ObjetivosAl finalizar el curso el alumno será capaz de:
· Definir un proceso para realizar una entrevista de venta.
· Iniciar una entrevista de venta de forma positiva.
· Generar un entendimiento claro, completo y mutuo de los requisitos de negocio y de las necesidades del cliente.
· Ayudar al cliente a entender los puntos concretos en los que la solución propuesta es capaz de satisfacer sus necesidades específicas.
· Responder cuando el cliente expresa alguna inquietud relativa a la solución propuesta.
· Obtener el compromiso del cliente.
· Analizar la situación y decidir la estrategia adecuada para progresar conjuntamente de forma positiva.
Dirigido a:Dirigido a todas las personas con responsabilidad en las áreas comercial, compras,
recursos humanos, asistencia técnica y en general, a todas aquellas que de alguna manera realizan funciones de
negociación.
Contenidos·
Presentación, expectativas.
· Venta/venta cruzada/orientación al cliente
· Comienzo de la entrevista. Escucha activa.
· Las informaciones necesarias: las preguntas
· Las argumentaciones: las utilidades para el cliente
· El cierre y el compromiso
· Las objeciones. Una oportunidad de venta
· El malentendido. El escepticismo. La objeción real.
MetodologíaExposiciones teóricas reforzadas con soporte audiovisual y ejercicios prácticos: visualización de películas, discusión de casos, trabajo en equipo, simulación de situaciones en VTR. Todo ello permite tomar conciencia de los cambios a introducir, para mejorar nuestra atención a los clientes en las situaciones reales.
