Objetivos:
Este curso de compone de 5 módulos cuyos objetivos se detallan a continuación:
1. VENTA CONSULTIVA
- Distinguir la evolución de la venta y lo que ello conlleva. Analizar cómo influye en la estructura y procesos internos de una organización, viendo el proceso actual de la venta. Conocer los "cinco sombreros" del vendedor dentro del marco actual de venta.
- Conocer a las personas que intervienen en el proceso de aceptación. Identificar las principales funciones compradoras y sus intereses. Cómo posicionarnos para tener el máximo apoyo a nuestra solución.
- Aprender algunas técnicas y herramientas para mejorar como vendedores. Conocer cómo planificar las distintas acciones a través del embudo de ventas.
- Analizar la forma de obtener información con la técnica CDIS. Conocer los criterios para calificar la oportunidad de negocio. Aprender a identificar las zonas inseguras que pueden amenazar nuestra estrategia de venta, las banderas rojas.
2. HABILIDADES DE ATENCION AL CLIENTE
- Conocer el entorno empresarial del siglo XXI y cómo actúa nuestra Organización en este entorno. Transmitir una imagen positiva. Conocer el proceso de comunicación y las habilidades necesarias.
- Entrenar herramientas de comunicación oral.
- Conocer las etapas del proceso, qué tenemos que conseguir en cada una de ellas y cómo lograrlo. Conocer quiénes son nuestros clientes y cómo tratar las situaciones difíciles que se nos planteen.
3. GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE
- Conocer qué se entiende por las cuentas clave (estratégicas) y la importancia que tiene para una empresa identificar sus cuentas clave.
- Saber cómo gestionar una cuenta clave, formando si es preciso un equipo de cuenta, y desarrollar estrategias de cuenta.
- Conocer cómo entrar en grandes cuentas y cómo influir en la elección del cliente.
4. ORIENTACIÓN LA CLIENTE
- Reflexionar sobre los cambios del entorno y cómo inciden en la Orientación al Cliente.
- Mostrar los nuevos desafíos en la Orientación al Cliente que deben afrontar las empresas.
- Exponer las ventajas que ofrece un nuevo tipo de Orientación al Cliente.
5. TÉCNICAS DE VENTA
- Detectar necesidades y expectativas.
- Ofrecer soluciones convenientes.
- Potenciar la imagen personal como experto en ventas.
- Entender y manejar técnicas y habilidades necesarias.
- Afrontar una venta adaptándose a las características de los clientes.
