Capítulo 4:

 Ventas. La entrevista

Concetar previamente una entrevista

Ventajas y desventajas.

- Ventajas:

1) permite preparar la reunión con fecha y hora determinada.

2) Llegamos al cliente y sabemos que nos esta esperando.

- Desventajas:

1) dá al cliente la oportunidad de dar una excusa para no recibirnos.

2) dá al cliente la oportunidad de preguntar a amigos o allegados sobre el producto que ofrecemos y esto puede ocasionar una distorción ya que distintas personas tienen distintas ideas sobre un mismo tema.

Aún así con la visita concertada tenemos un gran camino recorrido, y esto es recomendable en todos los aspectos. Lo cual no es excluyente respecto a la visita a puerta fría o por un referido.

Algo que tenemos que afrontar y aprender a superar son las objeciones: cuando el cliente nos pone un pero y no estamos preparados o no sabemos que contestar es casi ya un cliente perdido, por eso en el próximo capítulo vermos algunas de las objeciones más comunes y como podemos rebatirlas.

Cómo enfocar las objeciones?

1) Tener una actitud positiva al enfrentarse a ellas.

2) Anticiparse a las objeciones teniendo el conocimiento necesario.

3)Diferenciar entre objeciones reales, objeciones de prueba, objeciones en busqueda de más información.

4) Tener un manejo correcto de las desventajas comparativas del producto, conociendo los mismos productos de otras marcas podemos hacer ver la diferencia entre caro y costoso, entre calidad y no calidad.

5) Analizar cuidadosamente las objeciones.

6) Diferenciar entre lo que se dice y como se dice. ( No contestar con un tono irónico o burlón, dejando al cliente en ridículo).

7) Comprender claramente que se ha entendido la objeción.

8) Escuchar, escuchar, escuchar correctamente.

9) Apelar a las apetencias y deseos del cliente potencial, demostrándole como serán satisfechos por el producto.

Objeciones más comunes.

Es demasiado caro!!!

Tengo que consultarlo con otros vendedores de otras marcas.

Ya he gastado todo mi presupuesto!!!

No tengo tiempo para hablar con ud. ahora.

Tengo que consultarlo con mi esposa/esposo.

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