El Proceso de Estrategias para el Desarrollo de Cuentas (Ads)

¿POR QUÉ SE DEBEN EMPLEAR ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DE CUENTAS?

Nunca ha habido retos como los actuales en el campo de las ventas.

La competencia es más intensa y agresiva; los clientes están mejor preparados y son más exigentes; los procesos de toma de decisiones son más largos y complejos y se producen avances tecnológicos con más frecuencia.

Estos factores han transformado la forma de llevar a cabo los negocios. La venta es más difícil, requiere más tiempo, más recursos y es mucho más competitiva que antes. Ante estos cambios, el vendedor no puede utilizar sistemas de venta pasados de moda para vender a Cuentas Clave.

La eficacia del vendedor dependerá más que nunca de su habilidad para desarrollar relaciones mutuamente beneficiosas con los clientes.

¿QUÉ ES ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DE CUENTAS?

Estrategias para el Desarrollo de Cuentas (ADS) es un programa avanzado.

No le enseñará las técnicas básicas de venta, porque suponemos que ya las conoce. Tampoco le ofrecerá respuestas rápidas del tipo 'verdadero o falso'. En un proceso de venta avanzado es necesario utilizar el buen juicio y no sólo fórmulas. ADS enseña un proceso para tomar decisiones estratégicas eficaces en relación con el cliente.

EL PROCESO DE ESTRATEGIAS PARA EL DESARROLLO DE CUENTAS (ADS)

El curso Estrategias para el Desarrollo de Cuentas, se basa en un proceso de tres fases:

• Analizar lo que es ( la situación actual de la cuenta).

• Desarrollar lo que podría ser (el potencial de cambio positivo basado en las relaciones entre la organización del cliente y la del vendedor).

• Formular lo que será ( las soluciones y compromisos que permiten llevar a cabo un negocio). En este curso conocerá este proceso y la forma de aplicarlo a las relaciones con sus clientes. Antes del curso

• Habrá un repaso sobre el concepto de vender satisfaciendo necesidades.

• Leerá los factores que influyen en la venta.

• Elegirán dos cuentas para trabajar con ellas durante el curso.

Deberá tratarse de clientes que representen nuevas oportunidades de negocio o negocios existentes. Serán clientes con los que mantenga relaciones en la actualidad y a los que conozca bien ( con los que haya concertado varias citas y en los que haya identificado a las personas que tienen capacidad de decisión o que influyen en ella, y que sea entre 3 y 5 personas).

Es importante que por lo menos una de las cuentas sea difícil o constituya un reto para usted.

Debe tratarse de un proyecto en el que aún no haya tenido éxito.

Es recomendable que organice la información que tenga sobre esas dos cuentas antes de asistir al curso. Por ejemplo:

1. Potencial de facturación del proyecto.

2. Número de contactos.

3. Papeles de los contactos (cargos).

4. Cómo es el proceso de decisión.

5. Competencia.

Es posible que desee traer información adicional de sus archivos sobre estas cuentas. En la mayoría de los casos no será necesario, pero puede que en algún caso sea importante por la complejidad de la cuenta. Durante el curso Durante el curso tomará parte en un proceso de aprendizaje dinámico y participativo.

Leerá los conceptos y técnicas de Estrategias para el Desarrollo de Cuentas y las comentará con los demás participantes. Verá un vídeo en el que dos vendedores ponen en práctica estos nuevos conceptos y técnicas al afrontar el reto de desarrollar sus propias cuentas. Practicará estos conceptos y técnicas por medio de simulaciones y ejercicios de grupo.

Pero lo más importante es que aplicará continuamente los conceptos y técnicas de ADS a sus propios clientes y a su propia realidad.