Capítulo 4:

 Identificar necesidades. Manejar objeciones

Demostrar

La demostración es una presentación.

- Si se tratara de un equipo celular o una lap top, podría hacerse una "demo" con equipo real.

- Este paso permite dar "una probada" al cliente de lo que puede esperar si nos compra.

- La demostración busca llamar la atención del cliente y cautivarlo.

- La habilidad del vendedor se centrará en cautivar al cliente para hacerlo sentir que ya disfruta del producto.

VISUALÍZATE HACIENDO UNA DEMOSTRACIÓN

"JUEGA" HACIENDO CÁLCULOS IMAGINARIOS CON EL CLIENTE EXPLICANDO LAS OFERTAS Y PROMOCIONES. MANTÉN A LA MANO UNA CALCULADORA, PLUMA Y UNA LIBRETA PARA ANOTAR. NO OLVIDES TU TARJETA DE PRESENTACIÓN. "NO SALGA SIN ELLA"

Identificar Necesidades

Para estimular el diálogo con el cliente y poder identificar sus necesidades, debemos hacer preguntas sencillas; ¿A qué se dedica? ¿Cuáles son sus actividades? ¿Cuál es su estado civil? ¿Tienes hijos?

Si hablamos por ejemplo de la telefonía celular, podríamos transportar al cliente a un escenario y preguntarle: ¿le ha sucedido que se queda atorado en un embotellamiento y no tiene cómo avisar de esta situación a las personas que lo esperan? ¿Requiere de una agenda o del correo electrónico? ¿Quiere un juego?

Analizar también si la venta es para empresa o para persona física.

Manejar Objeciones

Las objeciones son los "peros" o los obstáculos que pone el cliente para no comprar. Gestan la negociación. Y, ¿sabes qué? Casi siempre son las mismas, tan solo sal a la calle y las escucharás.

- No tengo dinero

- Voy a ver a la competencia

- No está presupuestado

- Es muy caro

- Lo voy a consultar

- Ya tengo

- He oído malos comentarios

- Venga la próxima semana

El vendedor que conoce estas objeciones se da el lujo de que el cliente las diga y él tiene siempre 2 ó 3 respuestas para cada una de ellas.

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