International Sales Management

ENAE Business School

301-500 €
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Información importante

  • Curso
  • Espinardo
  • 15 horas lectivas
Descripción

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Espinardo
Edificio ENAE, nº 13, Campus Univ. Espinardo, 30100, Murcia, España
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¿Qué aprendes en este curso?

Management

Temario

This course has a dual focus. First, it introduces several personal selling approaches and sales management concepts and theories required for effective organization and management of the salesforce internationally. Second, by using a hands on approach it provides opportunities for applying several analytical methods and techniques pertaining to the organization, management and evaluation of the sales effort. In addition, knowledge and concepts of sales management is applied for the development and implementation of international sales strategies.

Objetivos

The main objectives of the course are to:

  • Demonstrate the nature, role and importance of Personal Selling and Sales Management in international markets;
  • Recognize the impact of differences in national cultures on the cross cultural selling function and on the activity of managing a sales force in an international setting;
  • Show the importance of the decision to standardize or adapt various elements of the sales management process in international markets;
  • Highlight the role that the internationalization of markets is playing in challenging orthodoxies of operations, structures and relationships, and draw the implications for both sales managers and sales people; and
  • Apply key concepts and theories of sales management and evaluate their impact on decision-making.

Learning outcomes: At the end of this module students’ should be able to:

  • Critically evaluate the impact of culture on the international sales effort;
  • Use sales management theories for developing effective sales strategies;
  • Recognize the importance of market research in selling;
  • Apply concepts and processes involved in the management of salespeople;
  • Acquire an in-depth understanding of the selling and buying processes;
  • Demonstrate ability to critically evaluate the performance of salespeople; and
  • Appreciate the role of ethics in personal selling.

Transferable skills:

  • Critical thinking and creativity: organising thoughts, analysis, synthesis, and critical appraisal;
  • Problem solving and decision making;
  • Learning through reflection on practice and experience; and Ability to engage in strategic thinking

Perfil de los participantes

Dirigido a profesionales del Comercio Internacional, que deseen potenciar sus conocimientos en materia de análisis y toma de decisiones sobre los mercados internacionales y a titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera en esta área en la que las empresas demandan profesionales más especializados ante la globalización de los mercados.

El conocimiento y dominio del inglés es un requisito indispensable dado que parte del programa es impartido en inglés.

The main themes to be covered are:

  1. The international personal selling process;
  2. Market research in the context of planning the sales effort internationally;
  3. The role of national cultures in international selling;
  4. Structures and relationships for organizing the international sales force;
  5. The management of the sales function; and
  6. The performance evaluation of salespeople and control mechanisms of the international sales effort.

The module schedule is as follows:

INTRODUCTION TO INTERNATIONAL PERSONAL SELLING

1. International Personal Selling defined

2. Types of International Salespeople

3. Activities of International Salespeople

4. The International Sales Process

THE INTERNATIONAL SALES MANAGEMENT

1. International Sales Management defined

2. Schools of thought and issues on Strategic Management

3. Challenges and opportunities

THE INTERNATIONAL MARKETING RESEARCH

1. Purpose of International Marketing Research

2. Process and Evaluation of Marketing Research

3. Applications of Marketing Research in Sales

UNDERSTANDING CULTURES

1. Culture defined

2. Components of culture

3. The impact of culture on International Sales Management

ORGANISATIONAL STRUCTURES AND RELATIONSHIPS

1. Organisational types

2. Sales organisation structures

3. Sales force deployment

4. Developing forecasts

MANAGING THE SALES EFFORT INTERNATIONALLY

1. Recruitment and selection

2. Developing International Salespeople

3. Supervising the sales effort

EVALUATING AND CONTROLLING PERFORMANCE

1. The control process

2. Criteria for evaluation

3. Performance outcomes and job satisfaction

4. Sales revenues, cost, and profitability analysis

Duración: El curso tiene una duración de 15 horas lectivas

Horario: El curso se impartirá los viernes de 16:30 h. a 21:30 h. y los sábados de 9:00 h. a 14:00 h

Sede: Edificio ENAE. Campus Universitario de Espinardo 30100 Espinardo Murcia

El programa aglutina elementos que se apoyan en un esquema metodológico que permite la transferencia de conocimientos, el entrenamiento de los mismos y su puesta en escena durante las prácticas, así como en el entorno profesional de los alumnos.

Todas las metodologías desarrolladas en las sesiones de trabajo están orientadas hacia la aplicabilidad del desempeño de la gestión y dirección del Comercio Internacional.

Financiación

ENAE tiene acuerdos específicos con 7 entidades financieras: CajaMurcia, Caja Mediterráneo CAM, La Caixa, Banco Santander Central Hispano (BSCH), BBVA, CajaMar y Banco Popular.

Al amparo de estos acuerdos los alumnos de ENAE podrán obtener créditos con condiciones preferenciales para la financiación de su matrícula.

Dependiendo la entidad los alumnos de ENAE pueden obtener para cualquiera de nuestros programas formativos :

• Financiación para el total de la matrícula

• Plazo de hasta 8 años

• Comisión de apertura y gastos de estudios o%

• Hasta 3 años de carencia

Bonificación:

Si el importe del programa es abonado por su empresa, a través del crédito ofrecido por la Fundación Tripartita podrá recuperar total o parcialmente el importe del programa realizado en ENAE Business School, descontando la cantidad a bonificar del pago de los seguros sociales.

Todos nuestros programas formativos, tanto presenciales como In Company, son bonificables a través de la Fundación Tripartita.

Solicítanos más información. Realizamos los trámites para obtener dicha bonificación a todos aquellos alumnos que lo soliciten, sin coste adicional alguno a su formación.

ENAE Business School ofrece los siguientes descuentos:

Las empresas socias de la FUERM y trabajadores de las mismas, así como los pertenecientes a la Asociación de Antiguos Alumnos de ENAE Business School, obtendrán un 10% de descuento.

ENAE Business School se reserva el derecho de admisión en función de los requisitos establecidos para el curso, número de plazas y el perfil del grupo conformado.


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