Dirección Comercial
Al finalizar el curso se habrán adquirido todos los conocimientos necesarios sobre las diferentes formas que presentan las organizaciones comerciales, sobre la organización y gestión de la Fuerza de Ventas, sobre la captación de vendedores, sobre el proceso de venta, además de cómo gestionar las relaciones con los clientes
TEMA 1. Organización Comercial
- La organización de las ventas
- Características de una buena organización aplicadas a un departamento
- de ventas
- Actividades y funciones de ventas y marketing
- Diseño de una organización de ventas efectiva
- Tipos básicos de organización
- El jefe de productos
- Organización de delegaciones
- Lo que hemos aprendido
- Test
- Actividades
TEMA 2. Selección de la Fuerza de Ventas
- Selección de la fuerza de ventas
- Importancia de un buen programa de selección
- Razones de una mala selección
- Responsabilidad en cuanto a la selección
- Programa de selección de ventas
- Determinación del número y tipo de la persona deseada
- Reclutamiento de los candidatos
- Fuentes de vendedores
- Explicación del puesto a un candidato
- Lo que hemos aprendido
- Test
- Actividades
TEMA 3. Introducción de un Nuevo Vendedor
- Introducción de un nuevo vendedor en la organización
- Necesidades de una estrecha colaboración
- Facilidades para instalarse
- Lo que hemos aprendido
- Test .
- Actividades
TEMA 4. Formación de la Fuerza de Ventas
- Formación de la fuerza de ventas
- Necesidad de la formación
- Quién debe realizar la formación
- Cuándo se debe realizar la formación
- Dónde se debe realizar la formación
- Errores comunes de muchos programas
- Contenido del programa de formación de ventas
- Conocimientos y aplicaciones del producto
- Conocimientos de la empresa
- Lo que hemos aprendido
- Test
- Actividades
TEMA 5. Sistemas de Compensación
- Sistemas de compensación
- Importancia de la renumeración del vendedor
- Necesidad de revisar un sistema
- Consideraciones que preceden a la creación de un sistema
- Establecimiento del nivel de remuneración
- Formas de remuneración
- Tipos básicos de sistemas de remuneración
- Sistemas combinados
- Lo que hemos aprendido
- Test
- Actividades
TEMA 6. Técnicas de Venta
- Una mirada retrospectiva a la historia de la venta
- Vender satisfaciendo necesidades
- Proceso de venta consultiva
- Preparación de la actividad
- Toma de contacto con el cliente
- Acción y emoción en la venta
- El arte de preguntar
- El desenlace de la ventan
- Reflexión y autoanálisis
- Técnicas y procesos de negociación
- Gestión de la cartera de clientes
- Organización del tiempo comercial
- Lo que hemos aprendido
- Test
- Actividades
TEMA 7. Internet y los Negocios en la Red
- La economía digital y los negocios en Internet
- Internet y los negocios en la actualidad
- Lo que hemos aprendido
- Test
- Actividades
TEMA 8. El Comercio Electrónico
- El comercio electrónico
- Introducción al comercio electrónico
- Lo que hemos aprendido
- Test
- Actividades
