OBJETIVOS:El programa de Habilidades del Director de Ventas facilitará a los Directivos el conocimiento de las competencias y habilidades básicas para mejorar la interacción con otras personas, sea su propio equipo de trabajo, clientes, proveedores, o agentes sociales.
. Conseguir las habilidades comerciales y gerenciales para la dirección.
. Desarrollar las habilidades necesarias de
gestión de equipos comerciales.
. Mejorar la gestión del tiempo y del territorio.
. Integrar a los participantes en el sistema de trabajo de equipos para intercambiar conocimientos y experiencias e incrementar sus capacidades de comunicación, liderazgo y relación interpersonal.
METODOLOGÍA:La metodología utilizada estará fundamentada principalmente por su carácter práctico, activo y participativo, con el fin de lograr en los participantesla adquisición de conocimientos teóricos, técnicos y prácticos, de formaexperimenteny logren conclusiones propias que puedan aplicar en sus empresas.
Los métodos docentes son:
.
Presentación y profundización conceptual de los contenidos por parte de los profesores.
. Ejercitación de los conceptos a través de desarrollo de casos y trabajo en grupo.
. Metodología del caso.
. Conferencias y debates.
. Talleres de "gestión simulada" de casos.
. Role plays.
PARTICIPANTES:El programa está dirigido a:
. Empresarios.
. Directivos.
. Comerciales.
. Mandos intermedios.
PROGRAMA
1. RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS Y TOMA DE DECISIONES.
. Recogida de información significativa y relevante.
. Definición del problema.
. Criterios de valoración.
. Formulación y valoración de alternativas.
. Toma de decisiones: principios y factores.
. La toma de decisiones y los grupos en la organización empresarial.
2. LIDERAZGO Y ESTILOS DE DIRECCIÓN DE EQUIPOS. . Legitimidades del líder.
. Estilos de liderazgo.
. Liderazgo y poder.
. Comportamientos del líder.
. Eficacia de los diversos estilos directivos.
. Estilos de liderazgo.
. Funciones Directivas.
. Planificación organizada.
. Dirección central.
3. TÉCNICAS DE TRABAJO EN EQUIPO. . Las características del trabajo en equipo eficaz.
. La formación de equipos de trabajo.
. El tratamiento del conflicto en los equipos.
4. DIRECCIÓN DE REUNIONES.
. La reunión de trabajo.
. Desarrollo de la reunión.
. Identificación de los "papeles" en la reunión.
. La comunicación.
. Reglas de oro para dirigir una reunión eficaz.
5. USO EFICAZ DEL TIEMPO. . Valoración del uso eficaz del tiempo.
. Factores que influyen en el uso del tiempo.
. Las causas del mal uso del tiempo.
. Asignar tiempo a una tarea.
. Síntesis sobre el uso eficaz del tiempo.
. Organización y optimización del tiempo.
. Instrumentos: Listas de tareas, Agenda y Cuaderno de Control.
. Criterios para mejorar el aprovechamiento del tiempo.
. Citas, Entrevistas y Reuniones eficaces.
6. NEGOCIACIÓN. . Fijación de objetivos.
. Componentes.
. Conductas.
. Cualidades del buen negociador.
. Técnicas de negociación.
. Técnicas de argumentación y refutación.
. Métodos de negociación. Cierre de la negociación.
7. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN. . La Comunicación Total.
. La Teoría Generalde la Información.
. Las Leyes de la Comunicación. Análisis del diálogo.
. Las funciones del lenguaje.
. Zonas de la comunicación.
. La Expresión Corporal, lo genético y lo cultural.
. La Verticalidad.
. Las Manos.
. La Sonrisa.
. Técnicas de Comunicación.
. El proceso de comunicación: Emisor-Receptor.
. Habilidades emisor-receptor: el "feed-back" y la escucha.
. Los diversos tipos de transacciones verbales.
. La comunicación no verbal.
. Comunicación Interna en la Empresa.
. Objetivos de la comunicación interna.
. Comunicación y nuevas tecnologías.
. Comunicación y grupo de trabajo.
. Optimización de los recursos del grupo.
8. PRESENTACIONES ORALES EFICACES: HABLAR EN PÚBLICO. . La
presentación.
. Tipologías de presentaciones.
. Aspectos que conviene saber al hacer presentaciones.
. ¿Cómo preparar una presentación? La puesta en escena.
. Las reacciones del público.
. Aprender a reconocer y evitar los errores más frecuentes.
. Conocer las diferentes tácticas de abordar preguntas.
9. EFICACIA DE LA INFORMACIÓN ESCRITA. . Uso de la información escrita.
. Planificación de escritos.
. El lenguaje en los escritos empresariales.
. ¿Qué es un informe y cuáles son sus partes?
10. RELACIONES PÚBLICAS. . Las relaciones públicas en el contexto directivo.
. Programación de actividades.
. Conferencias o convenciones.
. Relaciones con los clientes.
. Esquema de funciones.
11. GESTIÓN DE LA IMAGEN PERSONAL PARA DIRECTIVOS. . Relaciones Públicas en el ámbito directivo
. Gestión de la imagen en entidades físicas y jurídicas:
. Identidad e imagen
. Transmisión interna y externa
. La "buena" imagen. Ingredientes
. Factores verbales y no verbales en la imagen personal
.
Negociación e imagen personal
. Conformación de la imagen personal a través dela etiqueta.
12. PROTOCOLO EMPRESARIAL. . El protocolo como forma de comunicación.
. Protocolo e imagen de la empresa.
. Prestaciones y colaboraciones.
. Jornadas de trabajo.
. Relaciones ínter empresas.
PROFESORADO:ANTONIO ALFONSO BORRALLOLicenciado en
Psicología. Master Executive en Economía y Dirección de Empresas, Instituto San Telmo. Master en Gestión de
Recursos Humanos. Socio-Fundador de Desarrollo de Nuevas Iniciativas.
JUAN ROSILLO MORILLODiplomado en Ciencias Económicas y Empresariales. Master en Gestión de Recursos Humanos. Master en Prevención de Riesgos Laborales. Ex-directivo de Organización Industrial Carrefour. Consultor de Empresas.
MANUEL GARCIA PALOMOLicenciado en Psicología Universidad de Sevilla. Master en Gestión de Recursos Humanos, Socio Consultor de Aira Consultores.
MARTA PULIDO POLOLicenciada en Comunicación, esp. Publicidad y Relaciones Públicas. Master Técnico en Comunicación Empresarial y Protocolo,CEA. Ex Coordinadora Master en Dirección de RR.PP. y Protocolo Universidad de Sevilla. Directora La Bicicleta de Duchamp, Comunicación Integral
Vocal y miembro de la Junta Directiva de la Asociación Internacional de Investigadores en RR.PP. Miembro fundador y Coordinadora de la Revista LAUREA.
SANTIAGO CÉSAR GONZÁLEZ ALBA
Licenciado en CC Empresariales por la UNED. Curso de Dirección de Empresas por la Cámara de Comercio de Sevilla. Curso de Comercio Exterior por Cámara de Comercio de Sevilla. Instructor de "Dale Canegie Training" (USA). Ex Director Comercial de "Dale Carnegie" en Andalucía. Ex Director Docente de "Formación 2001 SCA.
Consultor especializado en Oratoria y Habilidades Sociales.
PEDRO JOSÉ GAZTAÑAGA GUTIÉRREZLicenciado PsicologíaUniversidad de Holy Cross, Massachusetts.Government Management Training Program, Kentucky.Doctorado en Psicología, Universidad de Sevilla. Consultor privado de Psicología Industrial.
CARACTERÍSTICAS DEL CURSO:El curso tendrá una duración de 60 horas lectivas que se impartirán en sesiones de martes y jueves de 17.00 a 21.00 horas, en el período comprendido desde el 04 de febrero al 25 de marzo de 2010.
Los derechos de matrícula y participación en el curso importan 1.020€. En dicha cantidad están incluidos los costes del material docente que se entregará a lo largo del período lectivo.
Con carácter general, las empresas pertenecientes a la demarcación de la Cámara de Sevilla que estén al corriente de sus obligaciones como miembro de la misma, podrán beneficiarse de un descuento por alumno del 25% sobre el coste total del curso (765€).
El DAF se reserva el derecho de anular la celebración del curso de no llegar a un mínimo de alumnos.
DIPLOMA:A los alumnos que demuestren aprovechamiento y asistan, al menos al 80% del período lectivo, la Cámara de Comercio de Sevilla les otorgará el correspondiente DIPLOMA acreditativo de su participación en el curso.
Este curso se puede bonificar de acuerdo con el sistema de Formación Continua a través de los boletines mensuales de cotización a la Seguridad Social. Todos los trámites deben realizarse como máximo 7 días antes del inicio del curso.
