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Experto en dirección comercial

DELENA
A Distancia

189 
IVA inc.
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Información importante

  • Curso
  • Nivel intermedio
  • A distancia
  • 250 horas de estudio
  • Duración:
    Flexible
  • Cuándo:
    A elegir
Descripción

El curso de Experto en dirección comercial impartido por Delena está dirigido a todos aquellos que quieran mejorar en sus habilidades en este ámbito profesional.

El alumno aprenderá, entre otras cosas, a organizar equipos de venta; a captar a nuevos vendedores y a formarlos de forma adecuada; sabrá cómo se desarrolla un proceso de venta y cuáles son los territorios de comercialización; conocerá las técnicas de supervisión y motivación de grupos de trabajo; estará capacitado para evaluar el rendimiento de las ventas; fomentar el trabajo en equipo; motivar a los trabajadores desde el liderazgo o resolver los conflictos que surgen en los equipos de venta. Aprenderá, asimismo, fundamentos de marketing de la estrategia empresarial; a realizar investigación de mercados o a utilizar las políticas de valoración de producto y generación de precio.

Esta formación, que te presenta emagister.com, se realiza con metodología a distancia y posee una carga lectiva aproximada de 250 horas de estudio. El alumno tiene acceso a un servicio de tutoría personalizada en el cual los profesores del centro resolverán cualquier duda que se haya generado a lo largo del proceso de aprendizaje.

Información importante
Instalaciones y fechas

Dónde se imparte y en qué fechas

Inicio Ubicación
A elegir
A distancia

Preguntas Frecuentes

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

Aprende a organizar equipos de ventas. Aprender a seleccionar a los mejores vendedores, analizando su perfil. Incorpora marketing como parte fundamental de la estratega de empresa.

· ¿A quién va dirigido?

A todo tipo de personas, tanto para las que tengan conocimientos previos en la materia como para las que no, con independencia de su edad.

· Requisitos

No tiene requisitos previos.

· Titulación

Enseñanza no reglada sin carácter oficial.

· ¿Qué distingue a este curso de los demás?

Somos especialistas en formación a distancia, Contamos con el reconocimiento de instituciones de gran prestigio como la ESSSCAN, URJC, entre otras.

· ¿Qué pasará tras pedir información?

Tras recibir tu solicitud, nuestros asesores de formación se pondrán en contacto contigo vía telefónica para asesorarte mejor.

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¿Qué aprendes en este curso?

Organización
Segmentación
Conflictos
Dirección comercial
Toma de decisiones
Vendedor
Marketing de servicios
Política
Distribución comercial
Gestión del conocimiento
Retribución
Dirección
Comercial
Curso experto en dirección comercial
Experto en dirección comercial
Técnicas directivas
Equipo de ventas
Gestión de equipos
Motivación de equipos de trabajo
Análisis del rendimiento de las ventas
Trabajo en equipo
Liderazgo
Liderazgo de equipos

Profesores

Delena Formacion
Delena Formacion
Profesor titulado

Temario

1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

1.1. Organización de un equipo de ventas

1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas

1.3. Otras alternativas estratégicas de organización

1.4. Organización para ventas internacionales

2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES

2.1. El perfil del vendedor

2.2. Capacidades ante la venta

2.3. El vendedor como comunicador

2.4. Estrategias para crear al vendedor

2.5. La escucha activa en el vendedor

2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores

3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica

3.2. Socialización

3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

4. EL PROCESO DE VENTA

4.1. Introducción

4.2. Fase previa

4.3. La oferta del producto

4.4. La demostración

4.5. La negociación

4.6. Las objeciones

4.7. El cierre de la venta

5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA

5.1. Definición de previsión de ventas

5.2. Determinación del presupuesto de ventas

5.3. Territorio de ventas

6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS

6.1. Supervisión del equipo de ventas

6.2. Motivación del equipo de ventas

6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas

7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO

7.1. Compensación del equipo de ventas

7.2. Consideraciones previas al diseño del plan

7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas

7.4. Fijación del nivel de compensación

7.5. Desarrollo del método de compensación

7.6. Compensaciones monetarias indirectas

7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan

7.8. Programa de valoración del rendimiento

7.9. Cuotas de ventas

8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas

8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas

8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas

8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing

8.5. Recuperación de la inversión

9. EL TRABAJO EN EQUIPO

9.1. Definición de trabajo en equipo

9.2. Diferencia entre equipo y grupo

9.3. Estructura de los equipos de trabajo

9.4. Fases para la formación de un equipo

9.5. Roles en un equipo de trabajo

9.6. Tipos de equipos

10. MOTIVACIÓN. DIRECCIÓN Y LIDERAZGO

10.1. La motivación

10.2. Dirección y Liderazgo

11. TOMA DE DECISIONES. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS.

Cambio organizacional

11.1. Concepto de toma de decisiones

11.2. Modelo de toma de decisiones

11.3. Resolución de conflictos. Clases de conflictos

11.4. El Cambio Organizacional

12. TÉCNICAS DE TRABAJO EN EQUIPO Y DE MOTIVACIÓN. REUNIONES DE TRABAJO.

12.1. Técnicas de trabajo en equipo. Técnicas explicativas

12.2. Tipos de motivación en el ámbito laboral

12.3. Reuniones.

13. EL MARKETING DENTRO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL

13.1. Conceptos claves

13.2. La gestión orientada al mercado

13.3. Análisis del mercado

13.4 .La relación con el cliente

13.5. Hacia el nuevo marketing relacional

13.6. La fidelización como clave estratégica de la gestión comercial

14. EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE UNA EMPRESA

14.1. El proceso de dirección de marketing

14.2. Marketing estratégico y marketing operativo

14.2.1. Marketing estratégico

14.2.2. Marketing operativo

14.3. Marketing mix y las sub-funciones del marketing

14.3.1. Investigación comercial

14.3.2. Requisitos de una segmentación

14.3.3. Producto

14.3.4. Precio

14.3.5. La distribución

14.3.6. La comunicación de marketing

14.3.7. La organización de las ventas

14.3.8. La planificación comercial

14.4. Organización del departamento de marketing

15. INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y SEGMENTACIÓN

15.1. Comportamiento del consumidor

15.1.1. Las necesidades del consumidor

15.2. Segmentación de mercados

15.2.1. Ventajas de la segmentación de mercados

15.2.2. Segmentación de mercados de consumo

15.2.3. Elección de los criterios de segmentación en los mercados de consumo

15.3. Investigación comercial

15.3.1. Tipos de investigación comercial

15.3.2. Organización y etapas de la investigación comercial

15.3.3. Fuentes de información

16. POLÍTICAS DE PRODUCTO Y PRECIO

16.1. El producto

16.1.1. El ciclo de vida del producto

16.1.2. Análisis de las diferentes etapas del ciclo de vida

16.2. Creación y modificación de productos

16.2.1. Modificación y eliminación de productos

16.2.2. Creación de nuevos productos

16.2.3. La moda

16.3. Política de precios

16.4. Métodos de fijación y estrategias de precios

16.4.1. Estrategia y discriminación de precios

17. LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

17.1. La distribución

17.2. Funciones y tipos de distribución

17.2.1. Conflictos entre los canales de distribución

17.3. Los intermediarios en el canal de distribución

17.4. Métodos de venta en la distribución comercial

18. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN

18.1. Introducción

18.2. La publicidad

18.2.1. Identificación del público objetivo

18.2.2. Determinación de de la publicidad

18.2.3. El mensaje que se quiere transmitir

18.2.4. Selección de medios, soporte y formas publicitarias

18.3. La promoción de ventas

18.3.1. Instrumentos de la promoción de ventas

18.4. Las relaciones públicas

18.4.1. Herramientas de las relaciones públicas

18.5. La fuerza de ventas

18.6. Marketing mix: estrategia, formas y medios de comunicación

19. ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PLAN DE MARKETING

19.1. La red de ventas

19.2. El director de ventas

19.2.1. Determinación del tamaño de la red de ventas

19.2.2. Elección de vendedores

19.3. La planificación en el marketing

19.4. Prestación y control del plan

19.4.1. Confección del Presupuesto comercial. Control del plan. Desviaciones y toma de decisiones.

20. APLICACIONES DEL MARKETING

20.1. Marketing directo

20.1.1. El plan de marketing directo

20.1.2. Aspectos clave para el éxito en el marketing directo

20.2. Marketing industrial

20.2.1. Demanda e investigación de mercados industriales

20.2.2. Instrumentos del marketing industrial

20.3. Marketing de servicios

20.3.1. Factores de éxito en el marketing de servicios

20.4. Marketing en organizaciones no comerciales 2

0.4.1. Marketing de las Asociaciones

20.4.2. Marketing Institucional

20.4.3. Marketing de los servicios públicos

20.5. Marketing interno

20.5.1. Estrategia social de la empresa

21. SELECCIÓN

21.1. Selección

21.2. Selección basada en competencias

21.3. Análisis de puestos de trabajo

21.4. Planificación de personal

22. FORMACIÓN Y DESARROLLO

22.1. Sentido de la formación en la empresa

22.2. Desarrollo

22.3. Gestión del potencial

23. RETRIBUCIÓN Y DESEMPEÑO

23.1. Pagar en función de qué

23.2. Cuánto pagar 3.3. Tipos de retribución

23.4. Gestión de las retribuciones

23.5. Evaluación del desempeño

24. MOTIVACIÓN

24.1. Motivación

24.2. El modelo McClelland

24.3. El Job Enrichment Herzberg

24.4. Motivación y retribución

24.5. Intraemprendedor

25. COMUNICACIÓN. GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO

25.1. Comunicación

25.2. Gestión del conocimiento

26. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

26.1. Estructura organizativa

26.2. Cultura organizativa

26.3. Diseño organizativo

27. COMPETITIVIDAD Y MANAGEMENT ESTRATÉGICO

28. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA ESTRATÉGICA

28.1. Visión, misión y valores de empresa

28.2. La cultura de empresa y la estrategia

28.3. Organización, estructura y estrategia

28.4. Las decisiones estratégicas

28.5. Toma de decisiones estratégicas

28.6. Niveles de planificación y decisión estratégica

28.7. Las unidades estratégicas de negocio en grupos empresariales

29. ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL DE LA EMPRESA Y EL ENTORNO ESPECÍFICO

29.1. Análisis del entorno general de la empresa

29.2. Análisis del entorno específico de un sector

29.3. El entorno competitivo: análisis de Porter

29.4. Amenazas de ingreso de nuevos competidores

29.5. Rivalidad entre los competidores existentes

29.6. Amenaza de productos sustitutivos

29.7. Poder de negociación de los clientes

29.8. Poder de negociación de los proveedores

30. DIAGNÓSTICO INTERNO Y DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

30.1. Análisis funcional y diagnóstico interno

30.2. Perfil estratégico de la empresa

30.3. La cadena de valor

30.4. Diagnóstico estratégico: modelos de matrices/cartera

30.5. Posición competitiva -madurez o matriz A.D.L.

31. POLÍTICAS DE CRECIMIENTO Y DESARROLLO EMPRESARIAL

31.1. Estrategias genéricas competitivas

31.2. Formas de crecimiento empresarial

31.3. Integración vertical y diversificación

31.4. Estrategias de internacionalización y globalización de la empresa

31.5. Alianzas estratégicas

32. HERRAMIENTAS ESTRATÉGICAS DE GESTIÓN

32.1. El benchmarking como herramienta estratégica de gestión

32.2. Calidad total y mejora continua

32.3. Gestión de la innovación

32.4. El papel de las nuevas tecnologías en los cambios de la gestión

32.5. La gestión del conocimiento en la organización

33. CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

34. TIPOS DE REUNIONES

34.1. Introducción

34.2. Reuniones Informativas

34.3. Reuniones Consultivo-Deliberativas

34.4. Reuniones Formativas

34.5. Reuniones Decisorias

35. FASES DE UNA REUNIÓN

35.1. Introducción

35.2. Análisis y Estudio de su necesidad

35.3. Fase de Preparación

35.4. Inicio de la reunión

35.5. Desarrollo de la reunión

35.6. Final de la reunión

35.7. Seguimiento de los acuerdos

35.8. Ejemplos de actas de reunión


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