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Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

MASTER WORK FORMACIÓN
Online

Curso gratis
subvencionado por el Estado
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Información importante

  • Subvencionado a trabajadores
  • Online
  • Duración:
    Flexible
  • Cuándo:
    A elegir
Descripción

El centro IFEP (Instituto de Formación Empresarial y Profesional), a través de la página web de emagister.com, te presenta un curso subvencionado por el Estado de “Habilidades Comerciales”. Se trata de un programa didáctico que toma como objetivo dotar al trabajador de aquellos conocimientos y competencias sobre la gestión comercial, para poder obtener un resultado óptimo de la relación con el cliente. El programa aborda cuestiones temáticas como otras de carácter práctico. Se te instruirá sobre los diferentes factores que intervienen en un proceso de negociación comercial. Conocerás las características de los distintos tipos de clientes, así como saber detectar sus necesidades. Adquirirás habilidades en lenguaje verbal y corporal, tanto si el medio de comunicación es en el establecimiento o, por el contrario, se trata de una conversación telefónica. Asimismo, se te capacitará para enfrentarte con seguridad a un proceso de cierre de la venta, entre otras muchas cuestiones.El curso presenta un periodo de tiempo flexible para computar las 50 horas que lo integran. Estudiarás a través de la metodología online, un sistema muy cómodo con el que podrás conciliar con facilidad tus quehaceres diarios con la dedicación a la formación. Dispondrás del acceso al campus virtual, desde el cual accederás al material didáctico y otras informaciones de tu interés.

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Instalaciones y fechas

Dónde se imparte y en qué fechas

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¿Qué aprendes en este curso?

Lenguaje
Fuerza de ventas
Lenguaje no verbal
habilidades comerciales
habilidades comerciales
Detectar los signos de compra
Negociación comercial
Tipos de motivos de compra
Estilos de negociación
tácticas de negociación
La comunicación en la negociación
Tipos de trabajos en ventas
El lenguaje verbal
Habilidades comunicativas
Competencias del vendedor ideal
Ética y responsabilidad
La honestidad del vendedor
Fases de la planificación
Atención telefónica
Captar la atención y el interés
Tipos de argumentación
La actitud del vendedor
Saber escuchar al cliente
Detectar los signos de compra

Profesores

EXPERTO EN LA MATERIA
EXPERTO EN LA MATERIA
EXPERTO EN LA MATERIA

Temario


INTRODUCCIÓN

LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
Tipos de necesidades
Necesidad y motivación
Inducción de necesidades en el cliente

TIPOS DE CLIENTES
Introducción
Tipología

INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE
Influencias de rol
Influencias de grupos
Influencias de clase social
Influencias de la cultura
Influencias de las culturas minoritarias

LA INFLUENCIA DE LAS PERCEPCIONES EN EL CLIENTE

LOS MOTIVOS DE COMPRA
Modelos del comportamiento de compra
Tipos de motivos de compra
Generar confianza en el cliente
Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes

CONCEPTOS BÁSICOS
Conceptos básicos
Elementos de la negociación
Protocolo en la negociación
Principios de la negociación
Tipos y estilos de negociación

EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS
Forma de negociar según el tipo de interlocutor
Características de un buen negociador
Estilos internacionales de negociación

PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Fase 1: Preparación
Fase 2: Desarrollo
Fase 3: Cierre

DESARROLLO. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
La comunicación en la negociación
Selección de los negociadores

DOCUMENTACIÓN. FACTORES COLATERALES
Material de apoyo a la negociación
Factores colaterales.
Acuerdo en la negociación

CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
La venta empresarial como actividad de marketing
Marketing operacional vs. Marketing estratégico
El Marketing Mix
La venta y el marketing unidos en la estrategia empresarial

OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
La comunicación en la empresa
La comunicación externa empresarial
Objetivos de la Comunicación Publicitaria
Objetivos de comunicación de las Relaciones Públicas
Objetivos de comunicación de la Promoción de Ventas

TIPOS DE VENTA
Introducción
Venta al detalle
Venta industrial

LA VENTA COMO PROCESO
Introducción
Establecer una asociación con el cliente y generar confianza
Identificar las necesidades del consumidor
Seleccionar la ventaja competitiva
Comunicar la ventaja competitiva
Ofrecer servicios postventa

LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
Introducción
Elementos del proceso de comunicación
Barreras de la comunicación

EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS
El director de ventas
El equipo de ventas
Tipos de trabajos en ventas

EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
Introducción
El lenguaje verbal
El lenguaje no verbal

EL PERFIL DEL VENDEDOR
Introducción
Profesiograma
Competencias del vendedor Ideal

ÉTICA, RESPONSABILIDAD Y HONESTIDAD DEL VENDEDOR
Ética y responsabilidad
Honestidad

LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR
Las funciones del vendedor

LA VENTA PERSONAL
Concepto de venta personal
Teorías de la venta
Fases de la venta personal

ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN LA VENTA
Organización del trabajo. Recomendaciones
Fases de la planificación
Fijación de objetivos

LA PROSPECCIÓN
Acciones
Tipos de clientes
Atención telefónica. Principios básicos

FUENTES DE INFORMACIÓN
Introducción
Fuentes internas
Fuentes externas

EL TELÉFONO
Aplicaciones del teléfono
Ventajas del uso del teléfono
Desventajas del uso del teléfono
Uso correcto del lenguaje. Recomendaciones
Cómo concertar una cita/entrevista/presentación de ventas

EL CORREO O MAILING
Introducción
Captar la atención y el interés
Antes de realizar el envío
Al finalizar la campaña

LA ARGUMENTACIÓN
Tipos de argumentación
Recomendaciones para una buena argumentación

LA DEMOSTRACIÓN
Planificación de la demostración
El lenguaje corporal
Materiales de apoyo
Recomendaciones para una buena demostración

PROCESO LINEAL
Proceso lineal con altibajos

CONSIDERACIONES PREVIAS
Introducción
La actitud del vendedor
Planificación e investigación
Desarrollo de la venta antes del cierre

SIGNOS DE COMPRA
Introducción
Signos verbales
Signos no verbales

TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
Introducción
Técnicas
Punto muerto

LA DESPEDIDA
Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor
Cuando el cliente no acepta la oferta

Información adicional

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