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Ventas. El vendedor

Autor: lilian de olivera
Curso:
9,33/10 (3 opiniones) |1446 alumnos|Fecha publicación: 31/01/2011
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Capítulo 2:

 Ventas. Formas de presentación

FORMAS DE PRESENTACIÓN DE VENTAS.

 

MEMORIZADA:  abarca  puntos de venta específicos en una secuencia y de una manera particular,es lo que llamamos el discurso preparado. 

Ventajas:

1) narración completa y correcta.

2) respuestas previamente preparadas para las objeciones.

Desventajas:

1) demasiado mecánica y artificial.

2) dificulta la participación del cliente en la presentación.

3) depende demasiado de la memoria y los nervios.

DIAGRAMA: se sigue un diagrama básico que no necesita ser memorizado.

Ventajas:

1) mayor intercambio con el cliente.

2) más natural.

3) permite adecuación mayor a las necesidades de cada cliente.

4) mayor posibilidad para el cliente de exponer sus necesidades.

5) es una conversación más flexible, pudiendo ser retomada ante interrupciones.

Desventajas:

1) el vendedor puede irse por las ramas, olvidando puntos claves.

2) se necesita más experiencia que con la anterior.

3) es un problema para vendedores con poca facilidad de palabras.

PROGRAMADA: es una propuesta escrita e ilustrada, muy organizada y exhaustiva y realizada luego de un estudio, permitido por el cliente para tener en cuenta todas las opciones y realizar una mejor elección.

Ventajas:

1) destaca necesidades específicas del cliente.

Desventajas:

1) costosa.

2) insume mucho tiempo.

3) algunos potenciales clientes son reticentes a ser estudiados.

La fórmula perfecta no existe, depende de la habilidad de cada vendedor, pero si sabemos que lo más importante sea cual sea la presentación que elíjamos lo importante es brindar: ASESORAMIENTO, ATENCIÓN y POST-VENTA.

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