10% de descuento para los miembros de IESE

Lograr un equipo de ventas excelente

IESE Business School
En Barcelona
Precio Emagister

3.200 € 2.240 
IVA exento
¿Quieres hablar con un asesor sobre este curso?
¿Quieres hablar con un asesor sobre este curso?

Información importante

Tipología Curso intensivo
Nivel Nivel avanzado
Inicio Barcelona
Duración 3 Días
Inicio clases Febrero
  • Curso intensivo
  • Nivel avanzado
  • Barcelona
  • Duración:
    3 Días
  • Inicio clases:
    Febrero
Descripción

¿Quieres lograr un equipo de ventas excelente? Con este curso intensivo adquirirás los conocimientos y las herramientas necesarias para optimizar al máximo el rendimiento de tu equipo y crear un plan de ventas eficaz y adaptado a las demandas de tus clientes.

IESE, la escuela de dirección de empresas de la Universidad de Navarra, enriquece la oferta educativa de emagister.com con este curso especializado en el sector comercial de la empresa. Se trata de una formación intensiva, dirigida a directivos y directivas, de modalidad presencial, que podrás cursar en las instalaciones de la sede en Barcelona, los días 7, 8 y 9 de febrero. Estudiarás a través del método del caso, una metodología eminentemente práctica que se basa en el análisis y resolución de diferentes casos empresariales reales.

Empezarás el curso adentrándote en el escenario competitivo del sector empresarial y conociendo en profundidad las funciones del director de ventas. Verás cómo fomentar la venta consultiva mediante la elaboración de una red comercial adaptada a las características del producto y de un plan de ventas ambicioso y eficaz. También aprenderás a motivar a tu equipo de trabajo, de manera que puedas optimizar al máximo su rendimiento productivo. Finalmente, abordarás el marketing relacional, el e-commerce y los efectos de Internet en la evolución comercial.

Información importante

Precio a usuarios Emagister: Para poder acceder al descuento de Emagister, debes cumplir los siguientes requisitos: ser autónomo o trabajar en una PYME, ser mayor de 30 años y no haber hecho hasta la fecha ningún programa de IESE.

Instalaciones y fechas

Dónde se imparte y en qué fechas

Inicio Ubicación Horario
Febrero
Barcelona
Avda.Pearson, 21, 08034, Barcelona, España
Ver mapa
7, 8 y 9 de febrero de 2017
Inicio Febrero
Ubicación
Barcelona
Avda.Pearson, 21, 08034, Barcelona, España
Ver mapa
Horario 7, 8 y 9 de febrero de 2017

Preguntas Frecuentes

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

- Diseñar la red de ventas más adecuada y evolucionar pasando del concepto de venta tradicional al de venta consultiva. - Descubrir cómo definir un plan comercial ambicioso, pero realista. - Aprender a motivar al equipo con un sistema de remuneración justo, sin olvidar la importancia del “salario emocional”.

· ¿A quién va dirigido?

Este programa está especialmente diseñado para su aprovechamiento por parte de directores generales, directores comerciales, directores de ventas y directores de marketing.

· Requisitos

La beca está destinada a aquellas personas que: Sean autónomos o trabajen en una PYME, que sean mayores de 30 años y que no hayan hecho hasta la fecha ningún programa de IESE.

· ¿Qué distingue a este curso de los demás?

El programa utiliza el método del caso, que se complementa con conferencias-coloquio sobre las técnicas, las herramientas y los modelos de dirección de ventas más actuales. Además, los participantes tendrán la oportunidad de cumplimentar el test de comportamiento DISC (dominio, influencia, estabilidad, conciencia) para aprender a conocer mejor los perfiles de personalidad de sus equipos comerciales.

Opiniones

T
Tomàs Llorens
28/01/2014
Lo mejor Me ha gustado mucho la calidad de los conceptos en cuanto a cómo los puedes asimilar fácilmente, su rápida ejecución puesta en el terreno y el beneficio obtenido de toda la aplicación de ello.

A mejorar .

¿Recomendarías este curso? Sí.
¿Te ha ayudado esta opinión? (0)
J
Jesús Delgado
15/01/2014
Lo mejor Me ha aportado nuevos esquemas mentales. Me ha gustado el ambiente colaborativo tanto de la institución como de los compañeros. Se viene a hacer una autocrítica muy sincera.

A mejorar .

¿Recomendarías este curso? Sí.
¿Te ha ayudado esta opinión? (0)
D
David Beltrán
20/12/2013
Lo mejor Me ha hecho plantearme la forma en la que estoy trabajando, poder tomar una nueva evaluación de lo que estoy haciendo y poder mejorar. El profesorado tiene una experiencia tremenda en diversos sectores y cuentan con una gran capacidad de comunicación.

A mejorar .

¿Recomendarías este curso? Sí.
¿Te ha ayudado esta opinión? (0)
M
María José Palomino
14/11/2013
Lo mejor He descubierto puntos de vista que hasta ahora nunca pensé que estuvieran ahí. Obtuvimos herramientas claras, eficaces y aplicables a corto plazo. Me ha impactado el concepto de motivación.

A mejorar .

¿Recomendarías este curso? Sí.
¿Te ha ayudado esta opinión? (0)
Pregunta a los Antiguos Alumnos qué les pareció.

Su experiencia te será de mucha ayuda para decidirte.

¿Qué aprendes en este curso?

Introducción al nuevo escenario competitivo
El nuevo rol del director de ventas
Cómo fomentar la venta consultiva
Planificación comercial
Políticas de gestión del equipo de ventas
Sistemas para medir el rendimiento del vendedor
Motivación del equipo de ventas
Importancia del marketing relacional en la venta
Internet y su efecto en la venta
Dirección de Ventas

Profesores

Cosimo Chiesa de Negri
Cosimo Chiesa de Negri
Profesor de Dirección Comercial

Doctor en Ciencias Económicas y Marketing, University Luigi Bocconi. Doctor en Marketing, University of Pavia. Está especializado en gestión de equipos comerciales y fidelización de clientes. Fruto de su larga experiencia como consultor y docente, ha publicado: Las cinco pirámides del CRM (Ed. Deusto),Fidelizando para fidelizar (Ed. Eunsa), Vender es mucho más (Empresa Activa),Dirigir vendedores es mucho más (Empresa Activa), Los pecados capitales de la venta (2010, Empresa Activa) y recientemente Protagonista o espectador – Liderándome para liderar.

Julián Villanueva Galobart
Julián Villanueva Galobart
Profesor de Dirección Comercial

Ph.D. in Management (Marketing), University of California, Los Angeles. MBA, IESE, University of Navarra. Licenciado en Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid. Es experto en Customer Equity (gestión del valor del cliente), tema sobre el que ha publicado varios artículos científicos y de divulgación. Además, ha trabajado como consultor para diversas empresas en proyectos de CRM, estudios de mercado, segmentación, posicionamiento y cuadros de mandos comerciales.

Temario


CONTENIDOS DEL CURSO

  • Introducción al nuevo escenario competitivo
Analizaremos el impacto de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas para el departamento de ventas.
  • El nuevo rol del director de ventas
Estudiaremos sus nuevas funciones, tanto en el área técnica (definición del mercado o diseño del plan comercial), como en el ámbito de los conceptos intangibles (motivación del equipo y búsqueda de la excelencia en el servicio).
  • Cómo fomentar la venta consultiva
Aprenderemos cómo convertir el trinomio «vendedores-producto-precio » en el binomio «vendedores-consultores », lo cual implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.
  • Planificación comercial
Repasaremos todos los elementos que debe contener un plan de ventas ambicioso pero realista: desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.
  • Políticas de gestión del equipo de ventas
Descubriremos cómo definir los perfiles más adecuados en el equipo de ventas y cuándo resulta necesario subcontratar determinadas tareas comerciales para sobrevivir en el nuevo contexto competitivo.
  • Sistemas para medir el rendimiento del vendedor
Aprenderemos a diseñar sistemas para valorar el trabajo de los vendedores, desde las perspectivas cuantitativa y cualitativa.
  • Motivación del equipo de ventas
Descubriremos el peso cada vez mayor de los factores actitudinales y de la inteligencia emocional en la motivación y fidelización de los equipos, en contraposición con prácticas tradicionales como las altas comisiones y los bonus. A su vez, comprobaremos también cómo ambas técnicas pueden llegar a complementarse.
  • Importancia del marketing relacional en la venta
Reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor para fidelizar clientes a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.
  • Internet y su efecto en la venta
Profundizaremos en las amenazas y oportunidades que ofrece la Red. Si bien, por un lado, en la actualidad los clientes están mejor informados y pueden acceder a más opciones de compra, por el otro, Internet y las nuevas tecnologías pueden ser un gran soporte para la venta, permitiendo crear, por ejemplo, perfiles para la venta cruzada, servicios de atención al cliente o programas de fidelización on-line.

Logros de este Centro

Información adicional

La cuota incluye el material de trabajo y los almuerzos durante el programa. 

Aparcamiento gratuito durante el programa. Horario aproximado: de 09:00 a 19:00h.

Usuarios que se interesaron por este curso también se han interesado por...
Ver más cursos similares