Estrategias Eficaces de Venta

U.D. 1. ESTUDIO DEL MERCADO.

1.1. Análisis de los competidores.

1.1.1. Aspectos del análisis.

1.1.2. Técnicas de análisis de los competidores.

1.2. La matriz DAFO.

1.2.1. Análisis interior: Debilidades y fortalezas.

1.2.2. Entorno: Amenazas y oportunidades.

1.3. El grupo consultivo de clientes.

1.3.1. Utilidad de la técnica.

1.3.2. Seleccionar los clientes adecuados para un grupo consultivo.

1.4. Investigación de los clientes corporativos.

1.5. Limitar el campo de posibles clientes.

1.5.1. Segmentación y mercado objetivo.



U.D. 2. CONSULTA CON LOS CLIENTES.

2.1. Importancia de la consulta con los clientes.

2.1.1. Estrategias de consulta.

2.1.2. Los tres pasos de la estrategia de consulta.

2.2. Rendimiento de la inversión de un cliente.

2.2.1. Concepto.

2.2.2. Importancia.

2.2.3. Medidas de rendimiento.

2.2.4. Formas de calcular el rendimiento de la inversión de un cliente.



U.D. 3. DESARROLLO DE SOLUCIONES.

3.1. Importancia del desarrollo de soluciones.

3.2. Encontrando soluciones.

3.2.1. Las dos preguntas para ayudar a los clientes a encontrar soluciones.

3.3. Detección de problemas.

3.3.1. Analizando el problema.

3.3.2. Generando soluciones.

3.3.3. Seis pasos para solucionar los problemas.

3.4. Las necesidades implícitas de los clientes.

3.4.1. Concepto e importancia.

3.4.2. Detección de necesidades implícitas de los clientes.

3.4.2.1. Afirmaciones que sugieren necesidades implícitas.



U.D. 4. MOSTRAR LOS BENEFICIOS.

4.1. Aspectos clave de un cliente.

4.1.1. Necesidades del cliente.

4.1.2. Expectativas del cliente.

4.1.3. Percepción del cliente.

4.1.4. Tipología de clientes.

4.1.5. Identificar los aspectos clave de un cliente.

4.1.6. La matriz de aspectos clave.

4.2. Las demostraciones de producto.

4.2.1. Concepto y modalidades.

4.2.2. Centrar una demostración del producto en los aspectos que más preocupan a los clientes.



U.D. 5. CONFIRMAR EL INTERÉS EN EL PRODUCTO.

5.1. El interés del cliente en el producto.

5.1.1. Detección del interés del cliente.

5.1.2. Las objeciones.

5.1.3. Tratamiento eficaz de las objeciones.

5.2. La decisión de compra.

5.2.1. El proceso de compra.

5.2.2. Las señales de compra.

5.2.3. Reconocimiento de las señales de compra.



U.D. 6. CERRAR LA VENTA Y HACER UN SEGUIMIENTO.

6.1. El cierre de la venta.

6.1.1. Preguntas para cerrar la venta.

6.1.2. Técnicas habituales para cerrar las ventas.

6.2. El seguimiento de la venta.

6.2.1. Seguimiento de las ventas.

6.2.1.1. Herramientas.

6.2.2. Seguimiento de los clientes.

6.2.2.1. Herramientas.