Gestión de Equipos Comerciales en épocas de Recesión

Gestión de Equipos Comerciales en Épocas de Recesión

Área temática: Marketing, Ventas y Comunicación
Tipo de Formación: Seminarios 1 Jornada



INTRODUCCIÓN

En épocas de recesión las empresas deben reforzar, más que nunca, sus redes comerciales. Los vendedores precisan apoyo por parte de sus superiores y de su compañía en un entorno que puede prestarse a la desmotivación. Los mandos han de utilizar sistemas de gestión que monitoricen la actividad de la fuerza de ventas para optimizar los resultados. La dirección de ventas debe ser proactiva. Toda la organización ha de empaparse de una cultura que fomente la orientación al cliente. Es fundamental también el trabajo en equipo para aunar los esfuerzos en la misma dirección y aprovechar las sinergias.

En este seminario, revisaremos los distintos aspectos que abarcan desde la cultura necesaria, organización comercial, dirección de equipos y la motivación de los mismos, presentando las últimas tendencias al respecto.

PROGRAMA

09.30 h. Acreditación y entrega de documentación.
10.00 h. Inicio del seminario.

1. ¿Cuál es la coyuntura actual con la que se encuentran las redes comerciales?

2. ¿Cómo podemos fomentar la cultura de "todos vendemos" en nuestra organización?

3. ¿Cuál es la mejor estructura organizativa para mi negocio?

4. ¿Qué competencias debo buscar y desarrollar en mi equipo de ventas?

5. ¿Cómo puedo realizar una selección de comerciales de forma más eficaz?

11.45 h. Pausa. Café.
12.00 h. Continuación de la sesión.

6. ¿Qué aspectos incluye la definición de función, rol y objetivos de mi red comercial?

7. ¿Cómo puedo optimizar la definición de mi política comercial?

8. ¿Qué se entiende por una buena planificación?

9. ¿Cómo puedo convertirme en el líder que mi equipo y empresa necesitan?

14.00 h. Fin de la sesión de la mañana.
15.30 h. Inicio de la sesión de la tarde.

10. ¿Cómo puedo ejercer una correcta supervisión de mi equipo facilitándoles feedback continuado?

11. ¿Debo seguir invirtiendo en formación en época de crisis?

17.15 h. Pausa. Café.
17.30 h. Continuación de la sesión.

12. ¿Es posible motivar al equipo en épocas de pesimismo e incertidumbre?

13. ¿Puedo convertirme en un buen negociador?

14. ¿Se puede evitar la fuga del talento en nuestra coyuntura actual? ¿Cómo evitarla?

19.00 h. Fin del seminario.


OBJETIVOS

· Analizar el entorno actual de la Dirección Comercial.
· Fomentar la cultura "todos vendemos".
· Diseñar la estructura organizativa más acorde a la cultura empresarial, estrategia y objetivos.
· Definir la red de ventas de acuerdo al mercado (tipología de clientes), competencias del vendedor y del mando.
· Seleccionar vendedores.
· Realizar una correcta acogida de los nuevos comerciales.
· Clarificar funciones y objetivos del personal de ventas.
· Definir la política comercial.
· Planificar las acciones comerciales.
· Liderar al equipo de forma eficiente (líder trascendente, líder coach y mentor).
· Realizar una supervisión adecuada y feedback continuado del equipo.
· Formación (en aula y de campo).
· Motivar a la red de ventas (retribución, salario emocional, planes de carrera, etc.).
· Gestionar la lealtad de mi equipo.


METODOLOGÍA

Combina la exposición teórica con la realización de casos y trabajo en equipo.


A QUIÉN VA DIRIGIDO

A profesionales del área comercial, marketing o Recursos humanos.


PONENTE

Dña. Maydo Arderiu Gandía
Socia directora de Maydo Arderiu & Asociados (Consultoría de Gestión de Personas).
Profesora asociada de diversas Escuelas de negocio.
Cargos de responsabilidad ejercidos: Directora de RRHH de Ricoh España, Diversey (JohnsonDiversey), Eukanuba y Excel Logistics (DHL). Directora de RRHH de Eden Springs y Adjunta a Director Europeo de RRHH del mismo grupo. Responsable de Formación y Desarrollo Directivo del Grupo Winthertur (Axa Winterthur), Responsable de Formación y Desarrollo Europea de Diversey y de Eden Springs.
Una de sus áreas de "expertise" es el área comercial: selección, diseños de sistemas retributivos, motivación de red de ventas, formación de vendedores, diseño de sistemas de planificación comercial, etc.


LUGAR DE CELEBRACIÓN

Edificio del IDEC- Pompeu Fabra
C/ Balmes, 134
08008 Barcelona


PRECIO DE ESTA SESIÓN

315 € + 16% IVA

Abonados Jornadas Directivas: 10% de descuento

Ventajas Fiscales: El importe del seminario es deducible fiscalmente en los Impuestos sobre la Renta y Sociedades. Los gastos de formación de personal dan derecho a una deducción en la cuota del Impuesto de Sociedades o IRPF que grave dichos rendimientos. La cuantía de deducción oscila entre el 5% y el 10% de dicho importe.

Jornadas Directivas se reserva el derecho de modificar la fecha de celebración o de anular un programa, por causas ajenas a su voluntad.