Key Account Management

1. El Nuevo Entorno De Los Negocios
Nuevas Realidades.
Hacia La Diferenciación Por La Calidad De Servicios.
¿Qué Es La Gestión De Cuentas Clave?.
El Concepto De Partnership.
La Identificación De Cuentas Clave.
Tipos De Segmentación: La Segmentación Por Valor.
Los Cuatro Tipos De Relaciones Con Los Clientes.

2. El Equipo Humano En La Gestión De Cuentas Clave
El Gestor De Cuentas Clave.
El Equipo Para La Gestión De Cuentas Clave.
La Implicación Directiva.
Impactos Organizativos Del Partnership.

3. La Planificación De Las Cuentas Clave
El Proceso De Planificación De Una Cuenta Clave.
Obtención Y Tipos De Información: Pública Y Privada, Visible Y Profunda.
Análisis De Los Competidores.
Análisis De Nuestra Posición.
Desarrollo De La Estrategia De Cuenta.

4. Estrategia De Venta Competitiva
Análisis Competitivo.
Evaluación De La Propia Decisión.
Determinación Del Planteamiento Estratégico.
Desarrollo De La Estrategia.
¿Cómo Toman Decisiones Los Clientes?.
Estrategia De Entrada En Grandes Cuentas.
El Reconocimiento De Necesidades.
La Fase De Evaluación De Opciones.
Diferenciación Y Vulnerabilidad.
Estrategia Para La Fase De Resolución De Inquietudes.
¿Cómo Asegurar El Éxito Continuado?. Puesta En Marcha Y Mantenimiento De La Cuenta.

5. Negociación De Venta: Cómo Ofrecer Concesiones Y Acordar Términos
Evaluación Del Poder En Una Cuenta Clave.
Análisis De La Importancia Estratégica Para El Cliente.
Análisis De La Negociación: Cuadro De Valoración De Concesiones.
Preparación De La Negociación: El Método T.P.G.
Pautas Para La Firma Del Acuerdo A Medio Y Largo Plazo.

6.El Proceso De Implementación De Un Modelo De Key Account Management
Modelización Del Proceso.
Fases, Soportes Y Elementos.
La Evaluación Del Proceso.
Definición De Un Plan De Acción.