Dirección y Gestión Comercial

Temario:

MODULO II - TÉCNICAS DE VENTA
Lección 1: Introducción a la empresa
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Estructura básica de la empresa
Capítulo 3: Entorno
Capítulo 4: Planificación
Capítulo 5: Amenazas del entorno
Capítulo 6: Oportunidades del entorno
Capítulo 7: Ejercicios

Lección 2: Introducción al Marketing
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Investigación comercial
Capítulo 3: Oferta específica
Capítulo 4: Distribución
Capítulo 5: Precio
Capítulo 6: Logística
Capítulo 7: Comunicación
Capítulo 8: El plan de Marketing
Capítulo 9: Ejercicios

Lección 3: El departamento comercial
Capítulo 1: Organiz., estructura y dirección
Capítulo 2: Origen departamento comercial
Capítulo 3: Introducción función comercial
Capítulo 4: Actualidad del depart. comercial
Capítulo 5: Jerarquía del depart. comercial
Capítulo 6: Descripción y funciones
Capítulo 7: Contactos del departamento
Capítulo 8: Funciones del departamento
Capítulo 9: Ejercicios

Lección 4: Actividades, funciones del vendedor
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Perfil del vendedor
Capítulo 3: Funciones del vendedor
Capítulo 4: Actividades propias del vendedor
Capítulo 5: Orientación al servicio
Capítulo 6: La percepción del vendedor
Capítulo 7: Fallos del vendedor
Capítulo 8: Ejercicios

Lección 5: Ventas
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Tipos de venta
Capítulo 3: Cálculo de ventas
Capítulo 4: Previsión de ventas
Capítulo 5: Ejercicios

Lección 6: El cliente
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: La búsqueda de clientes
Capítulo 3: Comportamiento del consumidor
Capítulo 4: Clasificación de la clientela
Capítulo 5: Ejercicios

Lección 7: La negociación
Capítulo 1: Comunicación
Capítulo 2: Comunicación comercial
Capítulo 3: Negoc. empresarial y comercial
Capítulo 4: Proceso de negociación
Capítulo 5: Tácticas de negociación
Capítulo 6: Tipologías de clientes
Capítulo 7: Ejercicios

Lección 8: La comunicación no verbal
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Territorios y zonas
Capítulo 3: Los gestos y su significado
Capítulo 4: Ángulos y triángulos
Capítulo 5: Ejercicios

Lección 9: Después de la venta
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: La satisfacción del consumidor
Capítulo 3: Las reclamaciones
Capítulo 4: Fidelización de la clientela
Capítulo 5: Ejercicios

MODULO II

Lección 1:

Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Llamada telefónica saliente (Out bound)
Capítulo 3: Normas a seguir para una escucha efectiva
Capítulo 4: Descubriendo las necesidades del cliente
Capítulo 5: El vocabulario, el lenguaje y la voz
Capítulo 6: Test

Lección 2: Elementos y técnicas que influyen en la comunicación
Muestra la importancia de una serie de factores que influyen en la comunicación del teleoperador con su interlocutor, como la actitud, la entonación, articulación y ritmo en la voz. Trata también de la técnica de parafrasear y sondear al cliente para conocer sus necesidades y cómo mostrar características y beneficios del producto.
Capítulo 1: Actitud mental positiva
Capítulo 2: La importancia de la voz
Capítulo 3: El silencio como forma de expresión verbal
Capítulo 4: Sondear las necesidades del cliente
Capítulo 5: Técnica de parafrasear
Capítulo 6: Características y beneficios del producto
Capítulo 7: Test

Lección 3: Realizar una comunicación efectiva
Se muestran los pasos a seguir en una llamada telefónica para poder acceder con la persona adecuada o el interlocutor válido al que presentar la empresa y el producto. Explica también cómo actuar frente a un contestador telefónico para dejar un mensaje sugestivo y cómo y cuándo lograr el cierre de la entrevista o venta.
Capítulo 1: Dificultades en la comunicación
Capítulo 2: Acceso al interlocutor válido
Capítulo 3: Compromiso con el cliente: cierre
Capítulo 4: Test

Lección 4: Resolución de problemas
Explica la forma de tratar a los clientes por parte del teleoperador que atiende las llamadas entrantes en servicios como consultas y reclamaciones.
Capítulo 1: Tratamiento de dudas, quejas y reclamaciones
Capítulo 2: Llamada telefónica entrante (In Bound)
Capítulo 3: Test

Lección 5: Evaluando situaciones prácticas
Muestra ejemplos o situaciones que tienen lugar en el trabajo de un teleoperador para analizarlas: descripción del trabajo previo a la llamada, actitud mental y física antes de empezar, normas a seguir en la contestación de llamadas de clientes y tipo de mensajes en contestadores. Qué sondeos hacer en función de los comentarios de los clientes y cómo presentar beneficios adecuados. Se explica también cómo actuar frente a las diferentes actitudes de los clientes y se da un compendio de consejos de actuación que muestra las características que debe tener un buen teleoperador.

Capítulo 1: Presentación general. Actitud, voz y postura
Capítulo 2: Atender una llamada telefónica entrante (In Bound)
Capítulo 3: Cómo acceder al interlocutor válido
Capítulo 4: Descubriendo necesidades mediante el sondeo
Capítulo 5: Adaptación a las actitudes del cliente
Capítulo 6: Consejos útiles
Capítulo 7: Test

MODULO III
Visita comercial
Se examinan las distintas formas de establecer una relación comercial con los clientes, desde la concertación telefónica, la primera entrevista, la fase de acercamiento y presentación de la empresa y del producto, la presentación de propuestas comerciales y resolución de objeciones hasta formalizar el cierre de la venta.

Lección 1: Importancia de la labor de ventas
Breve introducción del proceso de venta y de la competitividad actual. Se presentan tres empresas y sus profesionales de venta y métodos de trabajo.
Capítulo 1: Introducción
Capítulo 2: Presentación de Markeserv, Compuserv y Finanserv
Capítulo 3: Test

Lección 2: Preparación de la entrevista
Muestra la importancia de preparar convenientemente una entrevista y de la mala imagen que crea una preparación errónea. Se indican cuáles son los puntos principales de una buena preparación de la entrevista con el cliente y de las herramientas que dispone para ello.
Capítulo 1: Importancia de la preparación de la entrevista
Capítulo 2: Aspectos clave para la preparación de la visita
Capítulo 3: Herramientas para la entrevista