Direccion Comercial : Como Vender Mas y Mejor

Programa

TEMA 1. Introducción al Marketing y Ventas

• ¿Qué es el Marketing?
• Conceptos Fundamentales del Marketing
• Diferencias entre Marketing y Ventas
• El Marketing Mix
• La Segmentación del Mercado
• El Consumidor y sus Necesidades
• Análisis de la Competencia
• La Ventaja Competitiva
• Análisis de los Clientes
• La Importancia de la Comunicación
• Canales de la Comunicación
• Relaciones Públicas, Fuerza de Ventas y Marketing Directo
• Imagen del Producto y Posicionamiento
• Lo que hemos aprendido
• Test

MÓDULO 2: Hacer Vender

TEMA 2. Organización Comercial

• La Organización de Ventas
• Características de una Buena Organización Aplicada a un Departamento de Ventas
• Actividades y Funciones de Ventas y Marketing
• Diseño de una Organización de Ventas Efectivas
• Tipos Básicos de Organización I
• Tipos Básicos de Organización II
• El Jefe de Productos
• Organización de Delegaciones
• Lo que hemos aprendido
• Test

TEMA 3. Selección de la Fuerza de Ventas

• Selección de la Fuerza de Ventas
• Importancia de un Buen Programa de Selección
• Razones de una Mala Selección
• Responsabilidad en Cuanto a la Selección
• Programa de Selección de Ventas
• Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada I
• Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada II
• Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada III
• Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada IV
• Reclutamiento de los Candidatos
• Fuentes de Vendedores I
• Fuentes de Vendedores II
• Explicación del Puesto a un Candidato
• Lo que hemos aprendido
• Test

TEMA 4. Introducción de un Nuevo Vendedor

• Introducción de un Nuevo Vendedor en la Organización
• Necesidad de una Estrecha Colaboración
• Facilidades para Instalarse
• Lo que hemos aprendido
• Test

TEMA 5. Formación de la Fuerza de Ventas

• Formación de la Fuerza de Ventas
• Necesidad de la Formación
• Quién Debe Realizar la Formación
• Cuándo se Debe Realizar la Formación
• Dónde se Debe Realizar la Formación
• Errores Comunes de Muchos Programas
• Contenido del Programa de Formación de Ventas
• Conocimientos y Aplicaciones del Producto
• Conocimientos de la Empresa
• Lo que hemos aprendido
• Test

TEMA 6. Sistemas de Compensación

• Sistemas de Compensación
• Importancia de la Remuneración del Vendedor
• Necesidad de Revisar un Sistema
• Consideraciones que Preceden a la Creación de un Sistema I
• Consideraciones que Preceden a la Creación de un Sistema II
• Establecimiento del Nivel de Remuneración
• Formas de Remuneración
• Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración I
• Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración II
• Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración III
• Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración IV
• Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración V
• Sistemas Combinados I
• Sistemas Combinados II
• Sistemas Combinados III
• Lo que hemos aprendido
• Test

TEMA 7. Técnicas de Venta

• Una Mirada Retrospectiva a la Historia de la Venta
• Vender Satisfaciendo Necesidades
• Proceso de Venta Consultiva
• Preparación de la Actividad
• Toma de Contacto con el Cliente I
• Toma de Contacto con el Cliente II
• Acción y Emoción en la Venta
• El Arte de Preguntar I
• El Arte de Preguntar II
• El Desenlace de la Venta
• Reflexión y Autoanálisis
• Técnicas y Procesos de Negociación I
• Técnicas y Procesos de Negociación II
• Gestión de la Cartera de Clientes
• Organización del Tiempo Comercial I
• Organización del Tiempo Comercial II
• Lo que hemos aprendido
• Test

MÓDULO 3: Satisfacer y Fidelizar

TEMA 8. Satisfacción de las Necesidades de los Clientes

• Introducción
• La Satisfacción de las Necesidades de los Clientes
• Las Necesidades de los Clientes
• Segmentación de Mercado y Segmentación de Clientes
• Tipos de Clientes
• Otras Clasificaciones de Tipos de Clientes
• La Prueba del Ácido para un Segmento
• El Paso Siguiente: Marketing One to One
• El Database Marketing: Estructuración y Requisitos
• CRM o Gestión de las Relaciones con los Clientes
• Cauterización de Clientes
• Captación de Nuevos Clientes. Fases
• Lo que hemos aprendido
• Test

TEMA 9. El Cuidado de los Clientes Existentes

• Valor y Satisfacción de los Clientes Existentes
• Decálogo para la Atención Satisfactoria de los Clientes
• Valor Integral Neto (VIN) del Cliente
• Creación de Vínculos con los Clientes
• Fidelización y Retención de Clientes ya Existentes
• El Marketing Experiencial
• Lo que hemos aprendido
• Test

TEMA 10. La Relación con el Cliente

• El Cliente Fiel
• El Cliente, la Base de la Fidelización I
• El Cliente, la Base de la Fidelización II
• Fidelidad y Retención
• Lo que hemos aprendido
• Test

TEMA 11. La Base de Datos de Marketing. ¿Qué se Entiende por Base de Datos Marketing?

• Características de una Base de Datos de Marketing (BDDM) I
• Características de una Base de Datos de Marketing (BDDM) II
• La Base de Datos de Marketing (BDDM) y la Lealtad
• Lo que hemos aprendido
• Test

TEMA 12. Modelos de Segmentación

• La Segmentación como Estrategia de Marketing I
• La Segmentación como Estrategia de Marketing II
• Las Variables de Segmentación I
• Las Variables de Segmentación II
• Lo que hemos aprendido
• Test