Gestión de Cobros para Comerciales. Adquiere las Habilidades para
Vender Cobrando...y Cobrar Vendiendo
CURSO BONIFICABLE:Al
inscribirse a cualquiera de nuestros cursos online, ponemos a su
disposición nuestro servicio de gestión de bonificaciones, mediante el que
podrá financiar hasta el 100% del coste del curso.
Para
gestionar esta bonificación tan sólo deberá remitirnos la documentación e
información que exige la Fundación Tripartita para la
Formación en el
Empleo (FTFE) (Orden Ministerial 2307/2007), relativa a su empresa y los
trabajadores inscritos. Un equipo de consultores expertos le asesorará
durante todo el proceso.
POR QUÉ ACUDIR A ESTE CURSO:Generalmente,
los comerciales y otros integrantes de la plantilla que se ocupan de las
cuestiones de recobros y administrativas de los clientes, llevan consigo
el mito de malos gestores o de tolerar situaciones de retrasos y desidia
en los pagos por supuestas complicidades con los Clientes y Deudores, lo
que genera a menudo situaciones complejas, confusas y dudosas.
Para
evitar dichas situaciones y contribuir a la mejora de la situación
financiera en estos tiempos de crisis, los comerciales deben adquirir las
competencias necesarias para gestionar los cobros sin perjudicar las
ventas.
METODOLOGÍA:El curso tiene una
orientación práctica y se desarrolla en el Campus de Formación Virtual de
Avanzza, en el que, a través del estudio de materiales autoformativos y
con el apoyo de un tutor experto en la materia que propondrá actividades y
responderá posibles dudas, el alumno marca su propio ritmo de aprendizaje
dependiendo de sus circunstancias y necesidades.
El material de
estudio es modular y se compone de contenidos interactivos multimedia.
Incluyen ejercicios, resúmenes y actividades prácticas que permiten
comprobar los conocimientos alcanzados.
El proceso de evaluación se
realiza al finalizar el curso y depende del progreso del alumno y las
actividades prácticas enviadas al tutor. Al finalizar el curso, el alumno
recibirá un diploma acreditativo.
OBJETIVOS:-
Vender y fidelizar clientes a través de la gestión de cobros, como una
continuidad de la venta (una venta no es tal si no se cobra y se vuelve a
vender al mismo cliente, nuevamente).
- Integrar la acción comercial
en la acción integral de cobranzas.
- Facilitar herramientas
prácticas y argumentos a los comerciales para mejorar sus márgenes gracias
a la negociación de las condiciones de pago.
- Aportar una
nueva dimensión de la Negociación Comercial para aumentar "el tramo del
control" del recobro de la operación.
-
Conocer y negociar cobros con distintos tipos de Clientes - Deudor
obteniendo compromisos de pago, y realizar su seguimiento.
-
Adquirir e incorporar habilidades para la gestión de cobranzas exitosas.
-
Reconocer las objeciones más comunes de la gestión de cobros y los
métodos para invalidarlos
CONVOCATORIAS Y HORARIO:El
curso tiene una duración de 30 horas que se desarrollarán a lo largo de 1
mes, con el apoyo y seguimiento de un tutor experto en la materia y el
acceso al Campus de
Formación Virtual de Avanzza. El alumno establece su
propio ritmo de aprendizaje.
PROGRAMA:1.
La morosidad como deterioro de la actividad empresarial-
La influencia del posicionamiento y la imagen de empresa en la gestión de
cobros.
- Pregnancia de la imagen personal del Comercial ante el
Deudor-Cliente.
2. Los costes financieros y consecuencias de
la morosidad en las finanzas de las empresas.- Consecuencias
del incumplimiento.
- Comprender el significado y las implicaciones
financieras y comerciales.
3. El impacto de la morosidad, las
incidencias de impagados y retrasos de pago sobre la rentabilidad y
liquidez (el efecto "cash al contado"- El cálculo del
coste financiero de un día de crédito.
- El cuadro de
erosión de los márgenes.
4. Los Cobros en la
Gestión de Venta.- Las ventas pro activas y los cobros
efectivos.
- Qué tipo de organizaciones son más cumplidoras de los
compromisos asumidos.
5. Los aspectos básicos de la gestión
de Cobros en los Clientes.- Técnicas para recoger situaciones
anómalas. ¿Qué hay que ver?
- Las condiciones de
venta ¿cómo repercuten en los cobros?
- Condiciones de
ventas para obtener cobros eficaces.
6. Los Cobros en la
Gestión de Ventas.- ¿Cómo ejecutar la acción? Los cobros y
el contacto personal.
- La disociación efectiva ¿Cobrar o Vender?
-
Enfoque situacional, gestual y actitudinal de los cobros "cara a cara".
-
El desarrollo comunicacional: voz, articulación, elocución y vocabulario.
7.
Las Objeciones.- Rasgos de las más comunes.
-
Fórmulas de neutralización de implicación en los cobros.
-
Construcción de la red anti-objeciones de cobros.
- La
fidelización del cliente a través del binomio Ventas Sanas - Cobros
Efectivos.
NUESTRO EXPERTO:
DON ROQUE
MARTINO:· Licenciado en Administración y Doctor en Ciencias
Económicas por la Universidad de Buenos Aires.
· Cuenta con una
dilatada experiencia en la Dirección Financiera de empresas, que siempre
ha complementado con su labor docente.
· Posee experiencia docente
en las Universidades de Buenos Aires, Belgrado, Mar de Plata y actualmente
es profesor de la Escuela de Administración de Empresas, conferenciante en
cursos, seminarios y congresos.
· Ha escrito numerosos artículos
sobre Collection Management en revistas especializadas y es autor del
libro "Administración de Créditos y Cobranzas".
·
Consultor senior de Avanzza en las áreas de
Habilidades Directivas,
Finanzas.
