El Modelo Abc / Abm

1-. Como estudiar la rentabilidad de clientes, mercados, canales y segmentos de clientela
Errores que provoca la utilización de métodos tradicionales de costes.
Actividades que generan costes y cómo medir su influencia en el ámbito comercial
Reflexión sobre el producto, su ciclo de vida y los servicios indirectos que consume.
La actividad como base de análisis: ventajas y dificultades.
2-. Como arbitrar entre niveles de servicio al cliente, eficacia de los procesos, restricciones presupuestarias y beneficios
El margen por cliente como mezcla de productos consumidos y servicios prestados.
Clientes rentables, no rentables y rescatables. Guía de actuación.
Costes ocultos de canal, de marketing y de red de ventas
Costes de logística, almacenamiento y distribución
Los costes relacionados con un cliente o proveedor suponen una segmentación de valor
Caso práctico: Actividades, márgenes, inductores y costes. Aplicación a estrategias con clientes, campañas de marketing y promociones.
3. El sistema ABC-ABM
El coste de una actividad: Método de cálculo
Calcular los costes mediante el método ABC:
Identificar las actividades a analizar.
Identificar las unidades de actividad y el coste asociado a la actividad.
Cálculo de los costes del proceso y del objeto de destino de las actividades.
Del ABC al ABM y el Performance Management
Caso de aplicación: análisis de un proceso productivo existente.
4. La gestión de las actividades y de la ejecución: reflejo de los procesos de la empresa
Pasar de la gestión de costes a la gestión de las causas que generan costes.
Los tipos de actividades y de transacciones
Inductores de actividad e inductores de coste, uso en la competencia por costes. (Porter)
Los indicadores de ejecución (Performance): Cantidad (productividad-rendimiento), Eficacia (calidad+plazos) y coste.
5-. Gestión estratégica de clientes e incremento de valor para el accionista
El análisis del valor de los clientes. Perfiles de calidad y de precio relativo
Matrices de potencial y de consecuencias de ganancia/pérdida del cliente
Los Mapas de valor del cliente
La percepción de la calidad por el mercado a lo largo del tiempo. Influencia sobre el valor
Las acciones que representan un éxito en la valoración.