Empresas Medioambientales: Negociación Estratégica

"PLAN SECTORIAL DE FORMACIÓN PROFESIONAL PARA EL EMPLEO SUBVENCIONADO POR EL SERVICIO ANDALUZ DE EMPLEO Y EL FONDO SOCIAL EUROPEO" La negociación estratégica. Visión general. Negociación: estrategia y táctica. El proceso de negociación. El dilema del negociador: la tensión entre crear valor y reclamar valor. La teoría de juegos. Negociación distributiva: reclamar valor en la negociación. Negociación integradora: crear valor en la negociación. Estilos de negociación: la tensión entre la empatía y la asertividad. La empatía. La asertividad. Empatía y asertividad en la negociación. Conductas improductivas. Gestionar la tensión. El poder y la capacidad de presión. Las fuentes de poder. La capacidad de presión. La percepción. La alternativa a la negociación. La capacidad de presión cuando las relaciones importan. La negociación situacional: estrategias. La situación. Los estilos de cada una de las partes. La capacidad de presión. La negociación situacional: decisiones tácticas. ¿Quién empieza? ¿Mi primera oferta debe ser ambiciosa o realista? ¿Qué clase de estrategia de concesiones funciona mejor? ¿Cómo hacer un buen cierre de la negociación? Tácticas y contra tácticas. Tácticas. Contra tácticas.