Dirección Comercial

1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES

3. SELECCIÓN, SEÑALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

4. EL PROCESO DE VENTA

5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA

1.1. Organización de un equipo de ventas

1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas

1.3. Otras alternativas estratégicas de organización

1.4. Organización para ventas internacionales

EJERCICIO

IDEAS CLAVE

TEST

1.1.1. Características de una buena organización

1.1.2. Tipos básicos de organización

2.1. El perfil del vendedor

2.2. Capacidades ante la venta

2.3. El vendedor como comunicador

2.4. Estrategias para crear al vendedor

2.5. La escucha activa en el vendedor

2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores

EJERCICIO

IDEAS CLAVE

TEST

2.2.1. Formas de organizarse y prepararse del vendedor

2.2.2. La presentación del vendedor

2.6.1. Importancia de un buen programa de selección

2.6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas

2.6.3. Determinación del número de personas que se desea contratar

2.6.4. Determinación del tipo de personas que se desea contratar

2.6.5. La captación de candidatos y su importancia y Fuentes de captación

3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica

3.2. Socialización

3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

EJERCICIO

IDEAS CLAVE

TEST

3.1.1. Formularios de solicitud

3.1.2. Entrevistas personales

3.1.3. Pruebas psicotécnicas

3.3.1. Valoración de la formación

3.3.2. ¿A quién se debe formar?

3.3.3. ¿Cuánta formación es necesaria?

3.3.4. Diseño del programa

3.3.5. ¿Cuándo debe realizarse la formación?

3.3.6. ¿Dónde debe realizarse la formación?

3.3.7. Contenido de la formación

3.3.8. Técnicas de formación

3.3.9. Valoración de la formación

4.1. Introducción

4.2. Fase previa

4.3. La oferta del producto

4.4. La demostración

4.5. La negociación

4.6. Las objeciones

4.7. El cierre de la venta

EJERCICIO

IDEAS CLAVE

TEST

5.1. Definición de previsión de ventas

6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS

7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO

8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

TEST FINAL

5.2. Determinación del presupuesto de ventas

5.3. Territorio de ventas

EJERCICIO

IDEAS CLAVE

TEST

5.1.1. Estimación de los potenciales de marketing y de ventas

5.1.2. Potenciales de los territorios

5.1.3. Previsión de ventas

5.1.4. Métodos de previsión de ventas

6.1. Supervisión del equipo de ventas

6.2. Motivación del equipo de ventas

6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas

EJERCICIO

IDEAS CLAVE

TEST

7.1. Compensación del equipo de ventas

7.2. Consideraciones previas al diseño del plan

7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas

7.4. Fijación del nivel de compensación

7.5. Desarrollo del método de compensación

7.6. Compensaciones monetarias indirectas

7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan

7.8. Programa de valoración del rendimiento

7.9. Cuotas de ventas

EJERCICIO

IDEAS CLAVE

TEST

8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas

8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas

8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas

8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing

8.5. Recuperación de la inversión

EJERCICIO

IDEAS CLAVE

TEST