Estrategia de Venta de Bienes y Servicios Industriales

El presente curso, brinda a industriales, ejecutivos y vendedores, la posibilidad de comprender cuál es su mercado y cómo poder acceder a él y enfrentarse con armas modernas de conocimientos. A través de la fundamental experiencia del profesor Carlos Facci, especialista reconocido en la materia.

PROGRAMA Unidad 1: CONOCIENDO SU MERCADO

• El mercado de bienes industriales y servicios de producción

• Característica de los mercados de bienes y servicios industriales

• Clasificación comercial de bienes de producción y de servicios

• El comprador industrial

CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR VENDEDORES

• El vendedor industrial. Búsqueda de un perfil
• Perfil del vendedor industrial
• Ejemplo de cómo analizar el perfil del vendedor
• Reclutamiento de vendedores
• Selección de vendedores
• Cómo seleccionar vendedores
• Pasos para seleccionar vendedores
• Descripción del puesto: Representante de ventas de campo
• Descripción de tareas de un vendedor
• Cualidades necesarias del vendedor
• Cómo remunerar a los vendedores. Diferentes modalidades
• Cómo calcular el número de vendedores necesarios para la empresa
• Índice de rotación de vendedores

Unidad 2: TÉCNICAS DE VENTA

• Ocho pasos recomendados para elaborar una técnica de ventas útil para el vendedor industrial
• Primer paso: Cómo detectar e identificar al posible cliente
• Segundo paso: Pre-seleccionarlo como posible cliente
• Tercer paso: Investigación y evaluación a fondo del posible cliente
• Cuarto paso: Captar la atención del cliente
• Quinto paso: Conseguir una primera entrevista para interesarlo en la propuesta y luego seguir con las entrevistas hasta lograr presentar una cotización y/o una demostración
• Sexto paso: Cómo negociar con el cliente y rebatir las objeciones
• El proyecto Harvard de negociación
• Séptimo paso: Cierre de la operación
• Octavo paso: Seguimiento post-venta

Unidad 3: CÓMO PRONOSTICAR LAS VENTAS

• Cómo medir el potencial del mercado para poder pronosticar las ventas
• La venta por Internet

CÓMO UTILIZAR EL TELEMARKETING

• Telemarketing o telemercadeo (TMK)
• Aplicaciones del telemarketing

CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES

• Capacitación de la fuerza de ventas

Unidad 4: SUPERVISIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

• Fundamentos del proceso de control y supervisión
• Descripción de las tareas del supervisor y/o gerente de ventas

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES

• Evaluación del desempeño

ORGANIZACIÓN DEL VENDEDOR

• Auto-organización del vendedor
• Cómo preparar un fichero de clientes interesados