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Capítulo 3:

 El vendedor

Desgraciadamente en las tres décadas pasadas muchas personas que no tenían trabajo o no habían podido estudiar una carrera profesional, técnica o universitaria se metieron en ventas, buscando una alternativa "FACIL" de ganar buen dinero, gente que no sabía nada de esto, cierto es que a todos les debemos dar oportunidades y que todos la merecemos, pero lo que ocurrió fue que se produjo un desprestigio de esta fascinante profesión, por que obviamente muchos vendedores lo tomaron como algo momentáneo mientras terminara la crisis otros por falta de capacidad o por no tener las habilidades para esto, lo dejaron e hicieron un muy mal trabajo, transformando esta disciplina en algo casi "deshonroso", pues a cualquiera que se le preguntara "¿en que trabajas? y contestaba "en ventas", la gente pensaba "no le dio para más, es inepto, esta cesante, es un charlatán, etc., lo que produjo que de se desprestigiara.

Con este curso pretendo hacer ver que ser un buen vendedor no es tarea fácil, pero no imposible, pero que como toda profesión tiene sus bemoles y como toda profesión hay que estar estudiando y aprendiendo siempre, sobre todo si uno quiere hacer carrera en esto, ascender a supervisor, jefe de ventas, gerente de ventas, etc. y que es un trabajo digno, interesante y muy entretenido.

Aquí partiremos por lo primordial, la materia prima de esta profesión, el vendedor, y éste debe cumplir ciertas características, que no todos poseen, las cuales enumeramos en el primer capítulo y que ahora vamos a ver en detalle.

Como dije al comienzo "la venta de productos de consumo masivo no es una venta difícil, aunque es cansadora", para lo cual la persona debe tener las siguientes características:

1.- EMPATIA

¿Qué es la empatía? Se define como "la capacidad de una persona para ponerse en el lugar de la otra" vale decir entender al cliente.

De empatía se desprende la palabra "simpático" persona que cae bien, es agradable, que de cierta manera nos sentimos identificados con él, y "antipático", persona que no tiene empatía y que nos causa rechazo,  bueno un poco de eso se trata.

La empatía que debemos tener con nuestro cliente es poder entender a cabalidad sus necesidades, tiempos, trabajo, disponibilidad, capacidad de compra y sus deseos.

Nosotros tenemos, a través de la empatía, que ser un "socio" con nuestro cliente, pues si a él le va bien, a nosotros también, y eso hay que tenerlo muy claro. Tenemos que crear un lazo de confianza, cosa que nosotros podamos asesorarlo de la mejor manera posible por el bien de él, que también es el nuestro, y que nos deje hacer nuestro trabajo, y en esto quiero ser enfático no confundir "confianza "con ser "confianzudo", pues lo segundo se va a notar tarde o temprano y a mucha gente eso le cae mal, por lo tanto dejamos de ser EMPATICOS. Lo otro, NUNCA debemos traicionar la confianza que el cliente a depositado en nosotros, pues ésta es como una copa de cristal, una vez que se rompió, por mas que hayamos recogido todas las piezas y las hayamos pegado, aun con el pegamento más fino e invisible, los bordes de las quebraduras siempre se ven, eso quiere decir que el cliente aunque en apariencia  nos dé nuevamente la confianza, siempre va a estar dudando de nosotros y nos va a estar supervisando todo lo que con él hagamos, por temor a que lo traicionemos nuevamente, por lo tanto hemos perdido parte de la empatía con él.

Nosotros nos debemos a nuestros clientes, y lo mismo pasa con él, él se debe a sus clientes y eso hay que entenderlo, más aún cuando sus clientes son indirectamente nuestros clientes, es decir el consumidor final es también nuestro cliente. Hay que buscar los espacios para poder atenderlo, cuando él tenga la posibilidad de prestarnos atención, sobretodo cuando el cliente esta siendo atendido por primera vez por nosotros, él no nos conoce, por lo tanto hay que buscar los momentos indicados para llamar su atención y que nos escuche, siendo amables, explicándole y contándole para que venimos (venimos a cubrir una necesidad).

2.- Perseverancia

¿Qué es ser perseverante? Es ser insistente, no decaer ante la adversidad del momento. Eso quiere decir que el vendedor no debe rendirse ante un "NO", y ser capaz de seguir luchando. No mucha gente es así, los clientes le dicen que NO y se echan a morir, que no sirven, se desmotivan y desilusionan, saliéndose de la contienda sin dar más pelea.

Lo primero que el vendedor debe tener en claro es que si un cliente le dice que NO, ese NO no es para él, si no al PRODUCTO o SERVICIO que viene a ofrecer y no a la persona. Uno tiene que luchar siempre por no decaer. Si el cliente nos dice que no, algo hicimos mal, no nos dimos a entender correctamente, no supimos llegar a interesarlo o no vimos su real necesidad. Hay que partir nuevamente estudiando a nuestro cliente objetivo.

Esto es, alomejor la parte más difícil de ser vendedor, este es el punto de inflexión donde los vendedores que no lo son, caen y no importa en el mercado que se metan si son productos tangibles o intangibles, es el colador más fuerte y si uno no tiene esta capacidad, es mejor que no siga en este camino.

Para ser perseverante, también hay que ser inteligente y saber cuando un NO es definitivo y cuando no lo es, para eso existen técnicas que veremos más adelante.

En consumo masivo, a parte del rechazo que se pueda generar por el producto, uno puede encontrar el NO por LA MARCA, LA EMPRESA, EL PRECIO y POR SERVICIOS ANTERIORES DE MALOS VENDEDORES, por lo tanto lo que hay que luchar es más que en otros productos o servicios, en el transcurso de este curso aprenderemos a luchar contra estas variables.

3.- Constancia

Una de las herramientas primordiales para luchar contra malos vendedores.

¿Qué quiere decir ser constante? Es ser una persona metódica, ordenada y que cumple con una planificación.

En consumo masivo uno no puede ser inconstante, tipo cometa Halley, pasar una vez cada 76 años, si no que ser puntual en el día y si es posible a la hora que se pasa a atender al cliente.

Una de las maneras de ganar la confianza es siendo constante, lo otro es por que en el mercado no estamos solos, si no que tenemos que competir con otros agentes que también visitan a nuestro cliente, por lo tanto uno tiene que luchar por una parte del efectivo que nuestro cliente tiene para comprar, y si uno no es constante, el cliente no se va a acordar de cuál es el día que uno pasa para atenderlo y poder dejar dinero para comprarnos lo que necesita y así, cuando pasemos, nos va a decir "como no se que día pasa no le puedo dejar guardado el dinero especialmente para usted, por lo tanto lo gasté en comprar otras cosas" y nosotros perdimos el viaje, la venta, la comisión y la posibilidad de saciar la necesidad de nuestro cliente y de los consumidores finales. Eso hace un mal vendedor.

Si uno es constante, el cliente se va a acordar que ese día pasamos y que necesita de nuestros productos y nos va a guardar dinero para comprar. El cliente gana, el consumidor final gana y nosotros ganamos nuestra comisión. Que diferencia, ¿verdad?, y todo por ser o no CONSTANTE. La constancia también nos ayuda a generar confianza y empatía con nuestro cliente.

4.- Conocer lo que se vende

Si no conozco lo que vendo, ¿cómo lo voy a vender?, ¿qué voy a ofrecer?, ¿cómo responder a las consultas de mis clientes?, ¿cómo generar un adecuado rebatir de objeciones?.

Un buen vendedor conoce el producto que ofrece, conoce cómo se fabrica, los materiales que se utilizan, la tecnología aplicada, calidad del producto, envase, precios, promociones, publicidad que hay en el momento, descuentos, etc.

Lo mismo que el vendedor debe tener a flor de piel cuánto lleva vendido, debe conocer el producto y en esto, lleva mucha responsabilidad la empresa que lo contrata, ésta debe capacitar a su gente para que posean el conocimiento adecuado de los productos o servicios que la empresa desea poner en el mercado, precios, condiciones de venta, descuentos, promociones, publicidad, etc., ya que todo esto puede ser utilizado como argumento de venta, llegado el momento.

5.- Transparente

¿Qué es ser transparente? Significa ser claro con el cliente, directo, aconsejar lo mejor para él y no intentar trampearle.

Dentro de la transparencia está el hecho de que para hacer un buen negocio, ambos tienen que ganar, y lo mejor es decirle al cliente la relación GANAR-GANAR, no es un pecado que uno quiera ganar, por que en ese caso el cliente también sería un pecador por que él también quiere ganar y no lo esconde, de hecho es su NECESIDAD PRINCIPAL, mantiene un buen nivel de entendimiento y una relación más sana y de más confianza.

En la transparencia está metida la honradez, la disciplina y la constancia, pues si digo que paso tal día y no lo hago, dejo de ser transparente o si doy a propósito mal un vuelto, dejo de ser honrado y transparente.

Si se fijan, todas estas cualidades que debe tener el vendedor se van amarrando unas a otras, pues el vendedor debe tenerlas todas, no le puede faltar ninguna.

Si uno intenta trampear con precios, cantidades, promociones, etc. se pierde la confianza y la empatía, ahora claro esta que la transparencia no significa contarlo todo, si no lo que nos interesa para atraer al cliente y venderle, no significa decirle todos los aciertos y problemas de la empresa, descuentos y promociones si no las que nos interesen para negociar con él. El ser sólo un tipo simpático no te garantiza el éxito. Mucha gente dice " si este es un tipo muy simpático bueno para los chistes y para hablar, estaría pintado para vendedor " eso es falso, alomejor sería un buen charlatán, pero un buen vendedor..., lo dudo.

Al ser transparente uno tiene que ir de frente con la verdad al cliente, la que uno quiere indicar de acuerdo a la negociación que se tiene planificada, uno tiene la posibilidad de equivocarse, y si lo hago, decirlo abiertamente "me equivoque" y enmendar enseguida el error. Lo peor que uno puede hacer es intentar esconder el error "por si pasa" ¿y si no pasa?, más vale ponerse morado una vez que ponerse colorado cien por dar explicaciones, y hay que acordarse de que "las explicaciones agravan la falta".

6.-Negociador : ¿Qué es ser un buen negociador? Es hacer que el negocio que se ofrece sea bueno para ambos y no sólo para mí.

Para ser un buen negociador, hay que ser EMPÁTICO, PERSISTENTE, CONSTANTE, CONOCER LO QUE SE OFRECE Y TRANPARENTE.

En todo BUEN NEGOCIO todas las partes involucradas deben ceder en algo y ganar en otro algo. Un mal negocio es cuando uno de los participantes gana y el resto no o incluso pierde. ¿Cuánto tiempo pasará para que el cliente se de cuenta de que lo estamos trampeando?, y cuando se de cuenta ¿qué cree que va a pasar?, ¿seguirá haciendo negocios con nosotros? No ¿verdad?. A ese cliente lo perdimos. Un buen negocio es cuando podemos mantener a un cliente por mucho tiempo haciendo transacciones comerciales con él, y no ganar 30 pesos más en una transacción y dejar de ganar 3.000.000 a lo largo del tiempo, eso es ser MIOPE, es pan para ahora y hambre para mañana, va a llegar el momento que nadie va a querer hacer negocios con tigo y por lo tanto no ganarás nada. Tampoco se trata de mantener al cliente, no importando si yo pierdo, por que si no tengo utilidades, el negocio tarde o temprano va a ir a la quiebra, por eso es importante mantener un equilibrio en el GANAR-GANAR.

Hay que tener en claro que no importa cuanto nos compre un cliente, a todos los debemos atender de la misma manera, como si fueran nuestros mejores clientes.

7.-Técnicas de ventas

Para hacer una buena venta, el vendedor debe conocer algunas técnicas de venta, aquí repasaremos las más usadas en consumo masivo.

Primero que todo, en LA PERSEVERANCIA vimos que era importantísima, y que los NO de los clientes son un NO al producto o servicio que se ofrecía y no al vendedor, pues bien aquí vamos a poner otra cosa en juego. Un "NO" no es un NO en si mismo, si no que es un "SI" CONDICIONADO.

¿Qué significa eso? Ese NO fue una OBJECION y una objeción es un si condicionado. Es un SI, PERO...., la idea es que el cliente quiere el producto, pero tiene una o varias salvedades o dudas con él, las cuales vamos a tener que descubrir para poder rebatirlas y aclarar las dudas del cliente para que se decida a comprar.

Teniendo en claro que cuando un cliente me dice que NO, hay una objeción detrás, y eso es un SI condicionado, debo encontrar la forma de que el cliente me diga que es lo que le incomoda.

Dentro de las objeciones nos encontramos con dos tipos:

a) Objeción encubierta: es una objeción poco clara o que se esconde detrás de un argumento no válido, pero que al cliente le sirve para no decir directamente su duda y

b) Objeción directa o abierta: es aquella en la que el cliente nos dice abiertamente su duda. Esta es, por cierto la más fácil de rebatir y la más frecuentemente encontrada en consumo masivo.

La primera objeción es más frecuente en venta de intangibles y básicamente se trabaja con preguntas abiertas.

Básicamente nos encontramos con dos tipos de preguntas

a)      Cerradas: Son las que por respuesta encontraremos un SI o un NO y no logramos sacar mayor información al cliente, por ejemplo: ¿le molesta el color?  Si o No o ¿no le gusta la presentación? La respuesta esperada también va a ser Si o No, pero no me aclara si hay otros motivos, y si me responde que no a la primera y si a la segunda preguntas, no he descubierto nada.

b)      Abiertas: son aquellas preguntas que permiten que el cliente se explaye y nos cuente cual o cuales son sus objeciones directas, por ejemplo: cuénteme ¿qué le pareció el producto? ¿qué no le gustó del producto? ¿Qué problemas le ve al producto?

Las objeciones directas son aquellas que el cliente hace, diciendo directamente lo que le molesta, por ejemplo: No quiero por que la atención que me han brindado a sido pésima, o no por que es demasiado chico para el valor (Tamaño Aparente),

El precio en la mayoría de las veces uno se encuentra que se utiliza como objeción encubierta, así por ejemplo: Es muy caro, y uno tiene que preguntarse el por qué lo encuentra caro, tenemos varias alternativas:- tamaño aparente, - no tiene promoción, - no le gusta el producto, - no lo atendí adecuadamente, etc. Por lo tanto, debo hacer una pregunta abierta para determinar la objeción real que hay detrás. La pregunta es obvia: ¿Por qué lo encuentra caro? y en la respuesta estará lo real.

Para descubrir las objeciones, el vendedor debe saber escuchar mucho más que hablar, para algo Dios nos dio dos orejas y una boca, y es para que escuchemos el doble de lo que hablamos. Como antes dije, el que es bueno para hablar no necesariamente es buen vendedor, un buen vendedor, principalmente debe saber escuchar, pues si hablo y no escucho, nunca voy a saber lo que mi cliente quiere, alo mejor tengo poder de convencimiento y le vendo igual al cliente, pero ¿estoy haciendo un buen negocio?. Cuando hago referencia a GANAR_GANAR, no sólo es en la parte económica, si no también en la parte de satisfacción de las necesidades. Ese cliente va a quedar molesto con el vendedor y consigo mismo por haber comprado algo inútil para él y cuando se encuentre con ese vendedor, lo más probable es que lo rete y no le compre nuevamente.

Otro punto importante son las PAUSAS que debe hacer el vendedor, vale decir, en que momento el vendedor debe quedarse callado para que la venta fluya.

Un vendedor debe quedarse siempre callado cuando el cliente está tomando una decisión y está pensando en ella, si lo interrumpimos, interrumpimos su proceso de toma de decisión, y la conversación se va a diluir  o ir a cualquier otro lado, se enfriará el proceso y la venta se pierde. Uno DEBE y TIENE que dejar que el cliente TERMINE su proceso de toma de decisión y que nos cuente él primero que es lo que pensó, pues en ese punto recién voy a poder saber su decisión y poder actuar con el proceso de manejo de objeciones, si procede o efectuar una pregunta de cierre.

Las preguntas de cierre, como su nombre lo indica, son preguntas formuladas para intentar cerrar la venta. Esta es otra etapa difícil para los vendedores novatos, pues no se atreven a cerrar, hacer preguntas de cierre o no se dan cuenta que la venta esta lista y se dan vueltas y más vueltas hasta que se enfría y se pierde esa venta.

En un proceso de venta hay varios puntos en donde se puede hacer este tipo de preguntas, por ejemplo: Le muestro un producto al cliente, el cual se muestra interesado, me pregunta el precio (siempre esto es síntoma de verdadero interés, pero hay que ver la respuesta de él una vez dado éste), asiente con la cabeza en señal de conformidad... Pregunta de cierre: ¿Cuántas unidades le anoto?. Aquí me puedo encontrar con dos alternativas:

a) Me dice la cantidad de unidades y cierro la venta o

b) Me dice que me espere.

Si me dice lo segundo, tengo que esperar a que él diga lo primero, pues lo que me diga va a ser la razón por la que me pide que me espere, posible objeción o por que quiere ver otro producto., si eso ocurre, se le muestra el otro producto, pero le hago una pregunta abierta por el primero para saber la objeción encubierta que hay y poder atacar, ahora si al cliente no le interesó, no gastemos pólvora en gallinazos y concentrémonos en el otro producto.

Puede que al final cuando le hayamos mostrado todos los productos el cliente se decida por algo o por nada, y si esto pasa, quiere decir que no fui lo suficientemente suspicaz para determinar la objeción de fondo, no lo supe escuchar o no hice un buen proceso de cierre.

8.- Positivo

El vendedor siempre debe ser un motor de energía positiva, el vendedor que no tenga ese ánimo, es mejor que no se meta en este rubro, pues nosotros somos como los payasos del circo, no importa si se nos murieron nuestros padres o hijos, (Dios no lo quiera, pero es un ejemplo) el payaso tiene que hacer reír al público, nosotros debemos siempre tener una palabra de aliento positivo para nuestro cliente y el que no lo entiende así, le hace un flaco favor a esta PROFESION.

Uno siempre tiene que mirar cada día como una nueva oportunidad de encontrarse con sus clientes, como el artista con su público, nosotros nos debemos a nuestros clientes como el artista a sus espectadores, es una nueva oportunidad de hacer buenos negocios, de satisfacer múltiples necesidades y de ganar comisiones.

El vendedor tiene la gran suerte de que NUNCA un día es igual que otro, por que uno trabaja con personas y cada una de esas personas son un mundo aparte, con sus éxitos y problemas, los cuales todos los días son distintos o con matices distintos, pero jamás es un trabajo rutinario como lo puede ser un trabajo de índole administrativo. Tiene su parte de rutina, como todo trabajo, pero el trabajar con público, lo hace ser distinto todos los días.

Jamás un vendedor puede hacer causa común con la desdicha o desgracia que nos cuente un cliente, por ejemplo:

Cliente: Me ha ido tan mal, no se que hacer para mejorar el negocio, tengo a mi mujer enferma y creo que voy a cerrar.

Vendedor: Lo entiendo, a mi tampoco me ha ido bien, estoy aburrido de esta pega, .....

Eso JAMAS

Lo que debe hacer el vendedor es darle ánimo al cliente y ver de que forma puede él ayudarlo con su negocio.

Hay algo que es super importante tener en claro, cual es la necesidad de mi cliente.

En este caso, ¿cuál es la necesidad de él?, ¿mejorar el negocio?, ¿qué su mujer se mejore?, es cierto que ambas son necesidades que él tiene, pero ¿cuál de las dos nosotros le podemos suplir?, es obvio que el mejorar su negocio. ¿Cómo? Supliendo la necesidad básica que él tiene, ¿cuál es esa?.

Piensen, ¿ustedes creen que el cliente tiene la necesidad de comprar los pastelitos, papas fritas o el producto que vendamos?, ¿para qué le sirve a él comprar esas cosas?, la repuesta es  para venderlas. Y ¿qué logra vendiendo?, recuperar el dinero invertido más un margen de utilidad, y ¿qué es ese margen de utilidad? es DINERO eso es lo que el cliente necesita, GANAR DINERO, esa es su necesidad básica. Nosotros, ¿qué le vendemos a él?, no le vendemos pastelitos ni papas fritas ni otro producto, nosotros le vendemos la OPORTUNIDAD DE GANAR DINERO CON NUESTROS PRODUCTOS, POR LO TANTO USTEDES TIENEN QUE TRANSFORMAR ESE PESIMISMO EN UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO PARA QUE EL CLIENTE GANE DINERO Y MEJORE SUS INGRESOS. Al hacer esto el cliente va a tener plata para pagar a un médico, comprar los medicamentos necesarios para que su mujer se sane y que su vida cambie. En fin todo se traduce en una necesidad básica "DINERO" y eso es lo que nosotros le venimos a ofrecer.

Entonces, ¿qué debe hacer el vendedor en este caso?, debe decirle lo siguiente:

Vendedor: Lo entiendo, pero no se preocupe pues yo le traigo una oportunidad de solución a sus problemas, con mis productos, los cuales usted sabe que se venden bien, más (ver en la situación si hay alguna promoción o descuento que se le pueda ofrecer para que vea que existe un apoyo de parte nuestra, no hay que olvidar que "somos socios") usted tiene un margen de XX%, por lo que si usted ahora hace un esfuerzo, podría generar $XXX y eso le ayudará a mejorar, si hace lo mismo con los otros vendedores y sus productos, podrá salir adelante...... La idea es que "como socios" no seamos miopes, y que no veamos sólo nuestros intereses inmediatos, nuestra venta de hoy, sin ver las oportunidades de mañana. A que me refiero, a que si veo sólo la venta de ahora y no apoyo a mi cliente, alomejor mi cliente cierra su negocio, ¿qué conseguí?, perder un cliente, no solo un mal cliente si no un POTENCIAL BUEN CLIENTE. ¿Por qué un potencial buen cliente?, por que si lo hubiésemos asesorado adecuadamente, el cliente podría haber salido de su depresión, mejorar su situación, su familia, etc. y por ende mejorar las compras, y un adicional, como nosotros fuimos los que  lo orientamos, al cliente eso no se le va a olvidar, y nos va a dar preferencia con respecto a la competencia, aumentando más aún nuestras ventas.

Eso es tener visión positiva.

A parte de esto el vendedor debe ser PROACTIVO, ¿qué significa eso?, significa que el vendedor debe prever los problemas de sus clientes y no actuar cuando estos problemas ya explotaron o son insoslayables, el vendedor que es proactivo siempre está pendiente de los cambios en sus clientes, para poder tomar medidas anticipadas a una posible crisis, con lo cual evitamos un mal mayor.

9.- Trabajador

Existe un cuento muy antiguo, el de "La cigarra y la hormiga", el cual supongo que ustedes conocen. Para el vendedor es lo mismo, el que quiera ser cigarra, se lo doy firmado que le va a ir mal, pues en ventas hay que trabajar mucho para tener éxito. Primero hay que sembrar, eso significa visitar clientes y hacer un trabajo para crear confianza, segundo hay que abonar la tierra eso es visitar a los clientes de acuerdo a la frecuencia de visita que tenga y ofrecer el mix de productos, tercero regar y hacer crecer para cosechar después, eso es aumentar el número de clientes atendidos y mejorar el mix de productos en cada local para poder tener un nivel de ventas que me permita vivir tranquilo.

El que crea que el trabajo de ventas es cosa de "Coser y cantar" está muy equivocado. Uno tiene que trabajar bastante y preocuparse de conocer a sus clientes, sus problemas, éxitos y necesidades, sus nombres, que productos tienen, qué maneja la competencia que nosotros no, qué oportunidades de negocio veo con ellos, etc. no es fácil, si uno no tiene interés. Con ganas y con gusto ( si a uno le gusta este trabajo) se le va hacer fácil con el tiempo, y como dije al principio, este trabajo no es difícil, pero si muy cansador, es por que se dedica mucha energía a cada cliente.

Con respecto al trabajo específico que se hace con el cliente, eso lo vamos a ver en un capítulo posterior.

10.- Buen estado físico y anímico

Este trabajo exige mucho del vendedor, no sólo trabajo intelectual, de ver que necesita, qué oportunidad de negocio tengo, como revierto el mal camino que lleva el cliente, etc., si no que el subir y bajar del camión, atender al cliente, bajar los productos, reponerlos, cobrar, facturar, etc. es cansador físicamente, (si se hace autoventas), alomejor uno piensa "que tanto puede ser, pero después de bajar y subir 40 veces en el día, de haberse despertado a las 6:00 A.M. y acostarse a las 12:00 de la noche después de haber cuadrado las platas, rendido, hecho el pedido, cargado el vehículo, alomejor tocó inventario del camión, etc. les aseguro que van a terminar rendidos. Si es preventa es bastante más descansado, pues sólo me bajo del auto para atender, tomo el pedido (que veremos más adelante los pasos de esto), y me voy, en la empresa bajo la información de la PALM o la transmito desde ruta, donde no hay mayores cobranzas, ni reposiciones ni cargas, etc. es más liviano.

Por la parte anímica, la cual está muy ligada al cansancio físico, también se suma la lucha incesante por mantener el ánimo arriba para todos los clientes y también al llegar a la empresa. Esto desgasta. Por eso digo que también hay que tener "buen estado físico y anímico.

11.- Ambición

"Pobre es quien no está satisfecho y rico quien se contenta con lo que tiene y disfruta de cuanto los demás poseen"

 "Para nuestra avaricia lo mucho es poco, y para nuestra necesidad, lo poco es mucho" (Séneca).

El mundo se mueve por tres "g": El ansia de ganar, el ansia de gastar y el ansia de gozar ganando y gastando.

Definición de ambición: "Deseo ardiente de conseguir poder, riqueza, dignidades o fama".

La ambición es el loable deseo de prosperar, la inquietud sana por aspirar a un mejor nivel de vida, dentro de unos límites razonables.

La ambición equilibrada hace que el individuo se supere siempre a sí mismo en un afán de generosidad que le hace fijarse nuevas metas.

Es conveniente evitar dos extremos igualmente perniciosos:

1.-Por una parte, la cobardía que desconfía de las posibilidades del otro y que seca toda motivación, porque la voluntad no se educa mediante la a repetición machacona de actos (esto podría ser simple amaestramiento), sino con ideas claras que se convierten en profundas convicciones, en ideales.

2.-Por otra parte, hemos de evitar la hipermotivación angustiosa, que impide al individuo el mejor rendimiento de sus posibilidades.

A este respecto puede servir el siguiente texto oriental:

"Cuando el arquero dispara gratuitamente, tiene con él toda su habilidad. Cuando dispara esperando ganar una medalla de bronce, ya está algo nervioso. Cuando dispara para ganar una medalla de oro, se vuelve loco pensando en el premio y pierde la mitad de su habilidad, pues ya no ve un blanco, sino dos. Su habilidad no ha cambiado, pero el premio le divide, pues el deseo de ganar le quita la alegría y el disfrute de disparar. El deseo de triunfo y el afán por conseguir el premio se han convertido en enemigos que le privan de la visión, la armonía y el goce".

 La ambición sin freno es llegar a convertir la propia existencia en lucha, violencia y actividad febril por las riquezas, el encubrimiento personal, las alabanzas, las admiraciones,... , la ambición como conducta y estilo de vida, no sólo es uno de los más graves impedimentos de la felicidad humana, sino que puede llegar a empobrecer y destruir el corazón del hombre y sus más nobles sentimientos.

Capítulo siguiente - Técnicas de venta

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