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Esic, Business & Marketing School

Dirección de Marketing y Gestión Comercial


Esic, Business & Marketing School (España)

Master - Presencial

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Bolsa de empleo 1 inscritos y 30 ofertas de infojobs.net recibidas (información del 28/10/2009).
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Dirigido a Titulados universitarios. Quienes ocupen un puesto directivo en la empresa. Quienes tengan una experiencia empresarial mínima de tres años preferiblemente en las áreas de marketing o de ventas.
Para qué te prepara El objetivo que perseguimos con nuestro programa GESCO, es el de formar directivos de Marketing capaces de tomar decisiones adecuadas, aplicando métodos de análisis y procedimientos que han aprendido a lo largo de los nueve meses que dura el programa.
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Temario

Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Objetivos del Programa
· Capacitar al alumno para el análisis de problemas y situaciones relacionadas con el marketing y la gestión comercial para la posterior toma de decisiones fijando objetivos y metas, indicando estrategias a seguir, planificando acciones y desarrollando sistemas de control.
· Proporcionar una visión teórica amplia de las funciones y aplicaciones del marketing y de la gestión comercial.
· Dotar al alumno de la práctica necesaria para la aplicación eficaz de los conocimientos teóricos a situaciones concretas de la empresa.

Programa
MODULO I. EMPRESA Y MARKETING

Objetivos:
  • Analizar la importancia que tiene el marketing como filosofía de gestión para las empresas de hoy
  • Conocer su evolución histórica y cual es su función dentro de las organizaciones.

MODULO II. INTRODUCCIÓN AL ENTORNO ECONOMICO

Objetivos:
  • Permitir al alumno que conozca los conceptos macroeconómicos más importantes y como pueden afectar a las decisiones de marketing de la empresa.



MODULO III. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING

Objetivos:
  • Analizar y evaluar la importancia que tiene el entorno en las decisiones de la empresa y como ésta se ve afectada por la evolución del mismo.
  • Conocer la definición de mercado, tipos y análisis posterior como escenario en donde se van a dar todas las decisiones comerciales
  • Aprender a segmentar los mercados conociendo las diferentes variables que pueden incidir, según la naturaleza del negocio de la empresa, teniendo en cuenta el tipo de clientes, tipo de consumidores y competencia.



MODULO IV. PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO

Objetivos:
  • Analizar y aprender a definir los conceptos de Misión, Visión y valores de la Organización.
  • Aprender a analizar las distintas formas a través de las cuales las empresas se pueden diferenciar mediante desarrollos estratégicos concretos.



MODULO V: ANÁLISIS ECONÓMICO - FINANCIERO

5.1. ANÁLISIS ECONOMICO

Objetivos:
  • Aprender a interpretar un balance y una cuenta de resultados.
  • Aprender a buscar lo que se precisa en un balance, en una cuenta de explotación o en un cuadro de mando.
  • Conocer los contenidos de las masas fundamentales de un balance.
  • Saber qué métodos son los adecuados para calcular el coste de un aplazamiento/anticipo en el pago por cliente.
  • Conocer las causas que pueden generar un aumento del circulante y las repercusiones que puede tener para la política comercial.


5.2. PRESUPUESTOS Y CONTROL

Objetivos:
  • Conocer los conceptos fundamentales de control de gestión y aprender que la rentabilidad es un objetivo de marketing y no sólo financiero.
  • Aprender la sistemática de la planificación presupuestaria anual y la elaboración de un presupuesto en el área comercial.
  • Manejar bien los presupuestos de costes comerciales.
  • Aprender a diseñar un cuadro de mando haciendo hincapié en los factores claves de gestión.



MODULO VI. SISTEMAS DE INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN EN MARKETING

6.1. SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN MARKETING

Objetivos:
  • Que los alumnos conozcan la importancia no sólo de los sistemas de información sino también de su gestión dentro de la organización para llevar a cabo las políticas comerciales.
  • Conocer todos los sistemas de análisis de datos y saber los elementos fundamentales de toda investigación comercial.


6.2. ESTADÍSTICA APLICADA AL MARKETING

Objetivos:
  • Conocer los conceptos básicos estadísticos para su interpretación posterior.
  • Saber qué es un análisis de regresión y conocer los conceptos de muestreo y diseño de encuestas.
  • Mostrar algunos métodos de muestreo.



MODULO VII. DIMENSIÓN OPERATIVA

7.1. GESTIÓN DE SOLUCIONES: EL PRODUCTO

Objetivos:
  • Conocer el concepto de producto en marketing.
  • Identificar la mezcla de herramientas que componen la gestión de productos.
  • Saber identificar todas las etapas de la gestión de producto desde su creación a su declive y qué herramientas de gestión dentro del mix de marketing son las más adecuadas en cada una de ellas.


7.2. GESTIÓN DE SOLUCIONES: EL PRECIO

Objetivos:
  • Conocer cual es la importancia "del precio" como herramienta del marketing-mix.
  • Aprender a fijar precios teniendo en cuenta las tres variables: demanda, costes y competencia.
  • Conocer las diferentes estrategias de precios y enq ué momento deben ser aplicadas.


7.3. GESTIÓN DE SOLUCIONES: LA CALIDAD

Objetivos:
  • Conocer la importancia de la calidad y como gestionarla para que se pueda aplicar en todas y cada una de las herramientas del marketing-mix.


7.4. DISEÑO DE ACCESIBILIDAD: POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

7.4.1. DISTRIBUCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS. GESTIÓN DE CANALES

Objetivos:
  • Conocer la importancia de los canales de distribución en marketing.
  • Saber diferenciar los tipos de canales y tipos de distribución en función de los distintos productos - mercados.
  • Aprender a establecer estrategias concretas de distribución.
  • Saber los costes que nos supone las distintas políticas por canal.


7.4.2. MERCHANDISING

Objetivos:
  • Básicamente que los alumnos conozcan la importancia del merchandising como "gestión integral del punto de venta" y no como una herramienta de comunicación.


7.4.3. EL TRADE MARKETING

Objetivos:
  • Conocer el concepto de Trade-Marketing, cual ha sido su origen y las condiciones necesarias para adoptar esa estrategia.
  • Analizar y destacar la importancia que tiene en las relaciones proveedor-distribuidor.
  • Saber cuales son las herramientas a utilizar para llevar a cabo una estrategia de trade-marketing.


7.4.4. FRANQUICIAS

Objetivos:
  • Conocer el concepto de franquicia y los diferentes tipos de franquicia.
  • Saber cuales son las fases de desarrollo de un negocio de franquicias y sus ventajas e inconvenientes.
  • Conocer los aspectos más fundamentales de la contratación de una franquicia.


7.4.5. LOGÍSTICA APLICADA AL MARKETING

Objetivos:
  • Conocer la importancia de la logística en la estrategia de la compañía.
  • Aprender cuales son los puntos clave de gestión de stocks y almacenes.
  • Saber que los medios de transporte forman parte de la clave del éxito en distribución física.
  • Comprender, en definitiva, que la logística es un factor clave de primer orden en la atención y fidelización del cliente.


7. 5. COMUNICACIÓN COMERCIAL (El mix de comunicación)

A) INSTRUMENTOS PERSUASIVOS

PUBLICIDAD Y MEDIOS PUBLICITARIOS

Objetivos:
  • Aprender a diferenciar las diferentes herramientas de comunicación dentro del marketing-mix y la importancia que tienen cada una de ellas.
  • Saber qué es la publicidad, cuales son los objetivos que persigue y, como anunciante, cuales deben ser los pasos para la creación de una campaña publicitaria.
  • Comprender la utilidad del briefing y su formato.
  • Conocer la importancia de los medios de comunicación en España y su planificación.


PROMOCIÓN Y MARKETING PROMOCIONAL

Objetivos:
  • Conocer la diferencia de la promoción de ventas con respecto a la publicidad.
  • Saber qué objetivos persigue y cómo se debe desarrollar una estrategia promocional.
  • Conocer la tipología de las acciones promocionales y las ventajas e inconvenientes de la promoción.


RELACIONES PÚBLICAS

Objetivos:
  • Conocer para que sirven las relaciones públicas dentro del mix de comunicación, cual es su función dentro de la empresa y cuales son las diferentes acciones de las cuales Relaciones Públicas en responsable.


PATROCINIO Y MECENAZGO

Objetivos:
  • Saber para que objetivos estratégicos de marketing sirven al Patrocinio y Mecenazgo.
  • Comprender cual es su papel dentro del mix de comunicación y aprender a esbozar un pland e mecenazgo.


B) INSTRUMENTOS DE PERSONALIZACIÓN Y FIDELIZACIÓN

MARKETING DIRECTO

Objetivos:
  • Delimitar cual es el campo de actuación del marketing directo.
  • Conocer cuales son sus ventajas y también sus inconvenientes a la hora de su aplicación.
  • Aprender a diseñar una acción de marketing directo teniendo en cuenta los recursos necesarios y las limitaciones que conlleva.


C) SISTEMAS DE RELACIÓN INTERACTIVA

INTERNET Y COMERCIO ELECTRÓNICO

Objetivos:
  • Conocer y analizar las opciones estratégicas de marketing que puede proporcionar Internet.



MODULO VIII. AMBITOS DE ACTUACIÓN

8.1. MARKETING DE SERVICIOS

Objetivos:
  • Mostrar las características y especifidades de los servicios.
  • Analizar los elementos del marketing-mix ampliado y su aplicación al mundo de los servicios.
  • Mostrar cómo la calidad del servicio se convierte en la clave del éxito de las empresas.
  • Analizar la oferta de Servicios: su estrategia, su estructura, desarrollo de nuevos servicios.
  • Analizar la importancia de las relaciones con los clientes en los servicios.


8.2. MARKETING INDUSTRIAL

Objetivos:
  • Conocer el concepto de marketing industrial y sus diferencias fundamentales con el marketing de consumo.
  • Mostrar las características y especifidades del marketing industrial.
  • Analizar los elementos del marketing-mix ampliados a la realidad industrial.



MODULO IX. PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE MARKETING

9.1. DETERMINACIÓN Y CONTROL DE OBJETIVOS

Objetivos:
  • Mostrar la naturaleza de los objetivos, qué son, para qué sirven y cómo se formulan.
  • Analizar su viabilidad y la planificación que permite cumplir con los objetivos.


9.2. EL PLAN DE MARKETING

Objetivos:
  • Que los alumnos aprendan cómo se estructura un plan de marketing.
  • Saber qué elementos componen el plan, qué tipo de información tanto externa como interna, se necesita para su realización.
  • Analizar todas las variables del marketing-mix, cuando se planifican de acuerdo con unos objetivos a cumplir y unas estrategias a seguir.


9.3. METODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS

Objetivos:
  • Conocer la importancia de la previsión de ventas en un plan de marketing.
  • Saber qué factores hay que considerar al realizar las previsiones.
  • Aprender a hacer previsiones con aplicaciones prácticas.



MODULO X: GESTION Y DIRECCIÓN DE VENTAS

1. AREA DE INTRODUCCIÓN Y HABILIDADES

TENICAS DE PRESENTACION

Objetivos:
  • Sensibilizar al alumno de la importancia que tiene el desarrollo de habilidades de comunicación personales para la obtención del principal objetivo comercial: vender.
  • Aprender a utilizar todos los elementos y recursos que son imprescindibles para una buena comunicación, tanto si es interpersonal como a grupos.


2. PROCESO COMERCIAL

A) LA ENTREVISTA DE VENTAS

Objetivos:
  • Presentar un modelo de estructura de la entrevista de ventas que sirva para que el alumno ordene y organice sus estrategias y argumentos antes y durante la entrevista con un cliente.
  • Analizar las distintas fases y practicar en cada una de ellas.


B) LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Objetivos:
  • Mostrar los factores claves que afectan a una negociación.
  • Analizar las diversas tácticas y su tratamiento a lo largo de todo el proceso que dura la negociación.
  • Ayudar a los alumnos a que conozcan los diferentes estilos de negociadores y que sepan cual es el más adecuado en cada momento.


C) LA GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE Y FIDELIZACIÓN

Objetivos:
  • Que los alumnos tomen conciencia de la importancia de la Gestión de Cuentas para la continuidad de la Compañía, sabiendo que es el primer factor clave de la fidelización del cliente.
  • Presentar a los alumnos una sistemática para la gestión de las cuentas clave que facilite el éxito para la empresa.


D) LA DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS

Objetivos:
  • Definir claramente el papel del Director de Ventas, destacando la idea de que es el nexo de unión entre las tareas de dirección y gestión. Sensibilizar hacia los dos parámetros de su misión: obtener resultados y coordinar un equipo.
  • Proporcionar herramientas útiles para la organización del trabajo de Director de Ventas.
  • Aportar una visión global y estructurada de la actividad comercial.



MODULO XI: MARKETING INTERNACIONAL

1. MERCADOS INTERNACIONALES Y GLOBALIZACIÓN

Objetivos:
  • Concienciar de la importancia de los mercados internacionales como una realidad para la empresa española.
  • Informar y analizar las características de los grandes mercados continentales.
  • Conocer las características principales de la globalización y sus repercusiones en la economía mundial.


2. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO INTERNACIONAL

Objetivos:
  • Que los alumnos aprendan a estructurar un plan de marketing internacional.
  • Que sepan cuales son las diferencias fundamentales entre las herramientas del marketing-mix cuando estamos operando en mercados locales y cuando pensamos en mercados internacionales.


3. DINÁMICA DEL COMERCIO EXTERIOR Y FINANCIACIÓN INTERNACIONAL

Objetivos:
  • Que los alumnos conozcan las herramientas básicas del Comercio Exterior
  • Conocer los pormenores de contratación de las operaciones de Comercio Exterior, documentos, fichas técnicas, etc.
  • Conocer básicamente las operaciones de financiación.
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lola
octubre, 2008 GESCO Murcia una decepción  

Los contenidos del master me han parecido muy generales y sin profundizar en la materia.Cuando terminas el master no sabes si lo has hecho de marketing o de otra cosa. La bolsa de trabajo es inexistente.
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loruizisidro@yahoo.es
abril, 2004 favorable  

experiencia muy positiva. enriquecedor y práctico. convivencia de competitividad y dinamismo.
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Sobre Esic, Business & Marketing School

Descripción del centro
La Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing, ESIC, centro privado fundado en 1965 por la institución religiosa de los Sacerdotes del Corazón de Jesús, Padres Reparadores, es el primer centro de Estudios Superiores de Marketing de España.

Responde, mediante el conjunto de sus diferentes áreas de actividad, a las necesidades actuales de la empresa y de su entorno competitivo, mediante la formación de profesionales capaces de analizar, reflexionar, decidir y actuar responsablemente en todos los niveles de la empresa.

Dispone de centros propios en Madrid, Valencia, Zaragoza, Navarra, Sevilla y Murcia , así como acuerdos de colaboración para la impartición de programas con otras entidades en Barcelona, Málaga, Santander, Bilbao, Granada y Salamanca.

En su dimensión internacional, Esic cuenta con campus propio en Brasil, y numerosos acuerdos institucionales y académicos con prestigiosas instituciones, empresas y universidades.

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