Dirección comercial y marketing

LA EMPRESA Y EL ENTORNO JURÍDICO

Unidad 1. Concepto de empresa
1 ¿Qué es una empresa?
2 Tipos fundamentales de empresa
2.1 Según sea la propiedad del capital
2.2 Según sea su tamaño
2.3 Según sea el sector de la actividad
2.4 Según sea la estructura de mercado
3 La administración de empresas: planificación y organización empresarial
3.1 Introducción a la administración empresarial
3.2 La planificación:
3.2.1 Concepto
3.2.2 Clasificación de los planes
3.2.3 Etapas del proceso de planificación
3.3 La organización:
3.3.1 Concepto
3.3.2 La función de organización
3.3.3 Clasificación de la organización
3.3.4 El diseño de la organización
3.3.5 La comunicación organizacional

Unidad 2. Formas jurídicas de la empresa
1 La empresa individual
2 La empresa social o mercantil
2.1 Sociedades mercantiles
2.2 Sociedades mercantiles especiales

Unidad 3. Conceptos fundamentales de las relaciones laborales
1 La empresa y el trabajador
2 El empresario
3 Conceptos fundamentales de las relaciones laborales
4 Los representantes de los intereses de los trabajadores en la empresa:
5 Los sindicatos
6 Los convenios colectivos
7 Las organizaciones patronales
8 Los conflictos laborales:
8.1 Clasificación de los conflictos laborales
8.2 Cómo exteriorizar los conflictos laborales
8.3 Cómo solucionar los conflictos laborales

Unidad 4. El sistema fiscal español
1 Introducción al sistema fiscal español
2 Elementos de un tributo
3 La organización del sistema fiscal en España:
3.1 Imposición directa
3.2 Imposición indirecta
4 Otros tributos del sistema fiscal español que afectan a las empresas:
4.1 Impuesto sobre Actividades Económicas (IAE)
4.2 Impuesto sobre Bienes Inmuebles
4.3 Los impuestos especiales


LA DIRECCIÓN COMERCIAL

Unidad 1. La venta
1 El cliente
1.1 Concepto y tipología de cliente
1.2 Móviles de compra
1.3 Proceso de decisión de compra
2 La venta
2.1 Concepto y tipología de la venta
2.2 Ideas clave en ventas
2.3 Los mandamientos del vendedor
2.4 Los principios de la venta personal

Unidad 2. Planificación de la campaña de ventas
1 La Organización de la Red de ventas
1.1 Principios Generales de la Organización de ventas
1.2 Intereses de la organización de ventas
1.3 Diferentes formas de organización de la Red de ventas
2 Determinación de la cantidad de vendedores
2.1 Identificación de la carga comercial o tamaño de la fuerza de ventas
2.2 Funciones que los vendedores deben realizar vs. el tiempo disponible para las ventas
2.3 Identificación de la cantidad y duración de visitas
2.4 Principios para determinar el número de vendedores
3 Cálculo de las cuotas de ventas
3.1 Definición de la cuota de ventas
3.2 Políticas de fijación de cuotas
3.3 Método para establecer cuotas de venta
3.4 Las cuotas en la teoría y en la práctica. Cómo se usan
4 Delimitación de Regiones y Sectores de venta
4.1 Regiones de venta
4.2 El sector de ventas
4.3 Método para determinar los sectores de venta.

Unidad 3. Política de remuneración y motivación de la red de ventas
1 Remuneración de vendedores
1.1 Introducción general
1.2 Modalidades y campos de aplicación de los diferentes sistemas de remuneración
1.3 Aplicación del modelo de primas
2 La animación de la red de ventas
2.1 Medios y procedimientos de animación de vendedores
2.2 La rentabilidad de los procedimientos de animación
2.3 Premios e incentivos

Unidad 4. Selección de los vendedores
1 Perfil del vendedor
1.1 ¿Cuáles son los objetivos del puesto de trabajo?
1.2 Descripción y características del perfil óptimo
1.3 Herramientas de selección para identificar este perfil
2 Proceso de reclutamiento y captación
2.1 La captación mediante anuncios - prensa
2.2 La captación mediante Internet
2.3 Cómo montar una buena campaña de captación
3 El proceso de selección
3.1 El descarte previo a través del Currículum Vitae
3.2 La entrevista inicial
3.3 Test y pruebas de selección
3.4 La entrevista final de selección o entrevista en profundidad
3.5 Decisión y acogida

Unidad 5. Control y supervisión de la actividad comercial
1 La política de control de la actividad comercial
1.1 Definición de una política de control
1.2 Elementos que determinan la importancia del control de la actividad comercial
2 Control de la actividad comercial
2.1 Concepto de control
2.2 Métodos de control de la actividad comercial
2.3 Otros métodos de control
3 El papel de la dirección de ventas y la formación de vendedores
3.1 La dirección de ventas
3.2 Formación del equipo de ventas

Unidad 6. Técnicas de venta
1 La comunicación comercial
1.1 Elementos y procesos de la comunicación comercial
1.2 Habilidades sociales y protocolo comercial: comunicación verbal y no verbal
2 Técnicas de venta
2.1 El proceso de venta y negociación
2.2 La argumentación
2.3 El tratamiento de objeciones
2.4 El cierre de la venta
2.5 Perfiles de cliente
3 Venta de Soluciones
3.1 Fundamentos de Venta de Soluciones o Solution selling
3.2 Como es la estrategia de Solution Selling
3.3 Creación de argumentos
4 Herramientas de venta
4.1 Conceptos básicos de marketing directo, como una herramienta de ventas
4.2 Formas de marketing directo
4.3 Utilidad de las bases de datos
4.4 La entrevista de ventas
5 Introducción y conceptos fundamentales de la gestión en la atención al cliente
5.1 ¿Por qué es tan importante ofrecer un buen servicio al cliente?
5.2 En qué consiste el modelo ISC (Índice de Satisfacción del Cliente)
5.3 Customer Relationship Management (CRM)
5.4 14 puntos clave para obtener calidad total


EL MARKETING

Unidad 1. Conceptos básicos del marketing
1 ¿Qué es y de dónde viene el marketing?
1.1 Origen y desarrollo del marketing
1.2 Funciones del marketing
1.3 Alcance del marketing
2 Conceptos básicos del marketing
2.1 Fundamentos del mercado
2.2 El plan de marketing
2.3 ¿Qué es el marketing mix?
2.4 Características del marketing
3 El modelo de las 4 P's del marketing mix
3.1 Producto
3.2 Precio
3.3 Distribución
3.4 Comunicación
4 El Marketing a través de Internet
4.1 El Marketing en Internet
4.2 El modelo de las 4 F's
4.3 Marketing de una empresa digital
4.4 Proceso de venta por Internet

Unidad 2. El Marketing analítico: Análisis interno de la empresa
1 Introducción al análisis interno
1.1 La cadena de valor
1.2 La ventaja competitiva
2 Organización de la empresa y el departamento de marketing
2.1 Misión, objetivos y estrategia
2.2 Las unidades estratégicas de negocio (UEN)
2.3 Determinación de puntos fuertes y débiles
3 Matrices de análisis más utilizadas en la empresa
3.1 Matriz de Boston Consulting Group (BCG)
3.2 Matriz de Ansoff (Producto - Mercado)
3.3 Matriz de General Electric (GE)

Unidad 3. El marketing analítico: Análisis externo e investigación de mercados
1 Cómo realizar el análisis externo
1.1 Análisis del mercado
1.2 Análisis del consumidor
1.3 Análisis de la industria
1.4 Análisis de la competencia
1.5 Determinación de oportunidades y amenazas
2 Introducción a la Investigación de mercado
2.1 Planificación de la Investigación de mercado
2.2 Diseño de la Investigación de mercados
2.3 Tipos y técnicas de investigación de mercado
3 Profundización en las Investigaciones de mercado
3.1 Análisis cuantitativo
3.2 Análisis cualitativo
4 Sistemas de Investigación
4.1 Fuentes de Investigación
4.2 El proceso de investigación
5 Técnicas de previsión y medición
5.1 ¿Qué mercado se va a medir?
5.2 Formas para medir la demanda
5.3 Estimación de la demanda actual
5.4 Estimación de la demanda futura

Unidad 4. El marketing estratégico: decisiones de marketing estratégico
1 Introducción al marketing estratégico
1.1 ¿Qué entendemos por estrategia?
2 ¿En qué consiste un análisis DAFO?
2.1 Situación actual del marketing
2.2 Matriz DAFO
3 Segmentación y definición de público objetivo
3.1 Concepto de segmentación
3.2 Bases para segmentar
3.3 Definición de público objetivo
4 Estrategias de diferenciación y de posicionamiento
4.1 Concepto de diferenciación
4.2 Concepto de posicionamiento
4.3 Posicionamiento de producto
4.4 Estrategias de posicionamiento
4.5 Comunicación del posicionamiento
5 Marketing Relacional y Marketing Experiencial
5.1 ¿Qué es el Marketing Relacional?
5.2 ¿Qué es el Marketing Experiencial?

Unidad 5. Política de Producto
1 Concepto y características de producto
1.1 Concepto y características de producto
1.2 Teoría psicológica del producto
1.3 Clasificación de productos
1.4 Lanzamiento de un nuevo producto
2 Diseño del Producto
2.1 Atributos de producto
3 Ciclo de vida del producto
3.1 Fases del ciclo de vida
3.2 Análisis de las fases
4 Decisiones sobre líneas de productos
4.1 Análisis de la línea de productos
4.2 Longitud de la línea de productos
5 Decisiones de marca
5.1 ¿Qué es una marca?
5.2 Decisiones sobre el nombre de la marca
5.3 Decisiones de estrategia de marca
6 Decisiones sobre embalaje y etiquetado
6.1 Embalaje y envase
6.2 Etiquetado

Unidad 6. Política de precio
1 Objetivos y estrategias de precios
1.1 Factores internos
1.2 Factores externos
2 Determinación y justificación del precio
2.1 Precios basados en el coste
2.2 Precios basados en el comprador
2.3 Precios basados en la competencia
2.4 Discriminación de precios
3 Estrategias para la fijación de precios
3.1 Estrategia para productos nuevos
3.2 Estrategia para modificación de precios
3.3 Estrategia para la fijación de precios a un mix de productos
3.4 La reducción de precios
3.5 Método de los factores de aprecio
4 Respuestas ante los cambios de precios
4.1 Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio
4.2 Respuesta a los cambios de precio de los competidores
4.3 Fijación geográfica de precios
4.4 Descuentos en los precios y otras reducciones
4.5 Precios promocionales
4.6 El inicio de un incremento de precios

Unidad 7. Política de distribución
1 Estrategias de distribución
1.1 Introducción a la distribución
1.2 Selección de canales y cobertura
2 Dinámica de los canales de distribución
2.1 ¿Qué son los sistemas verticales de distribución?
2.2 ¿Qué son los sistemas horizontales de distribución?
2.3 ¿En qué consisten los sistemas multicanal o híbridos?
2.4 Distribución física y logística
3 ¿Cómo gestionar los canales de distribución?
3.1 Gestión y solución de conflictos de canales
3.2 Medidas legales y éticas en la relación con el canal

Unidad 8. Política de Comunicación
1 Proceso de comunicación
1.1 Objetivos de la Comunicación
1.2 Estrategias de push y pull
1.3 Diseño del mensaje
1.4 Selección de los canales de comunicación
1.5 Presupuesto de comunicación
2 El mix de Comunicación
2.1 La publicidad
2.2 Las relaciones públicas
2.3 La promoción de ventas
2.4 La fuerza de ventas
2.5 Marketing directo
3 Aspectos claves sobre la Publicidad
3.1 Desarrollo de una campaña publicitaria
3.2 La planificación de medios
4 Comunicación corporativa
4.1 ¿Qué entendemos por Comunicación corporativa?
4.2 Desarrollo de la Comunicación corporativa
4.3 Identidad e imagen corporativa

Objetivos

· Entender por qué una buena política de distribución contribuye en la efectividad de las ventas.
· Conocer como las empresas planifican, implantan y dirigen su fuerza de ventas.
· Saber como determinar la cantidad de vendedores.
· Aprender a calcular cuotas de venta y delimitar regiones.
· Comprender como una correcta política de remuneración y motivación permite alcanzar los objetivos de ventas trazados.
· Entender la importancia de seleccionar buenos vendedores y que reúnan el perfil que se necesita para el puesto.
· Introducirnos en el proceso de control de la actividad comercial, así como sus métodos.
· Reconocer por qué la formación de vendedores es importante.
· Conocer las actuales técnicas y herramientas de ventas, para aplicarlas en la empresa.