Gestión de Equipos y Negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 1      Los puntos fundamentales de la negociación

Contenidos Teóricos (1,5 horas)
- Introducción
- La importancia de evitar el posicionamiento en la negociación
- Habilidades adecuadas para la negociación
- Las características de un negociador con éxito
- La negociación mutuamente beneficiosa
- Solución creativa de problemas
- Conclusiones

Contenidos Prácticos (1,5 horas)
- Trabajar en una simulación que permita al alumno practicar los conocimientos adquiridos. Participará en situaciones realistas en las que interactuará con distintos individuos. De este modo, empleando los conocimientos que ha adquirido, podrá controlar el resultado de cada simulación.

UNIDAD DIDÁCTICA 2      Preparación para la negociación

Contenidos Teóricos (1,5 horas)
- Introducción
- El entorno de la negociación
- Los objetivos y límites de la negociación
- La importancia de la preparación
- El programa de la negociación
- Conclusiones

Contenidos Prácticos (1,5 horas)
- Realizar una simulación tomando como referencia una supuesta reunión entre el alumno y una agente comercial de un proveedor líder de software informático, para  establecer una relación con su empresa y negociar un acuerdo a corto plazo para la instalación y personalización de software.

UNIDAD DIDÁCTICA 3      Negociación mutuamente beneficiosa

Contenidos Teóricos (1,5 horas)
- Introducción
- Estrategias para allanar el terreno de juego
- Comunicación clara con la otra parte
- Opciones de búsqueda de una solución satisfactoria para las dos partes
- Cómo retomar el control cuando se pierden concesiones
- La necesidad de contrarrestar las emociones fuertes
- Conclusiones

Contenidos Prácticos (1,5 horas)
- Trabajar en una simulación en la que el alumno está en una reunión con el jefe de sistemas de información de su empresa, debe repararse la base de datos de clientes y negociar con el empleado para tratar este problema.

UNIDAD DIDÁCTICA 4      Tácticas de posicionamiento en la negociación

Contenidos Teóricos (1,5 horas)
- Introducción
- El  'socio invisible'
- Las tácticas de negociación posicional
- Cómo reconocer un farol
- La táctica del chico bueno-malo
- Las tácticas de presión
- Conclusiones

Contenidos Prácticos (1,5 horas)
- Trabajar sobre una simulación en la que el alumno se reunirá con directores ejecutivos procedentes de una de sus empresas cliente; su empresa les ha instalado un sistema de software personalizado hace nueve meses y se han presentado algunos problemas de acceso a los datos. Debe negociar una solución justa para solucionar este problema y, durante el proceso, proteger la reputación de su empresa.

UNIDAD DIDÁCTICA 5      Los puntos fundamentales de la productividad

Contenidos Teóricos (1,5 horas)
- Introducción
- Concepto de productividad
- Las influencias principales que pueden mejorar la productividad
- Las cuatro relaciones sobre aportaciones-resultados fundamentales
- Conclusiones

Contenidos Prácticos (1,5 horas)
- Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Carmen González, una de las asistentes del departamento de recursos humanos de Icon, para hablar acerca de la productividad. Mediante sus preguntas, aprenderá a medir la productividad, los dos factores que afectan a la productividad y las formas de mantener una plantilla productiva.

UNIDAD DIDÁCTICA 6      Identificación de las formas de mejora de la productividad

Contenidos Teóricos (1,5 horas)
- Introducción
- Las medidas adecuadas después de haber identificado una estrategia para mejorar la productividad
- Las preguntas que ayudan a identificar las formas de mejorar la productividad
- Formas de mejorar un proceso de trabajo
- Las pautas que ayudan a llevar a cabo sesiones de 'tormenta de ideas' efectivas
- Conclusiones

Contenidos Prácticos (1,5 horas)
- Trabajar en una simulación en la que el alumno se reunirá con Ernesto Sánchez, el jefe del departamento de atención al cliente de Icon, y con Julia Martínez y David Fernández, dos de los representantes del departamento de atención al cliente de Icon. El objetivo de esta reunión es tratar el reciente descenso en los niveles de atención al cliente de Icon. Como Vicepresidente Asociado de productos y servicios, es responsabilidad del alumno ayudar a este equipo a resolver cualquier asunto que pudiese obstaculizar su productividad.

UNIDAD DIDÁCTICA 7      Apoyo para el mantenimiento de la productividad

Contenidos Teóricos (1,5 horas)
- Introducción
- Las formas de proporcionar formación a los empleados
- Las recompensas sobre la productividad de los empleados
- Formas de proporcionar apoyo para fomentar la productividad de los empleados
- Las cinco pautas para ofrecer a los empleados información sobre resultados
- Conclusiones

Contenidos Prácticos (1,5 horas)
- Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con Margarita Ramos, Vicepresidenta de Productos y Servicios de Icon, para hablar sobre el apoyo directivo y su papel en la contribución al mantenimiento de la productividad de los empleados. A través de sus preguntas, se tratarán los tres tipos principales de apoyo que los jefes deben proporcionar y el modo de utilizar cada uno de ellos para motivar a los empleados.

UNIDAD DIDÁCTICA 8      Cómo solucionar problemas de productividad comunes

Contenidos Teóricos (1,5 horas)
- Introducción
- Pautas para controlar el estrés de los empleados
- Asesoramiento de los empleados
- Resolución de conflictos
- Los principales problemas de productividad
- Conclusiones

Contenidos Prácticos (1,5 horas)

- Realizar una simulación en la que el alumno se reunirá con dos de sus empleados para abordar algunos problemas comunes en la productividad. En primer lugar, se reunirá con Clara Vázquez, una Agente de Atención al Cliente, para resolver algunos de los problemas de productividad relacionados con el estrés. Más tarde se reunirá con Ernesto Sánchez, el Jefe de Atención al Cliente, para hablar sobre su reciente amenaza de quitar los cheques de incentivos de su departamento en su esfuerzo por mejorar la productividad.