El Secreto de los Mejores Managers Comerciales

MÓDULO 1: ROL Y ACTITUD DEL DIRECTOR COMERCIAL

• Características específicas del papel del directivo comercial.
• Adaptar la gestión al cambio.
• Convertir los obstáculos relacionados con el cambio en oportunidades comerciales.
• Adaptar y mantener los objetivos de rendimiento.
• Gestionar el tiempo para equilibrar pensamiento y acción, equipo y personas.

MÓDULO 2: CAMBIO DE OBJETIVOS - MANTENER EL COMPROMISO DE LOS COMERCIALES

• Medir el impacto de la incertidumbre en las actividades.
• Comprender las emociones que el cambio suscita en el equipo de ventas.
• Abordar las emociones del personal de ventas.
• Volver a centrarse en el objetivo.

MÓDULO 3: GUIAR LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN UN CONTEXTO INESTABLE

• La receptividad como ventaja competitiva.
• Identificar las oportunidades y actuar sobre ellas.
• Trazar una estrategia con el método "ZIP".
• Dirigir la propia actividad desarrollando la dinámica del equipo.

MÓDULO 4: TENER ÉXITO EN LAS REUNIONES COMERCIALES

• Principios de una reunión de ventas eficaz:
  
  • Identificar la información y las acciones necesarias con anticipación
  • Proporcionar un contexto para la acción y comunicarlo
  • Gestionar los puntos de vista basándose en las acciones que se deban implantar

MÓDULO 5: MOTIVAR Y MOVILIZAR A LOS COMERCIALES

• Identificar cómo funciona la motivación
• Las palancas para mantener el compromiso individual
• Movilizar y motivar al personal de ventas hacia un nuevo objetivo
• Volver a centrarse en el objetivo para corregir el retraso en su consecución