El Director Comercial

1. INTRODUCCIÓN. ENTORNO Y MISIÓN DEL DIRECTOR COMERCIAL
Misión del director comercial.
Diferentes roles a desempeñar.
Puntos clave de la dirección comercial.
2. LAS HERRAMIENTAS DE MARKETING DEL DIRECTOR COMERCIAL
La visión del marketing en la dirección comercial.
La estrategia comercial.
Ejes estratégicos; análisis, segmentación, etc.
Determinar políticas de distribución y mercado.
Determinar la estructura comercial:
Tipos y tamaños de redes de venta.
Costes de cada una de las redes.
Definir la estructura comercial.
Diferentes modelos.
Informatización de las redes de venta:
Diferentes aplicaciones, funcionamiento y uso.
3. EL DIRECTOR COMERCIAL COMO PILOTO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
El presupuesto anual:
Funciones del presupuesto.
Defensa del presupuesto ante la dirección general.
Negociación de recursos. Ligar el presupuesto a la planificación.
El Plan de acción comercial:
Del análisis a las acciones concretas.
Creación del plan comercial.
Consejos prácticos para la realización de un plan comercial.
Los objetivos comerciales:
Definición de objetivos.
Por qué no es fácil negociar objetivos.
Negociación interna de objetivos.

4. EL CONTROL COMERCIAL
El control de operaciones:
Soportes físicos para el control.
Aspectos económico financieros de las ventas:
El dilema precio/volumen.
Consecuencias de descuentos, rappels, prestaciones no facturadas, retrasos en créditos,
impagados, etc.
Análisis comparativo de las diferentes concesiones solicitadas por el cliente.
Productividad de la cartera de clientes:
Segmentación de la clientela.
Diseño de zonas y rutas.
Gestión del tiempo del comercial o Gestión de imprevistos y urgencias:
Evaluación y auditoría de tiempos.