor: comprendo que tenga una agenda muy cargada sin embargo podríamos convenir una cita de acuerdo a sus posibilidades ¿qué fecha le conviene la próxima semana?Cliente: ya tengo mi proveedor y estoy muy satisfecho con él

Vendedor: comprendo, pero usted sabe que siempre es interesante comparar los diferentes servicios a su disposición. Por esto es que le quiero proponer una entrevista con nuestro vendedor quien consagrará todo el tiempo necesario para presentarle nuestros diferentes productos. Así podrá luego elegir con conocimiento de causa.

Cliente: envíeme una documentación

Vendedor: justamente nuestro comercial se propone aportarle esta documentación y responder así a todas sus preguntas.

¿Qué desea como documentación? Nuestra gama es amplia le hago llegar la documentación y le vuelvo a llamar en diez días para recoger sus observaciones.

Cliente: los conocemos, son muy caros

Vendedor: ¿por qué me dice esto? (hacerlo hablar y tomar nota) / ¿Con quién nos compara? (tomar nota) / Comprendo que controle su presupuesto. Nuestros precios están ligados a una gran calidad de servicios, tras un estudio pormenorizado de sus necesidades estudiaremos la mejor solución para su empresa.

Cliente: tengo ya un proveedor

Vendedor: no lo dudo, no pensé que usted esperaría mi visita para proveerse. Pero si me he permitido visitarle es por que quiero presentarle un nuevo producto que le permitiría.... (Enunciar una promesa teniendo en cuenta el método SONCAS, que más adelante veremos)

OTROS METODOS

Si, pero.....Es verdad, aunque....

Boomerang: "Justamente" (transforme una objeción en un argumento de venta concreto)

Debilitar / Compensar

Por todo esto es imprescindible hacer un estudio lo más acertado posible del prospecto al que vamos a entrevistar ya que esta fase es muy importante en toda entrevista de ventas y es la que va a determinar en gran parte si será positiva o no, también es cierto que no en todos los casos se puede realizar una investigación con anterioridad a la entrevista, una de las tareas de campo del vendedor consiste en realizar entrevistas en frío, es en estas entrevistas donde más vamos a utilizar todas las herramientas que nos brinda la neurolinguística o idioma corporal, ya que a través de ellas vamos a conocer sobre nuestro prospecto todo lo que no pudimos averiguar con anterioridad.

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