1. COMERCIALIZACIÓN FINANCIERA. ·
La organización de la función comercial: principios y objetivos de la
labor comercial y de venta. Sistemas de organización de la venta y la
función comercial. Las políticas de segmentación y atención personalizada
·
El márketing comercial: principios y objetivos del márketing.
Características del mercado: fuentes de información estadística.
Investigación de mercados (cualitativa y cuantitativa). El mercado
teórico, actual, potencial y futuro. Diferenciación competitiva de la
oferta. Técnicas comerciales en el sector financiero: márketing directo.
Márketing telefónico. Banco en casa. «Sponsoring». Márketing social.
T.P.V. Tarjetas de crédito. Tarjetas de débito. Venta cruzada. Campañas
publicitarias. Presencia en medios (actos culturales, etc.).
·
La prospección de clientes: principios y objetivos de la prospección.
Estrategias de prospección y captación de clientes. Clasificación de tipos
de clientes: la segmentación. Ficheros y bases de datos de clientes en la
labor comercial. La organización de la función comercial en el sector
financiero: análisis de la función y la estructura comercial del sector en
un mercado abierto y de fuerte incremento de la competencia. Uso del
análisis de la zona y tipos de mercados y clientes existentes.
·
Criterios básicos del comercial: en un supuesto realizar ejercicios
operativos de márketing. «Role-playing» de ventas. Tratamiento
personalizado al cliente y técnicas de prospección al cliente. Bajo un
supuesto dado plantear una segmentación de clientes y productos. El
márketing comercial: uso de fuentes estadísticas y de información.
Resolución de problemas prácticos de márketing. Uso de cartas, folletos y
material publicitario. La segmentación de clientes y productos básicos. La
ficha comercial. Resolver un supuesto práctico de gestión del márketing
bancario.
· La prospección de clientes: dinámica de grupos.
Simulación de reuniones. Simulación de entrevistas y cartas comerciales.
Ejercicio de búsqueda de fuentes. Uso de ficheros y bases de datos de
clientes. Resolución de prospecciones conflictivas. Resolver un supuesto
práctico de campañas comerciales.
2.
NEGOCIACIÓN Y VENTA FINANCIERA. · Técnicas de
comunicación: etapas de un proceso de comunicación. La comunicación como
generadora de comportamientos. Adecuación de actitudes y mensajes. La
comunicación oral y no verbal. La atención telefónica.
·
Técnicas de negociación y venta: etapas de un proceso de negociación.
Características de una negociación. Adecuación de actitudes y mensajes.
Las barreras y obstáculos en la negociación. Comportamientos de compra.
Análisis de necesidades del cliente. Análisis de objeciones del cliente.
Estilos de persuasión. Formas de cierre de venta.
·
Condiciones y características de los contratos de
servicios y productos
financieros: las diferentes modalidades de contrato según producto.
Condiciones generales, particulares y especiales. Análisis de costes y
beneficios de un contrato en la cuenta de resultados.
·
Elaboración y presentación de proyectos, campañas en el proceso de gestión
comercial: tipos de técnicas de comunicación escrita: presentación, venta
cruzada, folleto, etc. Programas de tratamiento de texto y presentación.
Programas gráficos.
· Aplicación de las técnicas de
comunicación: simulación de tomas de contacto con clientes. Uso del
lenguaje oral en situaciones específicas. Uso del lenguaje no verbal en
situaciones específicas. Exposición y presentación de las empresa.
Realización de llamadas telefónicas.
· Aplicación de
técnicas de negociación y venta: simulación de negociaciones en
situaciones específicas. Uso de técnicas de negociación de acuerdo a una
situación dada. Uso de recursos facilitadores de acuerdo a una situación
dada. Simulación de situaciones especiales de venta. Uso de recursos
persuasivos en la venta. Argumentación técnica de la venta. Aplicación de
estilos específicos de cierre de venta.
· Condiciones y
características de los contratos en el sector financiero: diferenciación
entre diferentes tipos de contrato de acuerdo con el tipo de producto.
Elaboración de un contrato de Plan de pensiones, identificando claramente
todos los elementos personales, formales y reales necesarios. Enumeración
de los diferentes tipos de cláusulas que pueden componer un contrato según
los tipos de productos.
· Elaboración y presentación de
proyectos de acción comercial: escritos comerciales: utilización de
diversos programas de tratamiento de texto. Elaboración y presentación de
gráficos y cuadros. Creación de un
diseño propio y distintivo para la
presentación gráfica de proyectos.
3.
ASESORAMIENTO TÉCNICO Y GESTIÓN DE CARTERA DE CLIENTES. ·
Atención y fidelización de clientes: principios y objetivos de la atención
al cliente. El concepto de fidelización. Estrategias de fidelización.
Derechos del cliente. El servicio de atención al cliente o el Defensor del
cliente: consultas y reclamaciones.
· El asesoramiento durante
la vigencia del contrato: análisis de las cláusulas del contrato.
Contenido y coberturas del contrato. El aumento o disminución de capitales
en cuenta. Cambios de situación geográfica del objeto o persona. Extornos
y acortamiento temporal del contrato. Actualización de contratos.
·
La gestión de cartera: técnicas en estrategias de fidelización. Principios
y objetivos de la gestión de cartera. El control y vigilancia de la
cartera de clientes y rentabilidad para la entidad financiera. Técnicas de
seguimiento de la gestión proactiva. Los cambios en las necesidades de
financiación.
· Atención y fidelización de clientes:
simulación de atención y recepción de nuevos clientes. Simulación de
atención y recepción de clientes habituales. Resolución de peticiones de
información. Simulación de atención y recepción de clientes problemáticos.
Presentación de los derechos fundamentales del cliente.
·
El asesoramiento durante la vigencia del contrato: resolución de problemas
sobre contenido del contrato. Resolución de dudas sobre coberturas.
Ejecución de cambios contractuales por modificaciones en los capitales o
en la situación de los riesgos. Explicación simulada a un cliente de
cambios en las condiciones ofrecidas por la compañía.
·
La gestión de cartera: simulación de entrevista periódica con los clientes
para detectar cambios en las necesidades de financiación. Enumeración de
situaciones habituales que dan lugar a modificaciones en los contratos.
Comprobación simulada de operaciones corrientes de una forma personalizada.
4.
SEGMENTACIÓN Y MANTENIMIENTO DEL FICHERO DE CLIENTES. ·
Técnicas de segmentación y clasificación de clientes: Etapas de un proceso
de segmentación. La segmentación económica de la zona de influencia.
Composición actual de la clientela potencial. Conocimiento de los
competidores: participación, grado de actividad, productos estrella,
técnicas comerciales, capacidad de equipo. La segmentación como técnica
generadora de perfiles de clientes homogéneos. La segmentación como
técnica generadora de perfiles potenciales de clientes en el mercado.
·
Técnicas de organización y control de ficheros de clientes: Las bases de
datos como nuevos instrumentos informativos en la política comercial. Las
bases de datos relacionales. La organización de ficheros generales y
específicos. La actualización y gestión de ficheros. La acción comercial y
la LORTAD (Ley Orgánica Reguladora del Tratamiento Automatizado de Datos).
La confidencialidad y la protección de datos.
·
Segmentación de clientes y productos bancarios: Uso de ficheros y bases de
datos de clientes. Uso de fuentes estadísticas y de información.
Resolución de casos de gestión del «
marketing» bancario. Análisis de
segmentación de clientes en función de un producto. Supuestos de
elaboración de bases de
· datos de clientes. Elaboración
y presentación de proyectos en el proceso de segmentación comercial.
Elaboración de segmentaciones de clientes potenciales en el mercado
bancario de una oficina.
· Depuración y control de ficheros:
Supuestos de depuración de fichero de clientes comerciales de acuerdo a la
LORTAD (Ley Orgánica Reguladora del Tratamiento Automatizado de Datos).
Uso de bases de datos informativas diversas para la elaboración de un
fichero potencial de clientes segmentado.
5.
OFIMÁTICA FINANCIERA. · El tratamiento de la
información en la actividad financiera:
informática y tecnologías de la
información. Información financiera y sistemas informáticos. Organización
de
redes y sistemas en entidades financieras.
· Los
fundamentos del «hardware»: definición, funciones, tipos y elementos del
ordenador/terminal. Unidad central de proceso. Memoria principal.
Definición, funciones, tipos y aplicaciones de periféricos. Uso de
periféricos y terminales financieras.
· Los fundamentos
del «software»: concepto, elementos y partes del «software». Sistemas
operativos y «software» de aplicación. «Software» estándar, aplicaciones
específicas y «software» a la medida. El «software» en la actividad
financiera.
· Ofimática y trabajo en red: redes locales y
redes remotas. La telemática (informática y comunicaciones). La
transferencia
electrónica de fondos.
· Cajeros
automáticos y dispensadores «de primera generación». Terminales punto de
venta y aplicaciones asociadas. Otras innovaciones ofimáticas.
·
Cooperación interempresarial en
servicios financieros: el Mercado de
Valores. La compensación. Truncamientos. La cooperación en
medios de pago.
La cooperación en las transferencias internacionales.
·
Organización y gestión de archivos: el archivo: concepto y funciones.
Clases de archivos. Sistemas de clasificación, registro y archivo.
Sistemas de conservación, acceso,
seguridad y confidencialidad de la
documentación.
· Gestión de bases de datos: estructura y
funciones de una base de datos. Tipos de bases de datos. Formatos de bases
de datos. Introducción de datos. Procedimientos de uso. Impresión de bases
de datos. Procedimientos de protección de datos.
·
Informática bancaria: uso de sistemas operativos monousuario. Manejo de
comandos y teclados. Manejo de equipos periféricos. Prácticas digitales de
teclado en
informática bancaria. Creación de documentos en informática
bancaria. Edición y grabación de documentos. Revisión, modificación e
impresión de documentos.
·
Ofimática y trabajo en red:
introducción de datos en
redes de teleproceso. Utilización de comandos de
hojas de cálculo bancarias. Prácticas de consolidación, recálculo y
correcciones. Realización de supuestos administrativos en terminal
bancaria. Manejo de terminales telemáticas. Prácticas de transferencia
electrónica de fondos. Consulta de datos sobre productos y transacciones a
bases de datos remotas. Prácticas de sincronización de uso de cajero
automático, terminales de punto de venta y dispensador automático.
·
Organización y gestión de archivos: elección de sistemas de clasificación.
Organización de archivos históricos. Organización de archivos actuales.
Manejo de documentación confidencial.
· Gestión de bases
de datos:
diseño de ficheros y máscaras. Introducción de datos. Borrado,
modificación y ordenación de datos. Ordenación de registros, búsqueda y
listados. Realización de informes y cartas.
6.
SEGURIDAD Y SALUD LABORAL. · La salud y la seguridad
laboral como factores de calidad de vida en el trabajo: los conceptos de
seguridad, salud e higiene en el trabajo. Normativa, agentes e
instituciones implicados. Mutuas de accidentes de trabajo y
seguros
sanitarios.
· La prevención de riesgos: concepto y factores de
riesgo. Los riesgos especiales. Medidas de prevención y protección.
Evaluación y minimización de riesgos.
· Los
siniestros y robos: clases y causas de siniestros. Sistemas de detección y
alarma. Sistemas de extinción de incendios: métodos, medios y materiales.
Medidas de emergencia y protección ante robos.
Primeros auxilios.
·
Higiene y calidad de ambiente: concepto y objetivos de higiene. Parámetros
de influencia en las condiciones higiénicas. Factores técnicos de
ambiente: ventilación, climatización, iluminación.
·
Optimización ergonómica de equipos de trabajo.
· La
salud y la seguridad laboral como factores de calidad de vida en el
trabajo: resolución de casos aplicando normativa y legislación sobre salud
y seguridad laboral.
· La prevención de riesgos: supuestos de
identificación de riesgos para la salud y la seguridad. Prácticas de
prevención y protección ante diversos tipos de riesgos. Supuestos de
evaluación y minimización de riesgos.
· Elaboración
de una estrategia básica en prevención.
· Los
siniestros y robos: simulaciones prácticas ante casos diversos de
siniestros. Manejo y uso de sistemas de detección y alarma. Manejo y uso
de sistemas de extinción de incendios. Prácticas elementales de primeros
auxilios.
· Higiene y calidad de ambiente: supuestos de
análisis de condiciones ambientales de trabajo. Evaluación de factores
técnicos de ambiente: ventilación, climatización, iluminación.
·
Propuestas prácticas de optimización ergonómica de equipos de trabajo.
Certificado
: "Superado el programa, el alumno recibirá el
TITULO-CERTIFICACIÓN DE ESPECIALIZACION PROFESIONAL expedido por FORMACION
UNIVERSITARIA. Acreditación que le permitirá justificar sus competencias
profesionales y, a la vez, será motivo de satisfacción y orgullo
profesional. Asimismo, el alumno podrá solicitar que se le tramite la
solicitud de obtención del PRESTIGIOSO DIPLOMA de la ASOCIACION ESPAÑOLA
DE ENSEÑANZA TECNICO-PROFESIONAL, donde vendrá recogido sus datos, el
curso superado así como la calificación obtenida. (Infórmate de las
condiciones de obtención y de emisión). "
Inscripción:
"Solicitar el ingreso como alumno en Formación Universitaria es un
porceso muy sencillo, fácil e inmediato. Serás informado/a previamente al
acceso como alumno por nuestro Departamento de Admisiones, el cual te
informará descripción y duración, esquema curricular, material didáctico,
criterios de admisión, facilidades y opciones de pago,
servicios al
alumno, opciones de empleo,... "
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y preparado para las exigencias del mercado laboral y de las empresas.
