Experto en Técnicas de Venta y Administración Comercial

TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL

Objetivo general
- Conocer y manejar todos los aspectos relacionados con las técnicas de venta y la administración comercial.
Objetivos específicos
- Analizar las diferentes influencias existentes en el proceso de compra.
- Atender al cliente/a de forma satisfactoria, resolviendo sus dudas y posibles reclamaciones.
- Acercarse al conocimiento los diversos elementos que intervienen en la comunicación comercial.
- Interiorizar las habilidades sociales necesarias para la atención al cliente.
- Asumir los criterios y estrategias de segmentación del mercado como factores necesarios para penetrar y consolidar el mercado.
CONTENIDOS:

Unidad didáctica 1: teorías de la venta.

• Introducción
• Teorías de la venta

Unidad didáctica 2: el/la vendedor/a.

• ¿Quien es el/la vendedor/a?
• Clases de vendedores/as

Unidad didáctica 3: actividades del vendedor/a.
Unidad didáctica 4: características del buen vendedor/a.

• Los conocimientos del vendedor/a
• La persona con capacidad de persuasión.

Unidad didáctica 5: el servicio al cliente/a.

• Introducción
• La satisfacción del cliente/a
• Formas de hacer el seguimiento
• El servicio postventa

Unidad didáctica 6: asistencia al cliente/a.

• Información y formación al cliente/a
• Tratamiento de las reclamaciones

Unidad didáctica 7: como conseguir la satisfacción del cliente/a.

• Tratamiento de dudas y objeciones
• Reclamaciones
• Cara a cara o por teléfono

Unidad didáctica 8: tipos de ventas.

• Venta directa
• Venta a distancia
• Venta multinivel
• Venta personal
• Venta sin tienda

Unidad didáctica 9: la plataforma comercial.

• El/la cliente/a actual
• El/la cliente/a potencial

Unidad didáctica 10: la entrevista de ventas. plan de acción.

• Prospección
• Concertación de la visita
• Claves para que la llamada resulte satisfactoria
• Ejecución física de la carta
• Como debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
• Seis fórmulas para cerrar
• La despedida

Unidad didáctica 11: otros tipos de ventas.

• Venta a grupos
• Venta por correspondencia
• Venta telefónica
• Venta por televisión
• Venta por internet

Unidad didáctica 12: el proceso de decisión de compra.

• Introducción
• Reconocimiento del problema
• Tipos de decisiones
• Búsqueda de información
• Los costes del proceso de búsqueda
• La elección del establecimiento
• La elección de la marca
• Compras racionales e irracionales
• Las compras impulsivas
• Evaluación de la postcompra

Unidad didáctica 13: influencias en el proceso de compra.

• Variables que influyen en el proceso de compra

Unidad didáctica 14: la segmentación del mercado.

• Criterios de segmentación

Unidad didáctica 15: tipología humana.

• Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
• Tipologías de los/as clientes/as
• Clasificación sobre tipos de clientes/as

Unidad didáctica 16: motivaciones psicológicas del consumidor/a.

• Necesidades fisiológicas
• Necesidades de segridad
• Necesidades sociales
• Necesidades de reconocimiento/estima
• Necesidades de ato speración/ ato realización
• La teoría de los factores, de Herzberg
• Necesidades internas

Unidad didáctica 17: elementos de la comunicación comercial.

• Emisor/a
• Receptor/a
• Contenido
• Código
• Canal de transmisión
• Feedback
• Estrategias para mejorar la comunicación
• Comunicación dentro de la empresa
• Dispositivos de información.

Unidad didáctica 18: habilidades sociales y protocolo comercial.

• Reglas para hablar bien en público
• Reglas para hablar por teléfono
• Comunicación no verbal
• La mirada
• Los gestos de la cara
• Las manos
• La postura
• La vestimenta
• La voz
• La comunicación escrita
• La carta comercial

Unidad didáctica 19: técnicas y procesos de negociación.

• Bases fundamentales de los procesos de negociación
• Las conductas de los buenos/as negociadores/as
• Estrategias y tácticas en la negociación
• Fases de la negociación
• El local y la situación física de los/as negociadores/a
• Definir las reglas del juego
• Nivel de autoridad
• Equiparar recursos y necesidades
• Llegar a un acuerdo y concretar
• Gestionar las tensiones

Unidad didáctica 20: los call centers.
Unidad didáctica 21: la atención al cliente/a en el siglo XXI.
Unidad didáctica 22: comunicación oral.

• Introducción
• Defectos frecuentes por parte del/la que habla
• Defectos frecuentes por parte del/la oyente
• Leyes de la comunicación
• Principios de la comunicación
• El proceso de comunicación
• Mensajes que facilitan el diálogo
• La retroalimentación
• Ruidos y barreras en la comunicación
• Cómo superar las barreras en la comunicación
• Como llevar a cabo la expresión oral en la venta
• Veinte sugerencias para la comunicación oral

Unidad didáctica 23: la expresión escrita en la venta.

• Las veinte sugerencias para la comunicación escrita

Unidad didáctica 24: la escucha en la venta.

• Como mejorar la capacidad de escuchar
• Tipos de preguntas

Unidad didáctica 25: la comunicación no verbal.

• Emitiendo señales, creando impresiones
• Los principales componentes no verbales

Unidad didáctica 26: la asertividad.

• Tipología de personas

Metodologia:
El curso sigue un SISTEMA DE TUTORÍAS . El alumno tendrá a su disposición un tutor experto en la materia para realizar cualquier duda o consulta que pueda surgirle.
Una vez matriculado el alumno recibirá en su domicilio todos los materiales. Éstos son de tipo monográfico, de sencilla lectura y de carácter eminentemente práctico.
La metodología a seguir es leer detenidamente el temario e ir dando respuesta a una serie de actividades y ejercicios relacionados con cada uno de los módulos del temario. Finalmente, habrá de dar respuesta a un examen tipo test que se adjunta al material recibido y que el alumno deberá hacernos llegar junto a los ejercicios en un sobre franqueado que también forma parte del material.
Las TITULACIONES serán remitidas al alumno por correo Express, una vez se hay comprobado el nivel de satisfacción previsto, (60 % del total de las respuestas).
Material del curso:

• • Manual teórico Técnicas de Venta y Administración Comercial.
  • Subcarpeta Portafolios.
  • Bolígrafos.
  • Carta de presentación.
  • Guía del alumno.
  • Examen.
  • Sobre a franquear en destino para envío del examen.