El Éxito en la Venta: Dirección y Técnicas Comerciales

Marketing

Una empresa con capacidad para producir un producto de calidad pero incapaz de transmitir su valor a su cliente incurre en una incoherencia con su propia razón de ser: la obtención de beneficios. Hoy se hace imprescindible conocer los mecanismos del mercado y contar con los recursos para ajustar el producto a sus necesidades y alcanzar el éxito. El Marketing se vuelve la pieza imprescindible para lograrlo.

Objetivos:

• Adquirir habilidades de venta en entornos complejos.
• Desarrollar una visión directiva de la fuerza de ventas.
• Conocer las técnicas de gestión propias de la Dirección comercial.

Temario

1. Las ventas y la dirección de ventas

1. Objetivos
2. Las ventas y su relación con el marketing relacional, la orientación al mercado y la calidad total
3. La venta personal
4. Dirección estratégica del equipo de ventas
5. La figura del director de ventas

2. Organización Comercial

1. Objetivos
2. Introducción a la administración y organización de empresas
3. Introducción a la organización comercial
4. Estructuras comerciales más típicas
5. Organización de delegaciones

3. Selección e integración de la fuerza de ventas

1. Objetivos
2. Introducción. La necesidad de una buena selección
3. Determinación del número y tipo de vendedores buscados: ingeniería de ventas
4. Reclutamiento de los candidatos
5. Fuentes de captación de vendedores
6. El proceso final de captación
7. Introducción de un nuevo vendedor en la organización

4. Las ventas y la dirección de ventas

1. Objetivos
2. Los programas de formación de la fuerza de de ventas
3. El responsable de impartir la formación
4. ¿Cuándo se debe realizar la formación?
5. ¿Dónde se debe realizar la formación?
6. Errores comunes de muchos programas
7. Contenido del programa de formación de ventas
8. Conocimiento del producto de la empresa

5. Sistemas de compensación

1. Objetivos
2. El plan de remuneración
3. La creación de un plan de remuneración
4. Establecimiento del nivel de remuneración
5. Elección del método de remuneración

6. Técnicas de ventas

1. Objetivos
2. Introducción a la venta
3. La venta relacional
4. Fases de la venta

7. Método SPIN Selling

1. Objetivos
2. Introducción
3. ¿Qué es una gran cuenta?
4. Consiguiendo compromiso
5. Las fases de la visita de ventas
6. Las necesidades del cliente
7. Dando beneficios a las grandes cuentas
8. Las objeciones
9. Formas de comenzar una entrevista
10. Poner la teoría en práctica

8. Key Account Manager

1. Objetivos
2. Introducción y entorno en que se desarrolla el trabajo del Key Account Manager
3. ¿Qué es el Key Account Manager?
4. ¿Cuando el proveedor tiene que usar al Key Account manager?
5. ¿Qué es un cliente clave? la venta cerrada en el cliente
6. Preguntas clave para establecer una estrategia con grandes clientes
7. ¿Qué piensan los clientes clave?
8. Ventajas del KAM. ¿Cómo trabaja un KAM?
9. Las estrategias de negociación
10. Planificación. Los planes de cliente
11. Requisitos del KAM. Cualidades deseables