Gestión Profesional de la Venta

Introducción

La comunicación es fundamental para el éxito de todo tipo de relación interpersonal. Ella es responsable final de los resultados alcanzados por una empresa y sus comerciales, por lo tanto si esta comunicación se realiza de modo eficiente el logro de los objetivos propuestos será una realidad.

Dentro de las habilidades de venta, la comunicación se revela fundamental ya que sobre ella se apoyan todas las habilidades de un buen vendedor.

Es por ello que este curso estará enfocado en los aspectos más relevantes de la venta y la comunicación interpersonal, en la convicción de que un punto de palanca en ellas será de gran repercusión en la efectividad profesional de los participantes.

Objetivos

Desarrollar en los participantes las habilidades necesarias para expandir su potencial, a fin de transformarlos a en eficientes vendedores y comunicadores.

Dotar a los participantes de las habilidades para identificar los diferentes estilos de comportamiento de los clientes, adecuando la propia conducta para diseñar canales efectivos de comunicación con ellos.

Entrenarlos en las habilidades necesarias para gestionarse a sí mismos con eficacia, porque lo que distingue a los mejores y más efectivos comerciales, no es ni sus conocimientos, experiencia o habilidades técnicas, sino la capacidad de fusionar estos aspectos con la comprensión y apreciación de las emociones humanas y la facultad de utilizar ese entendimiento para gestionar sus propios recursos emocionales e influir en sus clientes.

Temario:

El comportamiento.

• Los cuatro estilos de comportamiento.
• Características de cada estilo.
• Los estilos de comportamiento mixtos.
• Perfil natural de comportamiento.
• Perfil adaptado de comportamiento.

Tipologías de cliente

• Modelo DISC de perfiles de clientes.
• Necesidades de los clientes.
• Las motivaciones de compra.
• Tipos y conducta de los clientes.
• Gestión de las emociones del comprador.

Reconocimiento del propio estilo

• Fortalezas y áreas de desarrollo.
• Estilo principal y complementario.
• Zonas de flexibilidad.
• Adaptando nuestro estilo hacia los demás.
• Como reaccionar con otros estilos.

Habilidades de un buen vendedor

• Liderazgo e influencia basada en valores.
• Inteligencia Emocional y Auto-Motivación.
• Hablar en público y generar confianza.
• La práctica de la asertividad.
• Feedback bidireccional y escucha generativa.

Anexo: Diseño del Plan de Acción Personal (P.A.P.) del participante para una transformación efectiva.


Metodología

El curso comienza con la realización del test, Extended DISC, análisis que mide el perfil de comportamiento según Carl Jung, realizada por el mismo participante y que permite determinar sus puntos fuertes y áreas de mejora profesionales.

La acción formativa se desarrolla de manera presencial y con un sistema participativo en donde prevalecen las dinámicas de grupo, ejercicios prácticos, role-plays y el aprendizaje experiencial. Así mismo, se fomenta la reflexión, el análisis y la toma de conciencia de las propias fortalezas y debilidades.

El temario supone trabajar tanto las habilidades de comunicación e influencia, como las de inteligencia emocional y gestión de equipos. Por ello la participación activa de los asistentes será clave.