GESTIÓN DE EQUIPOS Y NEGOCIACIÓN

La negociación debe entenderse como un proceso de búsqueda conjunta de soluciones a problemas u oportunidades compartidas, un “juego de suma positiva” en el que todas las partes ganan en relación a la situación en la que estaban antes de empezar la negociación. Todo negociador debe plantearse, incluso antes de empezar a preparar la negociación, dos cuestiones: qué se negocia y para qué se negocia. Por lo tanto, la negociación no consiste en “ganar valor”, sino en “crear valor”.

La mejora de la productividad es el generador del progreso de una empresa, además permite incrementos en los salarios de los empleados y la mejora en su calidad de vida. Son muy diversos los factores que afectan a la productividad de una organización: factores externos, los relacionados con el producto, con el proceso de producción, con los empleados, con la calidad, etc.

A través de este manual, podrá conocer cuáles son los puntos fundamentales para preparar y llevar a cabo una buena negociación, utilizando las diversas tácticas de posicionamiento. Asimismo, podrá identificar cuáles son las características principales de la productividad, sus formas de mejora y su mantenimiento. ÍNDICE

1. Los puntos fundamentales de la negociación
1.1. Introducción
1.2. Habilidades adecuadas para la negociación: características de un negociador con éxito
1.3. La importancia de evitar el posicionamiento en la negociación
1.4. La negociación mutuamente beneficiosa
1.4.1. Ganar/Ganar
1.4.2. Ganar/Perder
1.4.3. Perder/Perder
1.5. Solución creativa de problemas
EJERCICIOS 1
SOLUCIONES
1.6. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 1
SOLUCIONES

2. Preparación para la negociación
2.1. Introducción
2.2. El entorno de la negociación
2.3. La importancia de la preparación
2.3.1. Conocerse mejor
2.3.2. Conocer a la otra parte
2.3.3. Análisis de los planteamientos
2.3.4. Presión de la situación
2.4. Los objetivos y límites de la negociación
2.5. Fases de la negociación
2.5.1. Aproximación
2.5.2. Conexión
2.5.3. Desconexión
2.5.4. Acuerdo
EJERCICIOS 2
SOLUCIONES
2.6. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 2
SOLUCIONES

3. Negociación mutuamente beneficiosa
3.1. Introducción
3.2. Estrategias para allanar el terreno de juego
3.3. Comunicación clara con la otra parte
3.4. Opciones de búsqueda de una solución satisfactoria para ambas partes
3.5. Cómo retomar el control cuando se pierden concesiones
3.6. La necesidad de contrarrestar emociones fuertes
EJERCICIOS 3
SOLUCIONES
3.7. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES

4. Tácticas de posicionamiento en la negociación
4.1. Introducción
4.2. Los estilos de negociación
4.2.1. El estilo “piedra”
4.2.2. El estilo “tijeras”
4.2.3. El estilo “papel”
4.3. Las tácticas de negociación
4.3.1. La táctica de “chico bueno-chico malo”
4.3.2. Los “faroles” y los “socios invisibles”
4.3.3. Bolsillos vacíos
4.3.4. Las tácticas de presión
EJERCICIOS 4
SOLUCIONES
4.4. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 4
SOLUCIONES

5. Los puntos fundamentales de la productividad
5.1. Introducción
5.2. Concepto de productividad
5.3. Las influencias principales que pueden mejorar la productividad
EJERCICIOS 5
SOLUCIONES
5.4. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 5
SOLUCIONES

6. Identificación de las formas de mejora de la productividad
6.1. Introducción
6.2. Las medidas adecuadas después de haber identificado una estrategia para mejorar la productividad
6.2.1. Formulación de la estrategia
6.2.2. Implementación de la estrategia
6.2.3. Evaluación de la estrategia
6.3. Las preguntas que ayudan a identificar las formas de mejorar la productividad
6.4. Formas de mejorar un proceso de trabajo
6.4.1. Fines del estudio de métodos de trabajo
6.4.2. Elementos del estudio de métodos de trabajo
6.4.3. Pasos en el estudio de métodos
6.5. Las pautas que ayudan a llevar a cabo sesiones de tormenta de ideas efectivas
6.5.1. Fases o etapas en el proceso de tormenta de ideas
6.5.2. Funciones del conductor de la tormenta de ideas
EJERCICIOS 6
SOLUCIONES
6.6. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 6
SOLUCIONES

7. Apoyo para el mantenimiento de la productividad
7.1. Introducción
7.2. Las formas de proporcionar formación a los empleados
7.2.1. Formación en el puesto de trabajo
7.2.2. Entrenamiento cruzado o rotación en los puestos de trabajo
7.2.3. Formación de aprendices
7.2.4. Formación fuera del puesto de trabajo. Formación en clase
7.3. Las recompensas sobre la productividad de los empleados
7.3.1. Recompensas individuales
7.3.2. Recompensas de grupo
7.3.3. Recompensas a nivel de empresa
7.4. Formas de proporcionar apoyo para fomentar la productividad de los empleados
7.5. Motivación y resultados
EJERCICIOS 7
SOLUCIONES
7.6. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 7
SOLUCIONES

8. Cómo solucionar problemas de productividad comunes
8.1. Introducción
8.2. Pautas para controlar el estrés de los empleados
8.3. Asesoramiento de los empleados
8.4. Resolución de conflictos
8.4.1. Conflictos que guardan relación con el puesto de trabajo
8.4.2. Conflictos que guardan relación con las personas
8.5. Los principales problemas de productividad
EJERCICIOS 8
SOLUCIONES
8.6. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 8
SOLUCIONES

RESUMEN

EXAMEN

BIBLIOGRAFÍA