Gestión Del Margen Comercial

La gestión del margen es una herramienta comercial clave

para gestionar los precios y las cuentas de los clientes.

PARA SABER Y CONOCER

• Cuáles son los elementos clave de la gestión del margen (margin management).
• Cómo gestionar eficazmente los márgenes comerciales de sus productos o servicios.
  • Cómo detectar cuáles son las oportunidades de mejora del beneficio que tiene su empresa.
  • Qué políticas comerciales se pueden aplicar para lograr una mejora del beneficio.
  • Cómo debe ser la gestión de los precios para lograr nuestros objetivos de beneficio.
  • Qué elementos y circunstancias debemos tener en cuenta antes de iniciar un proceso de mejora de márgenes comerciales.
  • Cómo determinar cuáles son los clientes con mayor rentabilidad.
  • Cómo revisar las condiciones de los clientes considerando su aportación al margen de la empresa.
  • Cómo realizar una matriz de segmentación de clientes en base al mantenimiento de clientes con poco margen frente al riesgo de pérdida de estos clientes.
  • Cómo evaluar el riesgo de pérdida de clientes cuando se pone en marcha un proceso de mejora de márgenes.
  • Cómo realizar pruebas piloto antes de implementar un plan de acción de mejora del beneficio.
  • Cómo detectar y corregir los precios que se desvían del margen objetivo planteado.

1. DIAGNÓSTICO INICIAL:

• Situación actual de la empresa.

• Necesidad de implementar un proceso integral de gestión del beneficio.

• Resultado y beneficios potenciales.

2. GESTIÓN DEL MARGEN:

• Concepto.

• Objetivos y elementos que intervienen en un proceso de mejora del margen.

• Gestión de precios y estrategias.

3. ANÁLISIS DE DATOS:

• Situaciones frecuentes que sufre la empresa.

• Metodología de análisis y variabilidad de datos.

4. SEGMENTACIÓN:

• Criterios de atractivo de clientes.

• Criterios de riesgo de pérdida de volumen.

• Matriz de segmentación y acciones por segmento.

5. LISTA DE OPORTUNIDADES:

• Áreas donde existe una potencial de mejora.

• Mecanismos de acción.

6. PRUEBAS PILOTO:

• Selección de oportunidades.

• Monitorización. Control de su aceptación.

7. POLÍTICAS COMERCIALES:

• Fases de implementación.

• Toma de decisiones. Planes de acción.