El Jefe De Ventas

Las clave en tres fórmulas: La dirección, el equipo y el mercado.

1. INTRODUCCIÓN
Tomar conciencia del papel a desempeñar.
La evolución del jefe de ventas.
El jefe de ventas en 5 años.
Cerca de la dirección. Acercar y trasladar la política comercial.

2. LA ZONA DE RESPONSABILIDAD
El riesgo: soy director comercial.
Habilidades de los mandos intermedios.
Determinar y dirigir la función.

3. EL MAPA DE ACTUACIÓN
Función del mapa.
Creación del mapa con componentes y actuaciones.
Desarrollo diario.
Cerca del equipo. Motivar, dirigir y evaluar la red comercial.

4. LA POSICIÓN DEL JEFE DE VENTAS FRENTE AL EQUIPO
El riesgo: soy supervendedor.
El mejor campo de acción y dirección, la red de ventas.
El caso de los jefes recién nombrados o promocionados de vendedores. Cómo aprovechar el cambio.

5. CÓMO MOTIVAR A UN VENDEDOR
Qué factores motivan a un vendedor. Estimular la red de ventas.
Los diferentes perfiles comerciales. Identificarlos y potenciarlos.
Dinamizar el equipo y no sólo la individualidad.
Retener y fidelizar a los mejores vendedores.

6. CÓMO COORDINAR Y DIRIGIR EL EQUIPO
Negociar y comunicar los objetivos.
Evaluar resultados.
Modificar actitudes para unificar esfuerzos.
Acercar al equipo a los cambios (tecnológicos, de mercado, etc.).
Manejar con soltura las herramientas de dirección, reuniones, entrevistas, acompañamiento de vendedores, etc.
Cerca del mercado. Optimizar nuestros clientes con nuestros recursos.

7. DESCUBRIR LOS RECURSOS EN EL MERCADO
El riesgo: Conozco el mercado.
Canalizar y aprovechar la información que recogemos y recogen.
Utilizar una matriz de clientes que evalúe el potencial.