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Ventas. Informe efectivo de ventas

beatriz elena  genes brango

Autor: beatriz elena genes brango
Curso:
8,43/10 (7 opiniones) |5332 alumnos|Fecha publicación: 09/07/2009

Capítulo 4:

 Ventas. Hojas de itinerario

Todos los gerentes quieren que los vendedores que les reportan hagan uso efectivo de su tiempo mediante la planeación anticipada. A muchos vendedores les gusta trabajar "de oído", dejándose llevar como "hojas secas por el viento" hacia cualquier oportunidad. Una de las formas de utilizar los informes para obligar a los vendedores a la planeación anticipada es mediante las hojas de itinerario, que pueden prepararse semanal o mensualmente. Un plan de itinerario es un calendario en el que los vendedores anotan los planes para cada día. Este calendario se elabora con el gerente antes del periodo de trabajo. La Presentación 4-3 muestra ejemplo de un itinerario men­sual típico.

POR QUÉ ES VITAL LA HOJA DEITINERARIO DE VENTAS PARA EL GERENTE

Las hojas de itinerario dan a los gerentes la oportunidad de verifi­car cómo invierten el tiempo sus vendedores. Si uno de ellos hace demasiadas llamadas a antiguos clientes y no dedica tiempo suficien­te a nuevos prospectos, el gerente tiene la oportunidad de recomen­darle cambios en su programa antes de que finalice el periodo. Los gerentes no siempre trabajan con información posterior a los hechos. Es preciso que pasen algún tiempo en el campo con los miembros de su equipo. Seguir los planes del itinerario les ayuda a decidir qué días o semanas desean invertir en determinado vendedor para que apro­veche mejor el tiempo. Las hojas de itinerario pueden compararse con los informes de visitas para saber qué tan efectivo es el perso­nal para cubrir los planes. Otra aplicación de estas hojas es hacer comparaciones con las proyecciones de ventas. ¿Los clientes a quie­nes el vendedor planea llamar durante el periodo coinciden con los pedidos proyectados? Si no es así, ¿cómo espera el vendedor cerrar esos pedidos?

Ventas. Hojas de itinerario

EL POCO POPULAR INFORME DE VENTAS: POR QUÉ LES DESAGRADA A LOS VENDEDORES

El vendedor promedio presenta la misma repulsión ante el informe de ventas semanal que al ajo a Drácula y agua bendita al Hombre Lobo. La información que se pide en estos informes parece muy sim­ple: ¿Dónde fue? ¿A quién visitó? ¿Qué vendió? No hay duda de que las respuestas a estas preguntas son vitales para el gerente. Los informes de visitas dan a conocer la situación general del negocio. Pero los vendedores no destacan por su afición a los detalles. A la mayoría le desagrada los informes de visitas y lo más seguro es que nunca le gusten. Eso no significa que los gerentes de ventas no re­quieran de dichos informes para cumplir con todas sus responsabi­lidades.

Capítulo siguiente - Informes de visitas

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