Dirección comercial

LA EMPRESA Y EL ENTORNO JURÍDICO

Unidad 1. Concepto de empresa
1 ¿Qué es una empresa?
2 Tipos fundamentales de empresa
2.1 Según sea la propiedad del capital
2.2 Según sea su tamaño
2.3 Según sea el sector de la actividad
2.4 Según sea la estructura de mercado
3 La administración de empresas: planificación y organización empresarial
3.1 Introducción a la administración empresarial
3.2 La planificación:
3.2.1 Concepto
3.2.2 Clasificación de los planes
3.2.3 Etapas del proceso de planificación
3.3 La organización:
3.3.1 Concepto
3.3.2 La función de organización
3.3.3 Clasificación de la organización
3.3.4 El diseño de la organización
3.3.5 La comunicación organizacional

Unidad 2. Formas jurídicas de la empresa
1 La empresa individual
2 La empresa social o mercantil
2.1 Sociedades mercantiles
2.2 Sociedades mercantiles especiales

Unidad 3. Conceptos fundamentales de las relaciones laborales
1 La empresa y el trabajador
2 El empresario
3 Conceptos fundamentales de las relaciones laborales
4 Los representantes de los intereses de los trabajadores en la empresa:
5 Los sindicatos
6 Los convenios colectivos
7 Las organizaciones patronales
8 Los conflictos laborales:
8.1 Clasificación de los conflictos laborales
8.2 Cómo exteriorizar los conflictos laborales
8.3 Cómo solucionar los conflictos laborales

Unidad 4. El sistema fiscal español
1 Introducción al sistema fiscal español
2 Elementos de un tributo
3 La organización del sistema fiscal en España:
3.1 Imposición directa
3.2 Imposición indirecta
4 Otros tributos del sistema fiscal español que afectan a las empresas:
4.1 Impuesto sobre Actividades Económicas (IAE)
4.2 Impuesto sobre Bienes Inmuebles
4.3 Los impuestos especiales


LA DIRECCIÓN COMERCIAL

Unidad 1. La venta
1 El cliente
1.1 Concepto y tipología de cliente
1.2 Móviles de compra
1.3 Proceso de decisión de compra
2 La venta
2.1 Concepto y tipología de la venta
2.2 Ideas clave en ventas
2.3 Los mandamientos del vendedor
2.4 Los principios de la venta personal

Unidad 2. Planificación de la campaña de ventas
1 La Organización de la Red de ventas
1.1 Principios Generales de la Organización de ventas
1.2 Intereses de la organización de ventas
1.3 Diferentes formas de organización de la Red de ventas
2 Determinación de la cantidad de vendedores
2.1 Identificación de la carga comercial o tamaño de la fuerza de ventas
2.2 Funciones que los vendedores deben realizar vs. el tiempo disponible para las ventas
2.3 Identificación de la cantidad y duración de visitas
2.4 Principios para determinar el número de vendedores
3 Cálculo de las cuotas de ventas
3.1 Definición de la cuota de ventas
3.2 Políticas de fijación de cuotas
3.3 Método para establecer cuotas de venta
3.4 Las cuotas en la teoría y en la práctica. Cómo se usan
4 Delimitación de Regiones y Sectores de venta
4.1 Regiones de venta
4.2 El sector de ventas
4.3 Método para determinar los sectores de venta.

Unidad 3. Política de remuneración y motivación de la red de ventas
1 Remuneración de vendedores
1.1 Introducción general
1.2 Modalidades y campos de aplicación de los diferentes sistemas de remuneración
1.3 Aplicación del modelo de primas
2 La animación de la red de ventas
2.1 Medios y procedimientos de animación de vendedores
2.2 La rentabilidad de los procedimientos de animación
2.3 Premios e incentivos

Unidad 4. Selección de los vendedores
1 Perfil del vendedor
1.1 ¿Cuáles son los objetivos del puesto de trabajo?
1.2 Descripción y características del perfil óptimo
1.3 Herramientas de selección para identificar este perfil
2 Proceso de reclutamiento y captación
2.1 La captación mediante anuncios - prensa
2.2 La captación mediante Internet
2.3 Cómo montar una buena campaña de captación
3 El proceso de selección
3.1 El descarte previo a través del Currículum Vitae
3.2 La entrevista inicial
3.3 Test y pruebas de selección
3.4 La entrevista final de selección o entrevista en profundidad
3.5 Decisión y acogida

Unidad 5. Control y supervisión de la actividad comercial
1 La política de control de la actividad comercial
1.1 Definición de una política de control
1.2 Elementos que determinan la importancia del control de la actividad comercial
2 Control de la actividad comercial
2.1 Concepto de control
2.2 Métodos de control de la actividad comercial
2.3 Otros métodos de control
3 El papel de la dirección de ventas y la formación de vendedores
3.1 La dirección de ventas
3.2 Formación del equipo de ventas

Unidad 6. Técnicas de venta
1 La comunicación comercial.
1.1 Elementos y procesos de la comunicación comercial
1.2 Habilidades sociales y protocolo comercial: comunicación verbal y no verbal
2 Técnicas de venta
2.1 El proceso de venta y negociación
2.2 La argumentación
2.3 El tratamiento de objeciones
2.4 El cierre de la venta
2.5 Perfiles de cliente
3 Venta de Soluciones
3.1 Fundamentos de Venta de Soluciones o Solution selling
3.2 Como es la estrategia de Solution Selling
3.3 Creación de argumentos
4 Herramientas de venta
4.1 Conceptos básicos de marketing directo, como una herramienta de ventas
4.2 Formas de marketing directo
4.3 Utilidad de las bases de datos
4.4 La entrevista de ventas
5 Introducción y conceptos fundamentales de la gestión en la atención al cliente
5.1 ¿Por qué es tan importante ofrecer un buen servicio al cliente?
5.2 En qué consiste el modelo ISC (Índice de Satisfacción del Cliente)
5.3 Customer Relationship Management (CRM)
5.4 14 puntos clave para obtener calidad total


Objetivos

· Identificar la planificación y la organización de la empresa.
· Conocer el cliente y la venta desde un punto de vista profesional.
· Dominar el proceso de la venta personal.
· Entender la política de distribución y su contribución a la efectividad de las ventas.
· Conocer cómo las empresas planifican, implantan y dirigen su fuerza de ventas.
· Determinar la cantidad de vendedores.
· Calcular cuotas de venta.
· Delimitar regiones.
· Comprender el papel de la política de remuneración y motivación en el alcance de los objetivos de ventas.
· Seleccionar buenos vendedores que reúnan el perfil necesario para el puesto.
· Reconocer la importancia de la formación de vendedores.
· Aplicar las actuales técnicas y herramientas de ventas.