Academia Ntra. Sra. de la Esperanza
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La negociación con proveedores es una materia de estudio para toda persona que quiera entrar al mundo del comercio y la producción. En concreto, se trata de la actividad destinada a establecer una relación de confianza y de colaboración entre un productor y quienes le aportan las materias primas para realizar su trabajo.
Esta actividad es sumamente importante dentro de una cadena de producción, ya que el precio que se establezca con un proveedor de materia prima determinará en gran medida el margen de ganancias finales para una empresa. Por ello, la persona encargada de llevar adelante este tipo de contacto debe estar capacitado y ser entrenado en las técnicas de negociación.
Comprar o contratar un servicio de proveedores requiere entender que se trata de una relación de largo plazo y que, por lo mismo, debe existir una comunicación fluida y transparente que facilite los acuerdos y haga posibles beneficiosos contratos. Está claro que todos los involucrados en una actividad comercial quieren obtener la mayor ganancia posible y, en ese sentido, la idea de ganar tiene que seguir estando presente en la mesa, pero con un enfoque distinto. Esa ganancia, en un proceso de negociación, debe entenderse como un efecto que llegue por igual a ambas partes.
Por lo anterior, un negociador debe proyectar confianza y tener capacidad de motivación y convencimiento. Debe tener así mismo una empatía que le haga sentir al proveedor que es capaz de ponerse en su lugar y entender sus intereses. Para esto último deberá entender también la materia del negocio del proveedor y cuáles son las mecánicas de sus procesos de comercialización.
Un buen acuerdo con un proveedor no es la última cadena del proceso, sino, por el contrario, es el primer paso de una relación que se seguirá desarrollando y que se tiene que cuidar manteniendo una adecuada comunicación. De este modo, en el camino se podrá llegar a nuevos acuerdos si se presentan nuevos escenarios dentro del trabajo de producción.
