Especialista en Dirección Comercial y Marketing

Tema 1. Introducción y conceptos básicos.

¿Qué es el marketing? El mercado. La globalización. Una forma de concebir el marketing: filosofía y técnica. Evolución del marketing a lo
largo del siglo XX. La técnica del marketing. Marketing. Marketing aplicado. Marketing y economía. Marketing y empresa. Conceptos básicos en marketing. Controlando el marketing. El servicio.

Tema 2. La dirección comercial: funciones y entorno.

La dirección comercial. La dirección
comercial y la dirección de marketing. El mercado.

Tema 3. Investigación comercial.

Introducción. Concepto. Fuentes de información. Clases de investigación. El cuestionario. Técnicas de investigación. Análisis y tratamiento de la información.

Tema 4. La demanda.

Conceptos básicos de la demanda. La demanda y el mercado para la empresa. Conocer la demanda para tomar decisiones en la empresa. Dimensiones de la demanda. Análisis de la demanda global y de marca. Elasticidad de la demanda. Previsión de la demanda. Métodos de juicio de expertos. Métodos causales.

Tema 5. Comportamiento del consumidor.

El marketing y los consumidores. Factores de influencia en el consumidor. Comportamiento del consumidor. Comportamiento de las organizaciones. Modelos de comportamiento del consumidor. El consumerismo.

Tema 6. Política del producto.

El producto como variable de la acción de marketing. El producto y la oferta financiera.

Tema 7. Variables del marketing: precio.

Conceptos fundamentales previos. Conceptos básicos de la demanda. Conceptos básicos de la oferta. Fijación de los precios en función de la demanda. Otros métodos de fijación de precios basados en la demanda. Reflexiones sobre la demanda como mecanismo
para fijar los precios. Fijación del precio en función del coste. La competencia: un factor decisivo en la fijación del precio. Precios y estrategias de empresa. El euro y su impacto en la empresa. El precio en el comercio electrónico.

Tema 8. Variables del marketing: distribución.

La distribución física. El canal de distribución.

Tema 9. Promoción y comunicación.

Introducción a la comunicación. Formas de comunicación (I): la publicidad. Formas de comunicación (II): la venta personal. Formas de comunicación (III): la promoción de ventas, el marketing directo y las relaciones públicas.

Tema 10. Planificación comercial: organización y control. El plan de marketing.

El plan de marketing. Proceso. Resultado.

Tema 11. Variables de marketing: servicio.

Conceptos fundamentales. Objetivos del servicio. Fases del servicio. El servicio preventa. El servicio en la venta. Servicio postventa. Dirección de garantías de producto. Garantías promocionales; de protección; de substitución o reembolso y de queja.

Tema 12. Economía digital y relación de intercambio.

El entorno digital. Marketing e internet. La red y los estudios de mercado. Las informaciones de la red. La comunicación empresarial. Publicidad e internet. La inversión online.

Tema 13. Comportamiento de compra de las organizaciones y la organización de
las ventas.

Situaciones de compra. Participantes en el proceso de compra industrial. Factores de influencia en el comprador industrial. El proceso de compra. La venta. La fuerza de ventas. Objetivos de la fuerza de ventas. Selección y formación del personal de ventas. Remuneración de vendedores.

Tema 14. Apéndice normativo: legislación aplicable.

Tema 15. Glosario de términos.