Gestión de Cobros: Fórmulas de Recuperación de Impagados

CURSO BONIFICABLE:

Las empresas pueden financiar su formación a través del sistema de bonificaciones de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (FTFE) -Orden Ministerial 2307/2007, con un ahorro de hasta el 100% del coste del curso si su empresa tiene menos de 10 empleados o de entre 90 y 100 euros por asistente si su empresa tiene 10 o más empleados (según plantilla media del año pasado). Al inscribirse a cualquiera de nuestros cursos, ponemos a su disposición nuestro servicio de gestión de bonificaciones, de forma que tan sólo deberá remitirnos la documentación e información que exige la FTFE relativa a su empresa y los trabajadores inscritos.

POR QUÉ ACUDIR A ESTE CURSO:

Las reglas del juego de la economía mundial han cambiado y el nuevo marco inaugura una nueva era para las empresas españolas que deben prever y adecuar su gestión y prácticas de créditos, facilitando las estrategias comerciales adecuadas para no perder la escasa rentabilidad empresarial por impagados.

La gestión de cobros ha comenzado un periodo de nuevos desafíos, donde se hace indispensable contar con herramientas, métodos y conocimientos comprobados en experiencias, para gestionar de manera eficiente en los tiempos difíciles que se avecinan. Los directivos y ejecutivos de créditos y cobros, tienen un rol destacado para llevar adelante esta misión.

METODOLOGÍA:

El curso es presencial, compuesto de una jornada de 7 horas.

Uso de experiencias como base explicativa de los contenidos del curso.

El curso tendrá un elevado componente práctico, haciendo uso intensivo de ejemplos reales.

PROGRAMA:

1. La Morosidad en las empresas ¿Dónde se padece?

• El coste financiero de la morosidad: las consecuencias de los impagados en la rentabilidad de la empresa y en la gestión de la tesorería.
• Cuáles son los orígenes de los problemas de cobro.
• Las distintas causas por las que no pagan los clientes.
• El tiempo como peor enemigo del cobro. Fases del impago.

2. Cómo son los Impagados. Perfiles y Acciones habituales.

• Señales que alertan la aparición de impagados.
• Los deudores morosos. Reacciones más habituales.
• Cómo detectar su falta de fiabilidad.
• Los cómplices internos de los Impagados.

3. Nuevas Estrategias Proactivas para el Recobro

• Estrategia: anticipo y recuperación de la iniciativa ante los impagos.
• Decisiones a tomar una vez que saltan las alarmas: Políticas de cobro - Procedimientos de reclamación - Elementos clave.
• Los alcances de la Ley 3/2004. Cómo ejercer la norma. Cómo cobrar intereses y recargos.
• Cómo justificar su incumplimiento. Que documentos se deben exhibir.
• Cómo actuar en las Administraciones Públicas.
• Los cobros asimétricos. Cómo actuar en el sector de la Industria de la Distribución.

4. Como Negociar los cobros con Clientes Difíciles.

• Cómo anticiparse a las tácticas evasivas del deudor y como detener la objeciones.
• Las objeciones de los deudores para no pagar.
• Técnica de Negociación: Desarrollo y grados de utilización de cada una de ellas de acuerdo al "statu quo" del cliente.
• Desarrollo de disciplinas alternativas con la gestión de Cobros. PNL e Inteligencia Emocional.

5. El teléfono, el arma más eficaz para combatir a los Impagados.

• El teléfono: Quién lo debe usar y cuando.
• Cómo llamar y con quién hablar
• Organización de la tarea diaria.
• Tiempo y duración diaria
• Eficacia de la estructura para la ejecución de las tareas.

6. La correspondencia. ¿Es eficaz?

• Modelos de carta.
• El diseño creativo y la eficacia en las respuestas.
• Eficacia de cada una de ellas. Las notificaciones fehacientes.
• Alcance, uso y coste.

7. Los documentos mercantiles para el cobro.

• Los documentos de compra-venta: pedido, albarán, factura y contrato.
• Los documentos de cobro: cheque, pagaré, letra, recibo. Los reconocimientos de deuda.

8. El intento extrajudicial en el cobro a deudores morosos.

• El concepto y definición de Deudor y Cliente.
• Las negociaciones extrajudiciales: quién las lleva a cabo y cómo se debe actuar.
• La elección del interlocutor válido extrajudicial.
• Técnicas utilizadas por las Empresas de Cobros a Impagados Difíciles.
• Las tácticas de contactos y entrevistas con morosos.

Nuestro Experto:

Don Roque Martino:

Licenciado en Administración y Doctor en Ciencias Económicas por la Universidad de Buenos Aires.

Cuenta con una dilatada experiencia en la Dirección Financiera de empresas, que siempre ha complementado con su labor docente.

Posee experiencia docente en las Universidades de Buenos Aires, Belgrado, Mar de Plata y actualmente es profesor de la Escuela de Administración de Empresas, conferenciante en cursos, seminarios y congresos.

Ha escrito numerosos artículos sobre Collection Management en revistas especializadas y es autor del libro "Administración de Créditos y Cobranzas".

Consultor senior de Avanzza en las áreas de Habilidades Directivas, Finanzas y Organización y Gestión.