Experto en Gestión y Dirección Comercial y E-commerce (R217)

GESTIÓN ESTRATEGICA COMERCIAL
MODULO 1 - Comunicación de Enfoque Directo a Ventas

1. Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación: 1.1 Comunicación bidireccional. 1.2 Comunicación unidireccional. 1.3 Lenguajes de comunicación. 1.4 Tipos de Comunicaciones.
2. Obstáculos de la comunicación.
3. Intercambio de estímulos y mensajes: 3.1 Favorecedores de la comunicación. 3.1.1 Empatía. 3.1.2 Escucha Activa. 3.1.3 Comunicación no verbal.
4. La comunicación comercial: 4.1 La información en la empresa. 4.2 Comunicación en la empresa. 4.2.1 Comunicación interna. 4.3 Comunicación en la fuerza de ventas.
5. Cuestionario de evaluación.

MODULO 2 - Las Entrevistas Comerciales/Ventas

1. Planteamiento y desarrollo de la entrevista: 1.1 Preparación de la entrevista. 1.2 Técnicas de preparación de la entrevista.
2. La estructura de la entrevista de ventas: 2.1 La toma de contacto. 2.2 El sondeo. 2.3 El argumentario. 2.4 El Tratamiento de objeciones. 2.5 Las técnicas de cierre. 2.6 Las ofertas por escrito.
3. La venta telefónica: 3.1 Características de la comunicación telefónica. 3.2 Inconvenientes de la comunicación telefónica.
4. Cuestionario de evaluación.

MODULO 3 - Técnicas de Negociación Comercial

1. Conceptos básicos de negociación: 1.1 Las tres fuerzas de la negociación.
2. Tipos de negociación: 2.1 Tipología de clientes desde el punto de vista de la negociación. 2.2 La negociación básica. 2.3 La negociación compleja. 2.4 La subasta.
3. Fases de la negociación.
4. Tipos de negociadores.
5. Herramientas y tácticas de negociación.
6. La negociación Internacional.
7. Cuestionario de evaluación.

MÓDULO 4 - Comportamiento del Consumidor

1. Conceptos básicos.
2. Necesidades, motivaciones, deseos y demandas: 2.1 Motivaciones de compra. 2.1.1 Motivaciones Primarias.2.1.2 Motivaciones Secundarias.
3. Proceso de toma de decisiones del consumidor.
4. Cuestionario de evaluación.

MÓDULO 5 - El Servicio de Atención al Cliente

1. Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa
2. El servicio postventa
3. Tratamiento de las reclamaciones
4. Control de la calidad del servicio
5. Cuestionario de evaluación

MODULO 6 - La Gestión de la Cartera de Clientes

1. La cartera de clientes
2. Clasificación de la cartera de clientes
3. La gestión de la cartera de clientes: 3.1 La gestión por carteras
4. Cuestionario de evaluación

MODULO 7 - Hablar en Público

1. Introducción
2. Miedo a hablar en público
3. Preparación de la intervención: 3.1 La idea clave
4. Estilo
5. El público
6. El lugar de la intervención
7. Duración de la intervención
8. La exposición: 8.1 Introducción. 8.3 Conclusión.

DIRECCIÓN COMERCIAL
MODULO 1 - Introducción al Marketing

1. Introducción
2. Evolución del Marketing
3. El Marketing en los Sistemas Económicos
4. Funciones del Marketing
5. Cuestionario de evaluación

MODULO 2 - Investigación de Mercados

1. La Investigación de Mercados
2. Planificación
3. Fuentes de Información
4. Métodos de Obtención de Información
5. Cuestionario de Evaluación

MODULO 3 - Marketing Estratégico

1. Introducción
2. Selección y Segmentación de Mercados: 2.1 Definición del Mercado de Referencia. 2.2 Análisis de la Macrosegmentación. 2.3 Análisis de la Microsegmentación. 2.4 Medición de la Eficacia de la Segmentación.
3. Estrategias de Desarrollo: 3.1 Estrategias Competitivas Genéricas. 3.2 Estrategias de Crecimiento. 3.3 Estrategias Competitivas Específicas.
4. Herramientas de Análisis Estratégico: 4.1 DAFO. 4.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter. 4.3 Cadenas de Valor.
5. Cuestionario de Evaluación

MÓDULO 4 - Política de Producto

1. Definición
2. Características de los Productos
3. Clasificación
4. Gamas, Líneas y Productos
5. Análisis de la Cartera de Productos: 5.1 Fases de Vida de un Producto. 5.2 Criterios Financieros y de Explotación. 5.3 Herramientas de Análisis.

MÓDULO 5 - Política de Precio

1. Introducción
2. Fijación de Precios
3. Estrategias
4. Precios Psicológicos y Precios Redondos

MODULO 6 - Promotion

1. La Política de Comunicación
2. Publicidad
3. Promoción de Ventas
4. Relaciones Públicas

MODULO 7 - Política de Distribución

1. Introducción
2. Canales de Distribución
3. Distribución Física
4. Estrategias
5. Cuestionario de evaluación

MODULO 8 - Habilidades de Dirección

1. Introducción
2. Las Funciones y la Autoridad del Directivo
3. Liderazgo situacional
4. Motivación
5. Trabajo en Equipo

MODULO 9 - Dirección de Ventas

1. Organización del Equipo de Ventas
2. El Control de la Función Ventas
3. El Tamaño de la fuerza de Ventas

ÁREA E-COMMERCE

• Tecnologías de la Información y la Comunicación. Definición de Comercio Electrónico. Comercio Electrónico: Elementos Fundamentales. Nuevas Oportunidades. Nuevos Retos y Posibles Dificultades. Modalidades de Comercio Electrónico. Otros Recursos en Internet.

MODULO 1 - El Escenario Tecnológico

• Evolución y Servicios en Internet. Redes. Protocolos de Comunicación en Internet. Dominios. Formas de Acceso a Internet. Intranets. Extranets. Sitios Web: Estructura y Características. XML

MODULO 2 - Comercio Electrónico entre Empresas (B2B)

• Definiendo el B2B. EDI como sistema de intercambio electrónico entre empresas. Utilidad del B2B para las compañías. e-Purchasing. Tipos de Modelos de negocio en el B2B. Marketplaces. Ejemplos e iniciativas B2B en España. El B2B para las Pymes. Aspectos técnicos del B2B. Mercado del B2B.

MODULO 3 - Comercio Electrónico de Empresa a Consumidor (B2C)

• Introducción. Necesidades y Beneficios del B2C. Soluciones para el Comercio Electrónico B2C. Tienda Virtual. Centro Comercial o Mall Virtual. Infomediarios. Mercado del B2C.

MODULO 4 - Mecanismos de Pago y Aspectos de Seguridad en el Comercio Electrónico

• Cuestiones Generales sobre el Pago por Internet. Sistemas de pago en Internet. Pagos a través del teléfono móvil. Los sistemas de pago en el Comercio Electrónico B2B. Condiciones necesarias para la seguridad en el comercio electrónico. Cómo funcionan los métodos de cifrado. Mecanismos de certificación y firma digital. Protocolos de seguridad en las transacciones: SSL y SET.

MODULO 5 - Marketing en Internet

• Principales rasgos del marketing en Internet. Elementos de marketing en un sitio web. Características de la Publicidad en Internet. Mecanismos de promoción de un sitio web. Medición de la efectividad de la publicidad on line. La gestión de la relación con el cliente: CRM. ¿Por qué necesitamos tener una estrategia de CRM en la empresa? CRM, tecnología e Internet. Algunas conclusiones acerca de CRM.

MODULO 6 - Importancia de la Logística en el Comercio Electrónico

• El comercio electrónico y sus imperativos en el ámbito de la distribución física. Las empresas que brindan servicios logísticos. Particularidades la distribución en el comercio electrónico. Gestión de la devolución de productos.

MODULO 7 - Aspectos Jurídicos del Comercio Electrónico

• Los inconvenientes jurídicos de la contratación electrónica. La normativa española y comunitaria en materia de contratación electrónica. Mecanismos de contratación telemática. Cuestiones legales acerca de la propiedad intelectual en Internet. Consideraciones sobre Fiscalidad en Internet. La normativa en materia de protección de datos en Internet. Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y Comercio Electrónico.

MODULO 8 - Modelos de Negocio en el Comercio Electrónico

• Clasificación general de Modelos de Negocio en Internet. Clasificación de los modelos de negocio de acuerdo con los participantes.

MATERIAL: El alumno, al inicio del curso, recibe cuatro completos manuales con documentación eminentemente práctico desarrollado en base a casos prácticos reales de empresa. Y a su vez una clave de acceso para desarrollarlo en sistema on line en nuestra Escuela Virtual.

Talleres prácticos: 17 de marzo, 14 de abril y 19 de mayo de 2007.

Talleres Formativos
Los talleres o workshop, que se celebrarán en la calle Sagasta, nº 20, 1º derecha, pretenden desde un punto de vista muy práctico enfocar los distintos temas a tratar mediante:
Presentaciones de casos reales de actualidad, que sirvan de referencia sobre la teoría analizada
Realización de casos prácticos, en los cuales el asistente pueda aplicar los conocimientos y habilidades adquiridas a lo largo del programa
Participación en dinámicas grupales o ejercicios de simulación
Explicaciones por parte del formador de contenidos específicos del programa, que por su complejidad manifiesta así lo requieran

A QUIEN VA DIRIGIDO:

1. Alumnos con formación teórica sobre la materia a tratar en cada uno de los talleres. (se aconseja comprar el manual de estudio para mejor aprovechamiento del taller)
2. Profesionales que deseen perfeccionar determinados aspectos de su trabajo. (se aconseja comprar el manual de estudio para mejor aprovechamiento del taller)
3. Alumnos y antiguos alumnos que hayan cursado alguno de nuestros masters o cursos tanto superiores como técnicos y deseen profundizar en la materia estudiada.