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Vender por teléfono es una actividad básica en el día a día de muchas empresas. La captación y fidelización de clientes constituye la actividad principal para el resultado de cualquier organización y la venta telefónica es una herramienta tremendamente potente, útil y adecuada si se utiliza de forma eficaz.

Obtener resultados en una acción de venta por teléfono no es sencillo, requiere del conocimiento y el dominio de múltiples factores así como de la gestión de un equipo de televenta orientado al cumplimiento de los objetivos marcados.

Este curso trata los aspectos clave de la venta por teléfono, desde cómo obtener los mejores resultados y cómo motivar a nuestro equipo, hasta la argumentación, incentivación, tecnología, etc. Todo basado en casos y ejemplos prácticos, cuadros resumen y, sobre todo, en un enfoque claro y práctico con la muestra de numerosas acciones exitosas de televenta.

Si estás interesado en realizar esta formación, haz click en el botón de “Pedir información”. De esta forma, nuestros asesores podrán ponerse en contacto contigo para proporcionarte toda la información que necesitas y resolverte todas las dudas que tengas. ¡No dejes escapar esta oportunidad!

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Bonificable: Curso bonificable para empresas
Si eres trabajador en activo, este curso te puede salir gratis a través de tu empresa.

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A tener en cuenta

Cómo alcanzar excelentes resultados en sus acciones de venta por teléfono a través de la gestión eficaz de los elementos clave.
Cómo diseñar y ejecutar una argumentación eficaz.
Cómo gestionar colectiva e individualmente al equipo de televenta para obtener un alto rendimiento.
Cómo motivar al equipo hacia la obtención de resultados visibles.
Cómo realizar un plan de incentivación que lleve a la mejora de los ratios de venta.
Cómo mejorar la productividad y el coste de una acción de televenta y cómo mejorar sus niveles de contacto.
Cómo gestionar aspectos determinantes del resultado como son las bases de datos y la oferta.
Cómo seleccionar un equipo adecuado a las características de cada acción.
Cómo realizar un proceso efectivo de control de calidad de la venta que permita obtener ventas duraderas.
Cuáles son los aspectos legales a tener en cuenta.

Esta formación que trata sobre la gestión eficaz de un equipo de televenta se centra en buscar un perfil de alumnos que sean profesionales del sector de las ventas que deseen ampliar sus conocimientos en base a la materia tratada en el curso. Los profesionales de este sector podrían ser Directores y Jefes de Ventas, Directores de Atención al Cliente o Supervisores de Call Center.

Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Técnicas de Venta y Prospección Telefónica. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y Manager Business School gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial.

Herramientas y técnicas para obtener los mejores resultados en la venta por teléfono.

Se le remitirá la información vía e-mail, si lo desea puede contactar con nuestras oficinas para solicitar más información.

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12/02/2023
Sobre el curso: Unas materias de clases muy completas el día a día de cursar se vuelve muy positivo si tienes tus ojetivos claros.
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Materias

  • Acciones
  • Control de calidad
  • Productividad
  • Técnicas de venta
  • Gestión de un equipo de televentas
  • Correcta selección del equipo de ventas
  • Dominar la bidireccionalidad en la comunicación
  • Elementos de motivación

Profesores

Rafael Jané

Rafael Jané

Formador

Máster en Dirección y Administración de empresas por ESADE, con más de 20 años de experiencia en compañías líderes en venta a distancia. Es, además, socio fundador de AEDEA Contact Center. El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.

Temario

MÓDULO 1. La televenta. Introducción y objetivos

1.1. Introducción:

1.1.1. El concepto de televenta.

1.1.2. El desarrollo de la televenta.

1.1.3. Las ventajas de la venta por teléfono.

1.2. Objetivos del curso.

MÓDULO 2. Factores clave

2.1. Los factores clave de la televenta:

2.1.1. La base de datos:

2.1.1.1. Bases de datos según la tipología del público.

2.1.1.2. Bases de datos según la vinculación.

2.1.2. La oferta.

2.1.3. El equipo de televenta.

MÓDULO 3. La selección del equipo de televenta

3.1. Seleccionando nuestro equipo. Perfiles:

3.1.1. La organización de un equipo de televenta:

3.1.1.1. El Supervisor.

3.1.1.2. El Team Leader.

3.1.2. Perfiles de los agentes:

3.1.2.1. Perfiles en acciones de televenta sobre potenciales / lista fría (particulares).

3.1.2.2. Perfiles en acciones de televenta sobre referidos (particulares).

3.1.2.3. Perfiles en acciones de televenta sobre clientes propios (particulares).

3.1.2.4. Perfiles en acciones de televenta sobre empresas.

3.1.2.5. Perfiles en acciones de televenta sobre comercios.

3.2. La selección. Fuentes y procesos:

3.2.1. Fuentes de selección:

3.2.1.1. Fuentes externas.

3.2.1.2. Fuentes internas.

3.2.2. Procesos de selección:

3.2.2.1. La preselección.

3.2.2.2. La selección final.

MÓDULO 4. La argumentación para vender

4.1. Premisas básicas.

4.2. Fases de la argumentación y tratamiento:

4.2.1. Localización del interlocutor válido.

4.2.2. Presentación: ¿quién soy y por qué le llamo?

4.2.3. Inicio del diálogo:

4.2.3.1. Error 1 a evitar: el efecto “le parece interesante”.

4.2.3.2. Error 2 a evitar: la frase fácil.

4.2.4. Argumentación de beneficios:

4.2.4.1. El “efecto ficha técnica”. Error 3 a evitar.

4.2.4.2. Recursos que nos acercan al cliente.

4.2.4.3. La agresividad y el efecto “desconexión…del agente”. Error 4 a evitar.

4.2.4.4. La comunicación de la oferta concreta al cliente.

4.2.5. El cierre:

4.2.5.1. El efecto “miedo al cierre”. Error 5 a evitar.

4.2.5.2. Cómo realizar un buen cierre.

4.2.5.3. El tratamiento de objeciones.

4.2.6. La despedida.

4.3. Metodología de argumentación:

4.3.1. El orden en el proceso de argumentación.

4.3.2. El “efecto leer”. El gran error a evitar.

4.3.3. El estilo propio de cada agente vs el orden.

4.4. Test, test y test.

MÓDULO 5. La gestión del equipo -procesos y claves

5.1. Gestión colectiva y gestión individual.

5.2. La gestión emocional de la venta: aspectos clave.

5.3. La comunicación:

5.3.1. Cómo ejercer la comunicación.

5.3.2. La anticipación a los problemas del equipo.

5.3.3. La bidireccionalidad en la comunicación.

5.4. Procesos de gestión:

5.4.1. La búsqueda de aliados en el equipo.

5.4.2. Autoridad vs poder.

5.4.3. Estar cerca del equipo.

5.4.4. Detectar enseguida las habilidades y las toxicidades.

5.4.5. La situación física del equipo.

5.4.6. Actuaciones periódicas colectivas e individuales:

5.4.6.1. Las reuniones colectivas.

5.4.6.2. Reuniones individuales.

5.5. La formación de nuestro equipo:

5.5.1. Tipos de formación:

5.5.1.1. Formaciones relacionadas directamente con la acción de televenta.

5.5.1.2. Formaciones globales al equipo de televenta. Habilidades.

5.5.1.3. El coaching.

MÓDULO 6. La motivación

6.1. Qué motiva a las personas:

6.1.1. Factores de motivación. La pirámide de Maslow.

6.2. Elementos de motivación: ¿cómo motivar?

6.2.1. El dinero.

6.2.2. La sensación de formar parte de un equipo.

6.2.3. La sensación de formar parte de …

6.2.4. El reconocimiento:

6.2.4.1. Reconocimiento informal / formal.

6.2.4.2. Reconocimiento privado / público.

6.2.4.3. Reconocimiento individual / grupal.

6.2.4.4. ¿Qué hechos debemos reconocer y cómo?

6.2.5. La autoestima y el logro.

6.2.6. La asunción de nuevos retos y el sentimiento de progreso.

6.2.7. Cómo utilizar estos factores de motivación.

6.3. Elementos de desmotivación.

6.4. Obstáculos para la motivación.

6.5. La animación de ventas en el día a día:

6.5.1. En qué consiste. Objetivos.

6.5.2. Algunos ejemplos.

6.5.3. Visibilidad de los objetivos.

6.5.4. Qué conseguimos con la animación de ventas.

MÓDULO 7. Incentivación del equipo de ventas

7.1. El por qué de establecer un sistema de incentivos.

7.2. Características que debe tener un sistema de incentivación.

7.3. Diseño de un plan de incentivos al equipo:

7.3.1. Quién debe beneficiarse de los incentivos:

7.3.1.1. Incentivación individual.

7.3.1.2. Incentivación al colectivo.

7.3.1.3. Incentivaciones a una parte del colectivo (incentivación de ranking).

7.3.1.4. Incentivaciones a otros miembros del equipo.

7.3.2. Con qué incentivamos:

7.3.2.1. Incentivo económico.

7.3.2.2. Productos físicos.

7.3.2.3. Reconocimiento.

7.3.2.4. Otros tipos de incentivos.

7.3.3. Cómo fijamos los objetivos del Plan de Incentivación:

7.3.3.1. Fijación de objetivos.

7.3.3.2. Ratios a incentivar.

7.3.3.3. Sistema de obtención de objetivos. Modelos.

MÓDULO 8. El control de calidad de la venta

8.1. Por qué es imprescindible el control de calidad en la venta.

8.2. El proceso de control de calidad en la venta.

8.3. Cómo implementar un proceso de control de calidad en la venta:

8.3.1. Definir bien los ítems y objetivos a evaluar.

8.3.2. Comunicación del proceso de calidad a los agentes.

8.3.3. La medición y el control de la calidad de la venta.

8.3.4. Acciones correctoras.

8.4. Quién realiza la función de calidad.

MÓDULO 9. Productividad y niveles de contacto

9.1. La importancia de gestionar con productividad y altos niveles de contacto.

9.2. Niveles de contacto:

9.2.1. La calidad de una base de datos.

9.2.2. El esfuerzo para contactar. Número de intentos y tecnología.

9.2.3. El target.

9.2.4. Ratios de contacto habituales.

9.3. Productividad:

9.3.1. La tecnología en acciones de televenta en emisión y su impacto en la productividad:

9.3.1.1. Diferencia de ratios entre la marcación manual y la marcación automática.

9.3.1.2. Tipologías de marcación automática: Preview-Progresiva-Predictiva.

9.3.2. El esfuerzo. Número de intentos por registro.

9.3.3. El TMO (Tiempo Medio de Conversación).

9.4. Dimensionando nuestro equipo de televenta.

MÓDULO 10. Aspectos legales y éticos 6 horas

10.1. La legalidad en venta por teléfono.

10.2. Normativas aplicables:

10.2.1. Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD).

10.2.2. Leyes de protección del consumidor.

10.2.3. Ley General de Publicidad.

10.2.4. Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSICE).

10.2.5. Ley de Condiciones Generales de Contratación.

10.2.6. Ley de Ordenación del Comercio Minorista.

10.2.7. Código Civil y Código de Comercio.

10.2.8. Ley de Propiedad Intelectual.

10.3. Puntos básicos legales de cada temática:

10.3.1. Horarios y frecuencia de llamada.

10.3.2. Protección de datos.

10.3.3. Información facilitada al consumidor.

10.3.4. Contratación a distancia. Prueba/soporte de la venta.

10.3.5. Grabación de llamadas.

Información adicional

Información sobre el precio y duración del curso:

Duración: 50 horas
Precio: 350 € +21% de IVA

Curso bonificable por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo.

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