La Venta en el Siglo Xxi la Gestión Eficaz de las Relaciones con los Clientes

MÓDULO I

• La Empresa y la Organización Comercial
• Las relaciones interdepartamentales en la empresa
• Prácticas éticas y responsabilidades de los vendedores

MÓDULO II

• Entender el mercado y las ventajas de vender
• La psicología del consumidor
• Análisis de las necesidades del cliente
• La importancia del servicio al cliente
• Técnicas de recogida de información del vendedor

MÓDULO III

• El Marketing y el departamento comercial
• Del marketing de producto al marketing de marca
• El papel de la venta personal en la comunicación corporativa
• La imagen corporativa
• El Marketing relacional

MÓDULO IV

• La prospección
• El acercamiento
• La presentación y la demostración
• La negociación
• El cierre y el seguimiento
• La promoción de ventas como herramienta del vendedor
• La satisfacción del cliente como finalidad del vendedor

MÓDULO V

• Tipologías de vendedores
• Selección de la fuerza de ventas
• Organización de la fuerza de ventas
• Motivación de los vendedores:
• Sistemas de incentivos
• Sistemas de Objetivos
• Evaluación de los vendedores

MÓDULO VI
Psicología social
Conciencia de un mismo
Autorregulación
Motivación social
Empatía
Habilitados sociales

METODOLOGÍA

Las clases seguirán el modelo semipresencial. Se prevé que el 40% de las clases puedan ser presenciales. L

os profesores combinarán la presencialidad con el entorno virtual, dónde a partir de un espacio creado al respeto en el Aula virtual de la UJI o bien en el espacio virtual de la FUE, se irán colgando los contenidos pertinentes de cada módulo y de cada profesor de acuerdo con la planificación presentada, porque el alumno pueda consultarlos y realizar las actividades que se le proponen.

Las clases presenciales, por su parte, tendrán un componente interactivo importante, buscando potenciar el nivel de aprendizaje obtenido a partir de la plataforma virtual y generando la interactividad in situ entre profesor-alumnos y entre alumnos. También será una plataforma de presentación de actividades y de fomento del diálogo y de la discusión positiva que permita la mejora en el aprendizaje y la adquisición de conocimiento.

Esta interactividad de las clases presenciales permitirá combinar el desarrollo de los conceptos teóricos con la realización de ejercicios y casos reales y Rol Playing. Se buscará en aquellos casos que sea posible, que las técnicas desarrolladas durante los curso, puedan ser aplicadas a la tarea de los participantes en su trabajo en las empresas.

EVALUACIÓN

Evaluación continúa, realización de trabajos prácticos sobre los temas tratados y evaluación final presencial.