LA VENTA ATRACTIVA: CÓMO CONSEGUIR QUE TE COMPREN

Programa

DIFERENCIAS ENTRE VENDER Y QUE TE COMPREN:

• Comprender la psicología del cliente en el proceso de compra.
• Influir de forma asertiva, razonada, empatizada o atractiva.
• Influir en los que tienen la influencia en la compra.

VENDER NO ES NEGOCIAR, ES OFRECER UN NEGOCIO:

• Diferencias entre vender , negociar y ofrecer un negocio.
• El valor de las fases de la venta en la técnica comercial.
• Vender de forma proactiva al público objetivo del Plan de Márketing.
• La preparación es la base de la suerte.
• Conocer al cliente, conocerse uno mismo y conocer el entorno.
• ¿Qué información es necesaria y cual deseable?

CONTACTAR CON ÉXITO:

• Ganarse la confianza y la credibilidad desde el inicio.
• Usar las referencias de éxito demostrables.
• 1ª imagen de lo que el cliente podría beneficiarse.
• Ganarse el derecho a pasar a la fase de las preguntas.

CONOCER Y DESARROLLAR SUS NECESIDADES:

• Conocimiento de las metas del cliente: profesionales y personales.
• Desarrollo de las razones perentorias para actuar: cuantificación.
• Vender una solución a su problema, no un producto.
• Como adelantarse al peso de las objeciones, haciendo un buen desarrollo.
• Distinto interlocutor, distinto desarrollo.
• La clave: coseguir que sea el cliente quien diga las respuestas, no el vendedor.

LA PROPUESTA:

• Presentar la propuesta ,cuando se conozca el valor que los decisores otorgan a cada criterio de compra.
• Como aprovechar todo lo escuchado para hacer una propuesta personalizada.
• Comunicar los beneficios diferenciales frente al competidor, sin hablar “mal” de la competencia.

EL ACUERDO FINAL O LOS PRÓXIMOS PASOS:

• De los cierres parciales al acuerdo final.
• La negociación al final del proceso de la venta.
• El seguimiento y control de lo pactado.
• Volver a la venta a traves de la postventa.

CASO PRÁCTICO:TEATRO DE VENTAS:

• Desarrollo de un caso con preparación de entrevistas en grupos. Escenificación y feedback constructivo sobre la aplicación de las técnicas del curso